Segmentasi: 5 Langkah untuk Membantu Anda Mengirim Email yang Sebenarnya Ingin Dibaca Prospek Anda

Persentase email yang dianggap SPAM melayang di suatu tempat sekitar 70%, Ini berarti bahwa pemasar email harus lebih paham dari sebelumnya ketika memikirkan cara menjangkau pelanggan potensial.

Jika kotak masuk Anda terlihat seperti milik saya, Anda terus-menerus dibanjiri email yang sama sekali tidak relevan dengan Anda, pekerjaan Anda, minat Anda, atau kebutuhan Anda. Selain itu, kesamaan dari semua email yang tidak diinginkan ini adalah bahwa email tersebut mengganggu, menghabiskan ruang, membuang perhatian dan waktu Anda. Jika Anda berada di sisi sebaliknya – Andalah yang mengirimkan email ledakan umum ini – saya akan menjadi orang pertama yang meminta Anda untuk berhenti. Ambil petunjuk dari tingkat berhenti berlangganan yang tinggi/tingkat konversi yang rendah dan pikirkan kembali strategi Anda. Jawaban atas kesengsaraan pemasaran email ini adalah segmentasi dan personalisasi.

Menyampaikan konten yang tepat kepada orang yang tepat mungkin tampak seperti tujuan yang mustahil, tetapi keduanya dapat dilakukan dan sepadan: ini merupakan cara yang sangat berdampak untuk meningkatkan pendapatan dari upaya pemasaran email Anda. Faktanya, perusahaan yang menggunakan segmentasi mengatakan bahwa segmentasi meningkatkan tingkat konversi hingga 30%.

Segmentasi tidak lebih dari cara yang sangat strategis untuk menerapkan kecerdasan yang mungkin sudah Anda kumpulkan, dan menghasilkan penyampaian informasi yang ditargetkan yang terasa lebih pribadi bagi penerimanya. Berikut adalah lima langkah mudah untuk mengirim pesan email tertarget yang benar-benar ingin dibaca oleh prospek Anda:

Langkah Satu: Benar-Benar Pahami Audiens Anda

Saya tahu Anda mungkin memahami garis besar dasar audiens Anda – Anda tahu bahwa pembeli Anda yang paling sering adalah manajer SDM atau profesional penjualan. Ember umum ini membuat Anda selangkah lebih dekat untuk memahami audiens Anda, tetapi tahukah Anda apa yang membuat mereka terjaga di malam hari? Apakah Anda tahu apa poin rasa sakit terbesar mereka? Apakah Anda tahu teknologi mana yang saat ini membuat mereka pusing? Meskipun poin data ini mungkin tampak terlalu terperinci, ini sebenarnya adalah langkah pertama untuk memahami dengan tepat apa yang dicari audiens target Anda, dan lebih jauh lagi, di mana solusi perusahaan Anda mungkin masuk ke dalam gambar.

Saat mengumpulkan data tentang audiens target Anda, Anda ingin menjelajahi tren demografis/firmografis dan perilaku untuk benar-benar memahami apa yang membuat prospek dan pelanggan Anda tergerak. Cara yang baik untuk mengetahui audiens Anda adalah dengan melakukan survei – terkadang kami menggunakan SurveyMonkey atau Ascend2 untuk membantu kami mengajukan pertanyaan yang tepat kepada orang yang tepat sehingga kami dapat membuat keputusan berdasarkan data. Cara lain untuk memahami pembeli Anda adalah menghabiskan waktu berbicara dengan tim penjualan Anda. Paling sering, departemen penjualan memiliki hubungan paling dekat dengan prospek dan memiliki percakapan paling mendalam dengan individu tentang peran, frustrasi, dan kesuksesan mereka.

Ingatlah bahwa langkah pertama ini adalah 100% tentang audiens dan 0% tentang produk atau solusi perusahaan Anda.

Langkah Kedua: Identifikasi Poin Data Penting

Jika Anda telah berhasil menyelesaikan langkah pertama dan telah mengumpulkan banyak sekali riset pasar, semoga Anda mendapatkan kumpulan data yang berguna tentang target pasar Anda. Tapi apa yang penting dan apa yang sepele? Nah, itu pertanyaan yang lebih sulit. Jika Anda beruntung, data Anda menghasilkan "AHA!" momen, dan Anda telah mengumpulkan wawasan baru yang luar biasa tentang target pasar Anda. Namun, kemungkinan besar Anda baru saja mendapatkan banyak sekali data sehingga Anda sedikit tidak yakin bagaimana menyaringnya.

