Segmentazione: 5 passaggi per aiutarti a inviare e-mail che i tuoi potenziali clienti vogliono davvero leggere

La percentuale di e-mail considerate SPAM si aggira intorno al 70%. Ciò significa che gli e-mail marketer devono essere più esperti che mai nel capire come raggiungere potenziali clienti.

Se la tua casella di posta assomiglia alla mia, sei costantemente inondato di e-mail che non hanno assolutamente alcuna rilevanza per te, il tuo lavoro, i tuoi interessi o le tue esigenze. Inoltre, ciò che probabilmente hanno in comune tutte queste e-mail indesiderate è che sono fastidiose, occupano spazio, sprecano la tua attenzione e il tuo tempo. Se sei il rovescio della medaglia – sei tu quello che invia queste e-mail esplosive generiche – sarò il primo a chiederti di smetterla gentilmente. Prendi spunto dai tuoi alti tassi di annullamento dell'iscrizione/bassi tassi di conversione e ripensa la tua strategia. La risposta a questi problemi di email marketing è la segmentazione e la personalizzazione.

Fornire il contenuto giusto alla persona giusta può sembrare un obiettivo impossibile, ma è fattibile e ne vale la pena: è un modo incredibilmente efficace per aumentare le entrate derivanti dai tuoi sforzi di email marketing. Infatti, le aziende che utilizzano la segmentazione affermano che aumenta i tassi di conversione fino al 30%.

La segmentazione non è altro che un modo molto strategico per applicare l'intelligence che probabilmente stai già raccogliendo e si traduce nella fornitura di informazioni mirate che sembrano più personali per il destinatario. Ecco cinque semplici passaggi per inviare messaggi di posta elettronica mirati che i tuoi potenziali clienti vorranno effettivamente leggere:

Fase uno: comprendi veramente il tuo pubblico

So che probabilmente comprendi lo schema di base del tuo pubblico: sai che il tuo acquirente più frequente è un responsabile delle risorse umane o un professionista delle vendite. Questi secchi generali ti avvicinano di un passo alla comprensione del tuo pubblico, ma sai cosa li tiene svegli la notte? Sai quali sono i loro maggiori punti dolenti? Sai quali tecnologie stanno attualmente dando loro un enorme mal di testa? Sebbene questi punti dati possano sembrare troppo granulari, in realtà sono il primo passo per capire esattamente cosa sta cercando il tuo pubblico di destinazione e, inoltre, dove la soluzione della tua azienda potrebbe entrare in scena.

Quando raccogli dati sul tuo pubblico di destinazione, vorrai esplorare sia le tendenze demografiche/firmografiche che comportamentali per capire veramente cosa fa battere i tuoi potenziali clienti e clienti. Un buon modo per avere un impulso sul tuo pubblico è condurre un sondaggio: a volte utilizziamo SurveyMonkey o Ascend2 per aiutarci a porre alle persone giuste le domande giuste in modo da poter prendere decisioni basate sui dati. Un altro modo per capire il tuo acquirente è passare il tempo a parlare con il tuo team di vendita. Molto spesso, i reparti di vendita hanno il rapporto più stretto con i potenziali clienti e hanno le conversazioni più approfondite con le persone sul loro ruolo, frustrazioni e successi.

Ricorda che questo primo passaggio riguarda al 100% il pubblico e lo 0% al prodotto o alla soluzione della tua azienda.

Fase due: identificare punti dati importanti

Se hai completato con successo il primo passaggio e hai raccolto tonnellate di ricerche di mercato, si spera che tu stia nuotando in un profondo pool di dati utili sul tuo mercato di riferimento. Ma cosa è importante e cosa è banale? Beh, questa è una domanda più difficile. Se sei fortunato, i tuoi dati hanno restituito un "AHA!" momento e hai raccolto incredibili nuove informazioni sul tuo mercato di riferimento. Tuttavia, ciò che è più che probabile è che hai appena ottenuto un sacco di dati che non sei sicuro di come setacciare.

