Segmentierung: 5 Schritte, die Ihnen dabei helfen, E-Mails zu versenden, die Ihre potenziellen Kunden tatsächlich lesen möchten

Der Prozentsatz der E-Mails, die als SPAM betrachtet werden, liegt bei etwa 70 %. Dies bedeutet, dass E-Mail-Vermarkter klüger denn je sein müssen, wenn es darum geht, herauszufinden, wie sie potenzielle Kunden erreichen können.

Wenn Ihr Posteingang ungefähr so ​​aussieht wie meiner, werden Sie ständig mit E-Mails überschwemmt, die absolut keine Relevanz für Sie, Ihren Job, Ihre Interessen oder Ihre Bedürfnisse haben. Darüber hinaus haben all diese unerwünschten E-Mails wahrscheinlich gemeinsam, dass sie lästig sind, Platz beanspruchen und Ihre Aufmerksamkeit und Zeit verschwenden. Wenn Sie auf der anderen Seite stehen – Sie sind derjenige, der diese generischen Blast-E-Mails sendet – bin ich der Erste, der Sie bittet, freundlicherweise damit aufzuhören. Nehmen Sie einen Hinweis auf Ihre hohen Abmelderaten/niedrigen Konversionsraten und überdenken Sie Ihre Strategie. Die Antwort auf diese E-Mail-Marketing-Probleme ist Segmentierung und Personalisierung.

Die Bereitstellung der richtigen Inhalte für die richtige Person mag wie ein unmögliches Ziel erscheinen, aber es ist sowohl machbar als auch lohnenswert: Es ist eine unglaublich wirkungsvolle Möglichkeit, den Umsatz aus Ihren E-Mail-Marketing-Bemühungen zu steigern. Tatsächlich sagen Unternehmen, die die Segmentierung verwenden, dass sie die Konversionsraten um bis zu 30 % erhöht.

Die Segmentierung ist nichts weiter als eine sehr strategische Möglichkeit, Informationen anzuwenden, die Sie wahrscheinlich bereits sammeln, und sie führt dazu, dass gezielte Informationen bereitgestellt werden, die sich für den Empfänger persönlicher anfühlen. Hier sind fünf einfache Schritte zum Versenden gezielter E-Mail-Nachrichten, die Ihre potenziellen Kunden tatsächlich lesen möchten:

Schritt eins: Verstehen Sie Ihr Publikum wirklich

Ich weiß, dass Sie wahrscheinlich die Grundzüge Ihres Publikums verstehen – Sie wissen, dass Ihr häufigster Käufer ein Personalmanager oder ein Vertriebsprofi ist. Diese allgemeinen Eimer bringen Sie dem Verständnis Ihres Publikums einen Schritt näher, aber wissen Sie, was sie nachts wach hält? Wissen Sie, was ihre größten Schmerzpunkte sind? Wissen Sie, welche Technologien ihnen derzeit massive Kopfschmerzen bereiten? Obwohl diese Datenpunkte zu granular erscheinen mögen, sind sie tatsächlich der erste Schritt, um genau zu verstehen, wonach Ihre Zielgruppe sucht, und darüber hinaus, wo die Lösung Ihres Unternehmens ins Spiel kommen könnte.

Wenn Sie Daten über Ihre Zielgruppe sammeln, sollten Sie sowohl demografische/firmografische als auch verhaltensbezogene Trends untersuchen, um wirklich zu verstehen, wie Ihre Interessenten und Kunden ticken. Eine gute Möglichkeit, um einen Eindruck von Ihrem Publikum zu bekommen, ist die Durchführung einer Umfrage – wir verwenden manchmal SurveyMonkey oder Ascend2, um uns dabei zu helfen, den richtigen Personen die richtigen Fragen zu stellen, damit wir datengestützte Entscheidungen treffen können. Eine andere Möglichkeit, Ihren Käufer zu verstehen, besteht darin, Zeit mit Ihrem Verkaufsteam zu sprechen. In den meisten Fällen haben Vertriebsabteilungen die engste Beziehung zu potenziellen Kunden und führen die ausführlichsten Gespräche mit Einzelpersonen über ihre Rolle, Frustrationen und Erfolge.

Denken Sie daran, dass es bei diesem ersten Schritt zu 100 % um das Publikum und zu 0 % um das Produkt oder die Lösung Ihres Unternehmens geht.

Schritt Zwei: Identifizieren Sie wichtige Datenpunkte

Wenn Sie den ersten Schritt erfolgreich abgeschlossen und jede Menge Marktforschung gesammelt haben, schwimmen Sie hoffentlich in einem tiefen Pool nützlicher Daten über Ihren Zielmarkt. Aber was ist wichtig und was ist trivial? Nun, das ist eine schwierigere Frage. Wenn Sie Glück haben, haben Ihre Daten ein „AHA!“ zurückgegeben. Moment, und Sie haben unglaubliche neue Einblicke in Ihren Zielmarkt gewonnen. Es ist jedoch mehr als wahrscheinlich, dass Sie gerade eine ganze Menge Daten gesammelt haben, bei denen Sie sich nicht sicher sind, wie Sie sie durchsehen sollen.