Sebenarnya tidak ada aturan konkret tentang data apa yang harus digunakan untuk membantu segmentasi. Namun, untuk mendapatkan hasil maksimal dari upaya Anda, fokuslah pada poin data yang menyoroti perbedaan dalam respons survei. Beberapa ide mungkin berupa jabatan, kebiasaan membeli, industri, titik kesulitan, tumpukan teknologi saat ini, geolokasi, keakraban dengan perusahaan Anda atau pesaing Anda. Data yang paling membantu adalah data yang membantu Anda membuat pesan unik dan personal.

Sebagai contoh, satu perusahaan yang kami kenal menemukan bahwa 90% prospek yang dikonversi menjadi penjualan untuk mereka menggunakan jenis dan merek teknologi tertentu. Mengetahui hal itu memungkinkan mereka membuat pesan yang berbicara langsung dengan fakta itu.

Langkah Ketiga: Buat Persona Pembeli Unik

Bahkan jika Anda hanya menjual satu produk, kemungkinan besar ada banyak variasi pada orang yang membeli layanan Anda, dan mereka mungkin membeli karena alasan yang sangat berbeda. Di sinilah persona pembeli memungkinkan Anda untuk memahami perbedaan orang-orang yang Anda pasarkan. Kami menyarankan untuk membuat lembar kerja untuk memahami secara terperinci setiap persona individu. Sebagian besar perusahaan dapat mengidentifikasi tiga atau lebih persona pembeli dalam audiens target mereka. Menggunakan pemahaman baru Anda tentang poin rasa sakit, minat, dan karakteristik psikografis lainnya, mulailah membuat avatar yang mewujudkan kepribadian Anda yang berbeda. Beri mereka nama yang mudah diingat seperti "Molly si Mesin Pemasaran" atau "Frank the Feisty Founder". Persona ini akan membantu Anda menyusun pesan dan menyampaikan kesamaan dalam target pasar Anda.

Langkah Empat: Sesuaikan Konten Menurut Persona

Sekarang setelah Anda memasukkan "orang" ke dalam persona, inilah saatnya untuk memikirkan cara berbicara langsung kepada individu dengan cara satu-ke-banyak yang terasa seolah-olah satu-ke-satu. Orang merespons dengan baik konten yang paling dekat dengan situasi mereka sendiri, konten yang dapat dikenali. Akankah CTO memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama dengan analis TI tingkat pemula? Tentu saja tidak. Jika Anda menggunakan sistem otomasi pemasaran, mudah untuk mengelompokkan kontak Anda berdasarkan persona ini untuk menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat. Hal yang paling penting untuk diingat selama tahap ini adalah bahwa Anda tidak lagi berbicara kepada kelompok, melainkan kepada individu. Dengan semua pengetahuan tentang target pasar Anda, kini Anda dapat menyampaikan konten dengan memahami dan memanfaatkan dimensi pribadi.

Tahap ini adalah tentang mencocokkan konten yang tepat dengan audiens yang tepat, dan lebih jauh lagi, beralih dari pemasaran B2B atau B2C ke H2H (manusia-ke-manusia).

Untuk sentuhan tambahan, gunakan kolom di database Anda untuk menambahkan nama penerima, jabatan, atau industri ke dalam email Anda agar terasa lebih personal.

Langkah Kelima: Analisis dan Sesuaikan

Sama seperti perusahaan dan solusi Anda yang selalu berkembang, begitu pula persona Anda. Penting agar Anda tidak kehilangan kontak dengan keinginan dan kebutuhan audiens target Anda. Terapkan proses sehingga Anda dapat mengukur hasil kampanye pemasaran email tersegmentasi dan jika Anda menyadari bahwa pesan Anda mungkin tidak lagi beresonansi dengan audiens tertentu, sesuaikan. Terus uji baris subjek, pesan utama, dan ajakan bertindak Anda. Terkadang apa yang paling berhasil tidak jelas.

Permainan Akhir

Segmentasi dan menyesuaikan upaya pemasaran email Anda memungkinkan Anda untuk benar-benar menunjukkan proposisi nilai Anda. Orang-orang memperhatikan bahwa Anda memperhatikan siapa mereka … dan semua orang menyukai sedikit perhatian, dari jenis yang tepat. Jika Anda berbicara langsung tentang kebutuhan, keinginan, dan masalah individu orang, Anda tiba-tiba memiliki wewenang untuk mengatakan " Kami mengerti, dan kami dapat membantu ."