Satışta Ustalaşmak: Satış Hedefleri Golf Gibidir

Geçen hafta sonu Masters golf turnuvasını izledikten sonra, her şeyin ne kadar çabuk bozulabileceğini öğrendim. Satış hedeflerine ulaşması zor olan bir satış elemanının hayatını anımsatıyor. Tüm satış temsilcilerinin karşılamamız gereken ve karşılamak istediğimiz bir yıllık bütçesi vardır . Her golf turu, hesap yöneticisi için bir satış çeyreğini temsil eder. Yıl sonunda hepimizin bir gelir hedefi vardır ve gelir hedeflerimize ulaşırsak, bu kişisel bir başarı duygusu hissetmemizi sağlar. Aynısı, Masters gibi bir golf turnuvasının yarışmacıları için de geçerlidir. Satış hedeflerimize ulaşmak, her zaman bir kuş, kartal, albatros ve hatta bir delik olmasını ummamıza rağmen, eşit seviyeye ulaşmak gibidir.

Golfçülerin her turnuvayı tek turları analiz ederek yaptığı gibi, yıllık satış hedeflerimizi çeyreklere ayırıyoruz. Masters'daki ilk birkaç golf turu, karşılaşmak zorunda oldukları rüzgarlı koşullardan büyük zorluklar çıkardı. Ekonomik ortam gibi, Masters turnuvası da 2007'den beri bu kadar zorlayıcı koşullar görmemişti. İster Augusta'da ister ürün satmak için kaldırımları arşınlıyor olun, satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak üç adım vardır.

Satış Hedeflerinde Ustalaşmak için 3 P

1. Boru hattı yönetimi

Bu fırtınalı koşullarda gezinmede başarılı olan golfçüler, liderlik tablosunun zirvesindeydi. Bu yıl özellikle çalkantılı geçti, ikinciden üçüncüye, üçten dördüncüye kadar pek çok sıkıntı yaşandı. En iyi golfçüler gibi, en başarılı satış görevlileri de kendilerini tanıttıklarında engellerin etrafından stratejik olarak manevra yapabilirler. Her çeyrek satış için benzersiz olduğu için her tur farklıdır; Tüm başarılı satış görevlileri için boru hattı yönetimi neyse, bir golfçü için atış seçimi odur. Her zaman büyük bir hassasiyetle değil, kaç tane fırsatımız olduğunu ve herhangi bir zamanda hangilerini kapatma konusunda en iyi hissettiğimizi belirleriz.

Boru hattı yönetimi, tüm fırsatlarınızı her zaman bilmek ve satış hedeflerine ulaşmak için çabalamakla ilgilidir. Dönüşüm huninizdeki her potansiyel müşterinin sürecin hangi kısmında olduğunu anlamak, (bir ölçüde) doğru gelir tahminleri yapmak için çok önemlidir. Golfçüler hangi sopayı kullanacaklarını ve hangi açıyı kullanacaklarını belirlemek için her vuruşu analiz ederken, satış görevlilerinin her etkileşime en güvenilir yaklaşımlarını bulmaları gerekir. E-posta konu satırlarını ve içeriğini, yeni satış senaryolarını ve çeşitli ticari fuarları sürekli olarak test ediyoruz.

2. Alıştırma

En iyi satış temsilcileri, yeterli sayıda fırsat ortaya çıkarsa x sayısını kapatacaklarını bilirler. Dönüşüm oranları genellikle oldukça tutarlıdır ve en iyi golf oyuncuları genellikle belirli vuruşları yapma olasılıklarını bilirler. Ancak boru hattında yeterince şey olmadıkça, satış hedeflerinin ulaşılamaz olduğunu ve başarısız olacaklarını da biliyorlar. Başarılı satış temsilcileri - büyük golfçülerin yapabildiği gibi - anı yaşayabilir. Her atışta yeni bir fırsat gelir; her telefon görüşmesinde yeni bir konuşma. İster yeni bir olası müşteriyi arama tuzağından bir atış yapıyor olun, ele alınması gereken benzersiz zorluklar vardır. Satış görevlileri ve golfçüler, benzer şekilde, araştırma yaparak her fırsattan en iyi şekilde yararlanmaya hazırlanırlar ve anlaşmayı tamamlama veya topu deliğe başarılı bir şekilde sokma şanslarını garantiye alırlar. Golfçüler için, sahada ne kadar çok zaman geçirilirse atışları o kadar iyi olur. Uygulama, satış görevlileri için farklı değildir; arama yapmak ve satış yaklaşımlarını geliştirmek için ne kadar çok zaman harcarlarsa, dönüşüm oranı o kadar yüksek olur.

