Segmentación: 5 pasos para ayudarlo a enviar correos electrónicos que sus prospectos realmente quieren leer

El porcentaje de correos electrónicos que se consideran SPAM ronda el 70 %. Esto significa que los especialistas en marketing por correo electrónico deben ser más inteligentes que nunca al descubrir cómo llegar a clientes potenciales.

Si su bandeja de entrada se parece a la mía, está constantemente inundado de correos electrónicos que no tienen absolutamente ninguna relevancia para usted, su trabajo, sus intereses o sus necesidades. Además, lo que todos estos correos electrónicos no deseados probablemente tengan en común es que son una molestia, ocupan espacio y desperdician su atención y su tiempo. Si está en el otro lado de esto, usted es el que envía estos correos electrónicos explosivos genéricos, seré el primero en pedirle que se detenga. Tome una pista de sus altas tasas de cancelación de suscripción / bajas tasas de conversión y reconsidere su estrategia. La respuesta a estos problemas de marketing por correo electrónico es la segmentación y la personalización.

Entregar el contenido correcto a la persona adecuada puede parecer un objetivo imposible, pero es factible y vale la pena: es una forma increíblemente impactante de aumentar los ingresos de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. De hecho, las empresas que utilizan la segmentación dicen que aumenta las tasas de conversión hasta en un 30%.

La segmentación no es más que una forma muy estratégica de aplicar la inteligencia que probablemente ya esté reuniendo, y da como resultado la entrega de información específica que se siente más personal para el destinatario. Aquí hay cinco pasos sencillos para enviar mensajes de correo electrónico dirigidos que sus prospectos realmente querrán leer:

Paso uno: Comprenda verdaderamente a su audiencia

Sé que probablemente comprende el esquema básico de su audiencia: sabe que su comprador más frecuente es un gerente de recursos humanos o un profesional de ventas. Estos cubos generales te acercan un paso más a la comprensión de tu audiencia, pero ¿sabes qué los mantiene despiertos por la noche? ¿Sabes cuáles son sus mayores puntos débiles? ¿Sabes qué tecnologías les están dando actualmente un gran dolor de cabeza? Si bien estos puntos de datos pueden parecer demasiado granulares, en realidad son el primer paso para comprender exactamente lo que busca su público objetivo y, además, dónde podría entrar en escena la solución de su empresa.

Al recopilar datos sobre su público objetivo, querrá explorar las tendencias demográficas/firmográficas y de comportamiento para comprender realmente qué es lo que hace funcionar a sus clientes potenciales y clientes. Una buena manera de tomar el pulso a su audiencia es realizar una encuesta; a veces usamos SurveyMonkey o Ascend2 para ayudarnos a hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas para que podamos tomar decisiones basadas en datos. Otra forma de entender a su comprador es pasar tiempo hablando con su equipo de ventas. La mayoría de las veces, los departamentos de ventas tienen la relación más cercana con los prospectos y tienen las conversaciones más profundas con las personas sobre su rol, frustraciones y éxitos.

Recuerda que este primer paso es 100% sobre la audiencia y 0% sobre el producto o solución de tu empresa.

Paso dos: identificar puntos de datos importantes

Si ha completado con éxito el primer paso y ha recopilado toneladas de investigación de mercado, es de esperar que esté nadando en una fuente profunda de datos útiles sobre su mercado objetivo. Pero, ¿qué es importante y qué es trivial? Bueno, esa es una pregunta más difícil. Si tiene suerte, sus datos arrojaron un "¡AHA!" momento, y ha obtenido información nueva e increíble sobre su mercado objetivo. Sin embargo, lo más probable es que acaba de obtener una gran cantidad de datos que no está seguro de cómo examinar.

Realmente no hay reglas concretas sobre qué datos deben usarse para ayudar a la segmentación. Sin embargo, para aprovechar al máximo sus esfuerzos, concéntrese en los puntos de datos que resaltan las diferencias en las respuestas de la encuesta. Algunas ideas pueden ser el título del trabajo, los hábitos de compra, la industria, los puntos débiles, la tecnología actual, la geolocalización, la familiaridad con su empresa o sus competidores. Los datos que son más útiles son los que le ayudan a crear sus mensajes únicos y personalizados.

Como ejemplo, una empresa que conocemos descubrió que el 90% de los clientes potenciales que se convirtieron en ventas para ellos utilizaron un tipo y una marca de tecnología en particular. Saber eso les permitió crear mensajes que hablaban directamente de ese hecho.

Paso tres: crear personas de compradores únicas

Incluso si solo vende un producto, es muy probable que haya mucha variedad en las personas que compran sus servicios, y pueden comprar por razones completamente diferentes. Aquí es donde las personas compradoras le permiten comprender las diferencias entre las personas a las que se dirige el marketing. Sugerimos crear una hoja de trabajo para comprender granularmente cada persona individual. La mayoría de las empresas pueden identificar tres o más personas compradoras dentro de su público objetivo. Usando su nueva comprensión de sus puntos débiles, intereses y otras características psicográficas, comience a crear avatares que encarnen sus diferentes personajes. Dales nombres memorables como "Molly the Marketing Machine" o "Frank the Feisty Founder". Estas personas lo ayudarán a elaborar sus mensajes y hablar sobre los puntos en común dentro de su mercado objetivo.

Paso cuatro: Adapte el contenido de acuerdo con las personas

Ahora que ha puesto a la "persona" en persona, es hora de descubrir cómo hablar directamente con las personas de una manera de uno a muchos que se sienta como si fuera uno a uno. Las personas responden mejor al contenido más cercano a su propia situación, contenido que es reconocible. ¿Tendría un CTO las mismas necesidades y deseos que un analista de TI de nivel de entrada? Por supuesto que no. Si está utilizando un sistema de automatización de marketing, es fácil segmentar sus contactos en función de estas personas para entregar el mensaje correcto a la persona adecuada. Lo más importante que debe recordar durante esta etapa es que ya no le está hablando a grupos, sino a personas individuales. Con todo este conocimiento sobre su mercado objetivo, ahora puede entregar contenido al comprender y aprovechar la dimensión personal.

Esta etapa se trata de hacer coincidir el contenido correcto con la audiencia correcta y, además, alejarse del marketing B2B o B2C y pasar al H2H (humano a humano).

Para darle un toque adicional, use campos en su base de datos para agregar el nombre del destinatario, el cargo o la industria en sus correos electrónicos para que se sientan más personales.

Paso cinco: analizar y ajustar

Así como su empresa y sus soluciones están en constante evolución, también lo están sus personas. Es importante que no pierda el contacto con los deseos y necesidades de su público objetivo. Establezca procesos para que pueda medir los resultados de sus campañas de marketing por correo electrónico segmentado y, si nota que su mensaje ya no resuena con cierta audiencia, ajústelo. Siga probando sus líneas de asunto, mensajes clave y llamadas a la acción. A veces lo que funciona mejor no es obvio.

El juego final

Segmentar y adaptar sus esfuerzos de marketing por correo electrónico le permite demostrar verdaderamente su propuesta de valor. La gente nota que te fijas en quiénes son… ya todo el mundo le gusta un poco de atención, del tipo adecuado. Si está hablando directamente de las necesidades, los deseos y los puntos débiles de las personas, de repente tiene la autoridad para decir " Entendemos y podemos ayudar ".