细分：帮助您发送潜在客户真正想要阅读的电子邮件的 5 个步骤

被视为垃圾邮件的电子邮件的百分比徘徊在 70% 左右，这意味着电子邮件营销人员在弄清楚如何吸引潜在客户时需要比以往更加精明。

如果您的收件箱看起来像我的，那么您将不断被与您、您的工作、您的兴趣或您的需求完全无关的电子邮件淹没。 此外，所有这些不需要的电子邮件的共同点可能是它们很烦人、占用空间、浪费您的注意力和时间。 如果你站在另一边——你就是发送这些普通爆炸邮件的人——我会第一个请你停止。 从您的高取消订阅率/低转化率中获取提示并重新考虑您的策略。 这些电子邮件营销问题的答案是细分和个性化。

将正确的内容提供给正确的人似乎是一个不可能实现的目标，但它既可行又值得：这是一种从电子邮件营销工作中增加收入的极其有效的方式。 事实上，使用细分的公司表示，它可以将转化率提高多达 30%。

细分只不过是应用您可能已经收集到的情报的一种非常战略性的方式，它会导致提供有针对性的信息，让接收者感觉更个性化。 以下是发送潜在客户实际想要阅读的目标电子邮件的五个简单步骤：

第一步：真正了解您的受众

我知道你可能了解你的听众的基本轮廓——你知道你最常买的人是人力资源经理或销售专家。 这些一般的桶让你更接近了解你的听众，但你知道是什么让他们彻夜难眠吗？ 你知道他们最大的痛点是什么吗？ 您知道目前哪些技术让他们非常头疼吗？ 虽然这些数据点可能看起来过于细化，但它们实际上是准确了解您的目标受众正在寻找什么以及您公司的解决方案可能发挥作用的第一步。

在收集有关目标受众的数据时，您需要探索人口统计/公司统计和行为趋势，以真正了解是什么让您的潜在客户和客户感兴趣。 了解受众脉搏的一个好方法是进行调查——我们有时会使用 SurveyMonkey 或 Ascend2 来帮助我们向正确的人提出正确的问题，以便我们做出数据驱动的决策。 了解您的买家的另一种方法是花时间与您的销售团队交谈。 大多数情况下，销售部门与潜在客户的关系最密切，并且与个人就他们的角色、挫折和成功进行最深入的对话。

请记住，第一步是 100% 关于受众，0% 关于贵公司的产品或解决方案。

第二步：识别重要数据点

如果您已成功完成第一步并收集了大量的市场调查，那么您有望在有关目标市场的大量有用数据中畅游。 但什么是重要的，什么是微不足道的？ 好吧，这是一个更棘手的问题。 如果幸运的话，您的数据会返回“AHA！” 时刻，您已经收集到关于您的目标市场的令人难以置信的新见解。 然而，更有可能的是您刚刚获得了大量数据，您有点不确定如何筛选。

关于应该使用哪些数据来帮助细分，确实没有任何具体规则。 但是，为了从您的努力中获得最大收益，请关注突出调查响应差异的数据点。 一些想法可能是职位名称、购买习惯、行业、痛点、当前技术堆栈、地理位置、对您的公司或竞争对手的熟悉程度。 最有用的数据是帮助您制作独特和个性化消息的数据。

例如，我们知道的一家公司发现，90% 的转化为销售的线索都使用了特定类型和品牌的技术。 知道这一点可以让他们制作直接说明这一事实的信息。

第三步：创建独特的买家角色

即使你只销售一种产品，购买你服务的人也很可能有很多种，他们可能出于完全不同的原因购买。 在这里，买家角色可以让您了解您的营销对象之间的差异。 我们建议创建一个工作表，以便精细地了解每个人的角色。 大多数公司可以在其目标受众中识别三个或更多买家角色。 利用您对他们的痛点、兴趣和其他心理特征的新理解，开始创建体现您不同角色的化身。 给他们起个好记的名字，比如“营销机器莫莉”或“精力充沛的创始人弗兰克”。 这些人物角色将帮助您制作信息并针对目标市场中的共同点发表意见。

第四步：根据角色定制内容

既然您已经将“人”置于角色中，就该弄清楚如何以一对多的方式直接与个人交谈，感觉就像一对一一样。 人们对最接近自己情况的内容反应最好，内容是可识别的。 CTO 是否具有与入门级 IT 分析师相同的需求和愿望？ 当然不是。 如果您使用的是营销自动化系统，则很容易根据这些人物角色对您的联系人进行细分，从而将正确的信息传递给正确的人。 在此阶段要记住的最重要的事情是，您不再是与群体交谈，而是与个人交谈。 有了关于目标市场的所有这些知识，您现在就可以通过理解和利用个人维度来提供内容。

这个阶段就是将正确的内容匹配到正确的受众，此外，从 B2B 或 B2C 营销转向 H2H（人对人）。

要增加触感，请使用数据库中的字段将收件人的姓名、职位或行业添加到您的电子邮件中，以使他们感觉更加个性化。

第五步：分析和调整

正如您的公司和解决方案总是在不断发展一样，您的角色也是如此。 重要的是不要与目标受众的需求脱节。 制定流程，以便您可以衡量分段电子邮件营销活动的结果，如果您发现您的消息可能不再引起特定受众的共鸣，请对其进行调整。 继续测试您的主题行、关键信息和号召性用语。 有时效果最好的方法并不明显。

结束游戏

细分和定制您的电子邮件营销工作可以让您真正展示您的价值主张。 人们注意到你注意到他们是谁……而且每个人都喜欢适当的一点关注。 如果你直接针对人们的个人需求、愿望和痛点说话，你就会突然有权说“我们理解，我们可以提供帮助”。