Pazarlama otomasyonu ve müşteri yönetimi çözümleri, satış temsilcisine gelir hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duydukları fırsatları sunmanızı sağlar. Yeterince şans ortaya çıkarsa, büyük satış görevlilerinin bir öcü yerine bir kuş alma olasılığı daha yüksektir. Fırsatlar ayrıca satış ekiplerinin zanaatlarını öğrenmelerine ve geliştirmelerine olanak tanır. Hatalardan ders almak, tüm büyük insanların bir özelliğidir. Jordan Spieth'in on ikinci delikte aynı hatayı bir daha yapmayacağını garanti ederim. Belki delik yoktur aslında.

3. Azim

Masters, katılan herkes için bir eziyetti ve kazanmak yakınken kaybetmekten daha sinir bozucu bir şey yoktur. Satışlarda olduğu gibi, üç büyük çeyreğiniz olabilir ve büyük bir hesabı kaybederseniz dördüncü çeyrekte hepsi alt üst olabilir. Bu hepimizin başına gelir ve sebat edenler ve geliri değiştirebileceklerini bilenler en başarılı olanlardır. Benim başıma geldi: En büyük ortaklarımızdan biri bir rakibe geçmeye karar verdi ve bunun geleceğini biliyordum. Fikirlerini değiştirmek için elimden gelen her şeyi denedim ama karar çoktan tepeden gelmişti. Nihayetinde, boşluğu doldurmaya yardımcı olacak başka fırsatlar bulmaktan başka seçenek yoktu. Ekibimiz, birçok müşteri ve olası müşteri görüşmesi yoluyla, yeni ortaklar bularak ve mevcut tabanımıza satış yaparak boşluğu doldurmayı başardı. Bu girişimler tek başına gerçekleştirilemez; satış güçleri, fırsatları ortaya çıkarmak ve satış hedeflerine ulaşmak için pazarlama ve iş ortağı başarı ekiplerine bağlıdır. Düzgün yapılırsa, kazanma şansınız artar ve en iyi takımlar, dörtlü bir öcüye çarpmamak veya en azından vururlarsa geri gelmemek için engellerden nasıl geçeceklerini bilirler.

Azim, kapanış satış elemanı olmanın belki de en önemli parçasıdır. Başarısızlığın kaçınılmaz olduğunu bilmek göz korkutucu olabilir. En iyi satış görevlilerinin de en iyi golfçülerin de aynı şekilde başarısız olduğunu unutmayın. Hepsi. Bu başarısızlıklardan öğrenen satış görevlileri, sürekli olarak sağlıklı bir satış kanalı geliştirmek için kritik öneme sahiptir.

Departmanınız ne olursa olsun - ister satış, pazarlama, ürün veya başka bir yerde olun - iyi yönetilen bir satış hattına sahip bir şirket zirveye çıkar. Satış hedeflerini karşılamanın üç temel P'si (satış hattı yönetimi, uygulama ve azim) sayesinde, herhangi bir şirket başarılı, satış odaklı bir organizasyon haline gelebilir. Danny Willett, şampiyon Jordan Spieth'i savunarak kendisine bırakılan fırsattan yararlanarak sebat etti ve ilk majörünü kazanmak için üç çukurda altı atış yaptı. Bir sopa alın ve sallanmaya başlayın; telefonu al ve çalmaya başla.