Non ci sono davvero regole concrete su quali dati dovrebbero essere usati per aiutare la segmentazione. Tuttavia, per ottenere il massimo dai tuoi sforzi, concentrati sui punti dati che evidenziano le differenze nelle risposte al sondaggio. Alcune idee potrebbero essere titolo professionale, abitudini di acquisto, settore, punti deboli, stack tecnologico attuale, geolocalizzazione, familiarità con la tua azienda o i tuoi concorrenti. I dati più utili sono i dati che ti aiutano a creare i tuoi messaggi unici e personalizzati.

Ad esempio, un'azienda che conosciamo ha scoperto che il 90% dei lead convertiti in vendite per loro utilizzava un particolare tipo e marca di tecnologia. Sapere ciò ha permesso loro di creare messaggi che parlavano direttamente di quel fatto.

Fase tre: crea Buyer Persona uniche

Anche se vendi un solo prodotto, è molto probabile che ci sia molta varietà nelle persone che acquistano i tuoi servizi e potrebbero acquistare per ragioni completamente diverse. È qui che le buyer persona ti consentono di comprendere le differenze tra le persone a cui stai facendo marketing. Suggeriamo di creare un foglio di lavoro per comprendere in modo granulare ogni singola persona. La maggior parte delle aziende può identificare tre o più buyer persona all'interno del proprio target di riferimento. Usando la tua nuova comprensione dei loro punti deboli, interessi e altre caratteristiche psicografiche, inizia a creare avatar che incarnano le tue diverse personalità. Dai loro nomi memorabili come "Molly the Marketing Machine" o "Frank the Feisty Founder". Questi personaggi ti aiuteranno a creare i tuoi messaggi e parlare con i punti in comune all'interno del tuo mercato di riferimento.

Fase quattro: personalizzare i contenuti in base alle persone

Ora che hai messo la "persona" in persona, è il momento di capire come parlare direttamente alle persone in un modo uno a molti che sembri uno a uno. Le persone rispondono meglio ai contenuti più vicini alla loro situazione, contenuti riconoscibili. Un CTO avrebbe le stesse esigenze e desideri di un analista IT entry-level? Ovviamente no. Se utilizzi un sistema di automazione del marketing, è facile segmentare i tuoi contatti in base a queste persone per trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta. La cosa più importante da ricordare durante questa fase è che non parli più a gruppi, ma a singole persone. Con tutta questa conoscenza del tuo mercato di riferimento, ora sei in grado di fornire contenuti comprendendo e sfruttando la dimensione personale.

Questa fase riguarda l'abbinamento del contenuto corretto al pubblico corretto e, inoltre, l'allontanamento dal marketing B2B o B2C e l'H2H (da uomo a uomo).

Per un tocco in più, usa i campi nel tuo database per aggiungere il nome del destinatario, il titolo di lavoro o l'industria nelle tue e-mail per farle sentire più personali.

Fase cinque: analizzare e regolare

Proprio come la tua azienda e le tue soluzioni sono in continua evoluzione, lo sono anche i tuoi personaggi. È importante non perdere il contatto con i desideri e le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Metti in atto processi in modo da poter misurare i risultati delle tue campagne di email marketing segmentate e se noti che i tuoi messaggi potrebbero non avere più risonanza con un determinato pubblico, modificalo. Continua a testare le righe dell'oggetto, i messaggi chiave e gli inviti all'azione. A volte ciò che funziona meglio non è ovvio.

Il gioco finale

La segmentazione e la personalizzazione dei tuoi sforzi di email marketing ti consentono di dimostrare veramente la tua proposta di valore. Le persone notano che tu noti chi sono... e a tutti piace un po' di attenzione, del giusto tipo. Se parli direttamente ai bisogni, ai desideri e ai punti deboli individuali delle persone, improvvisamente hai l'autorità di dire " Capiamo e possiamo aiutare ".