Es gibt wirklich keine konkreten Regeln dafür, welche Daten zur Unterstützung der Segmentierung verwendet werden sollten. Um jedoch das Beste aus Ihren Bemühungen herauszuholen, konzentrieren Sie sich auf Datenpunkte, die die Unterschiede in den Umfrageantworten hervorheben. Einige Ideen könnten Berufsbezeichnung, Kaufgewohnheiten, Branche, Schmerzpunkte, aktueller Technologie-Stack, Geolokalisierung, Vertrautheit mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Konkurrenten sein. Daten, die am hilfreichsten sind, sind Daten, die Ihnen helfen, Ihre einzigartigen und personalisierten Nachrichten zu erstellen.

Ein uns bekanntes Unternehmen hat beispielsweise herausgefunden, dass 90 % der Leads, die für sie in Verkäufe umgewandelt wurden, eine bestimmte Art und Marke von Technologie verwenden. Das Wissen darum ermöglichte es ihnen, Botschaften zu erstellen, die diese Tatsache direkt ansprachen.

Schritt drei: Erstellen Sie einzigartige Käuferpersönlichkeiten

Selbst wenn Sie nur ein Produkt verkaufen, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Leute, die Ihre Dienstleistungen kaufen, sehr unterschiedlich sind, und sie können aus völlig unterschiedlichen Gründen kaufen. An dieser Stelle ermöglichen Ihnen Käuferpersönlichkeiten, die Unterschiede zwischen den Personen zu verstehen, an die Sie vermarkten. Wir empfehlen, ein Arbeitsblatt zu erstellen, um jede einzelne Persona detailliert zu verstehen. Die meisten Unternehmen können drei oder mehr Käuferpersönlichkeiten innerhalb ihrer Zielgruppe identifizieren. Beginnen Sie mit Ihrem neuen Verständnis ihrer Schmerzpunkte, Interessen und anderen psychografischen Merkmale, Avatare zu erstellen, die Ihre verschiedenen Persönlichkeiten verkörpern. Geben Sie ihnen einprägsame Namen wie „Molly the Marketing Machine“ oder „Frank the Feisty Founder“. Diese Personas helfen Ihnen, Ihre Botschaften zu formulieren und Gemeinsamkeiten in Ihrem Zielmarkt anzusprechen.

Schritt 4: Inhalte nach Personas anpassen

Nun, da Sie die „Person“ in Persona versetzt haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, wie Sie direkt mit Einzelpersonen auf eine Eins-zu-Viele-Weise sprechen können, die sich anfühlt, als ob es Eins-zu-Eins wäre. Menschen reagieren am besten auf Inhalte, die ihrer eigenen Situation am nächsten kommen, Inhalte, die erkennbar sind. Hätte ein CTO die gleichen Bedürfnisse und Wünsche wie ein IT-Analyst auf Einstiegsniveau? Natürlich nicht. Wenn Sie ein Marketing-Automatisierungssystem verwenden, ist es einfach, Ihre Kontakte basierend auf diesen Personas zu segmentieren, um die richtige Nachricht an die richtige Person zu übermitteln. Das Wichtigste, woran Sie in dieser Phase denken sollten, ist, dass Sie nicht mehr mit Gruppen sprechen, sondern mit einzelnen Personen. Mit all diesem Wissen über Ihren Zielmarkt sind Sie jetzt in der Lage, Inhalte bereitzustellen, indem Sie die persönliche Dimension verstehen und nutzen.

In dieser Phase geht es darum, die richtigen Inhalte der richtigen Zielgruppe zuzuordnen und sich darüber hinaus vom B2B- oder B2C-Marketing zu H2H (Human-to-Human) zu bewegen.

Verwenden Sie für eine zusätzliche Note Felder in Ihrer Datenbank, um den Namen, die Berufsbezeichnung oder die Branche des Empfängers in Ihre E-Mails einzufügen, damit sie persönlicher wirken.

Schritt fünf: Analysieren und anpassen

So wie sich Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen ständig weiterentwickeln, so entwickeln sich auch Ihre Personas. Es ist wichtig, dass Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe nicht aus den Augen verlieren. Richten Sie Prozesse ein, damit Sie die Ergebnisse Ihrer segmentierten E-Mail-Marketingkampagnen messen können, und passen Sie sie an, wenn Sie feststellen, dass Ihre Botschaft bei einer bestimmten Zielgruppe nicht mehr ankommt. Testen Sie weiterhin Ihre Betreffzeilen, Schlüsselbotschaften und Handlungsaufforderungen. Was am besten funktioniert, ist manchmal nicht offensichtlich.

Das Endspiel

Die Segmentierung und Anpassung Ihrer E-Mail-Marketing-Bemühungen ermöglicht es Ihnen, Ihr Wertversprechen wirklich zu demonstrieren. Die Leute merken, dass man merkt, wer sie sind … und jeder mag ein bisschen Aufmerksamkeit, von der richtigen Art. Wenn Sie die individuellen Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte der Menschen direkt ansprechen, haben Sie plötzlich die Autorität zu sagen: „ Wir verstehen, und wir können helfen .“