Освоение продаж: цели продаж похожи на гольф

После просмотра турнира по гольфу Masters в прошлые выходные я понял, как быстро все может развалиться. Это напоминает жизнь продавца с труднодостижимыми целями продаж. У всех торговых представителей есть годовой бюджет, который мы должны выполнить, и тот, который мы хотим выполнить. Каждый раунд игры в гольф представляет собой квартал продаж для менеджера по работе с клиентами. У всех нас есть цель по доходам в конце года, и если мы достигаем наших целей по доходам, это позволяет нам чувствовать чувство личных достижений. То же самое относится и к участникам турнира по гольфу, такого как Masters. Достижение наших целей продаж похоже на достижение номинала, хотя мы всегда надеемся на птичку, орла, альбатроса или даже дырку в одном из них.

Мы разбиваем наши годовые цели по продажам на кварталы, как игроки в гольф проводят каждый турнир, анализируя отдельные раунды. Первые несколько раундов игры в гольф на Masters доставили огромные проблемы из-за ветреной погоды, с которой им пришлось столкнуться. Как и в случае с экономическим климатом, турнир Masters не видел таких сложных условий с 2007 года. Независимо от того, пользуетесь ли вы ссылками в Augusta или продаете товары по тротуарам, есть три шага, которые помогут вам достичь целей продаж.

3 P для достижения целей продаж

1. Управление конвейером

Игроки в гольф, успешно преодолевшие эти суровые условия, оказались на вершине таблицы лидеров. Этот год был особенно бурным, было много неудач со второго по третий, с третьего по четвертый раунд. Как и лучшие игроки в гольф, самые успешные продавцы способны стратегически маневрировать, обходя препятствия, когда они возникают. Каждый раунд отличается, так как каждый квартал уникален для продаж; Выбор удара для игрока в гольф — то же самое, что управление конвейером для всех успешных продавцов. Мы определяем, не всегда с большой точностью, сколько возможностей у нас есть и какие из них мы чувствуем лучше всего закрыть в любой момент времени.

Управление конвейером — это постоянное знание всех ваших возможностей и стремление к достижению целей продаж. Понимание того, на какой стадии процесса в вашей воронке находится каждый потенциальный клиент, необходимо для составления (в некоторой степени) точного прогноза доходов. В то время как игроки в гольф анализируют каждый удар, чтобы определить, какую клюшку использовать и какой угол выбрать, продавцы должны найти наиболее надежный подход к каждому взаимодействию. Мы постоянно тестируем темы и контент электронных писем, новые сценарии продаж и различные выставки.

2. Практика

Лучшие торговые представители знают, что если представится достаточно возможностей, они закроют х число их. Показатели конверсии часто оказываются довольно постоянными, и лучшие игроки в гольф обычно знают вероятность того, что они сделают определенные удары. Но если их не будет достаточно, они также знают, что их цели продаж недостижимы и что они потерпят неудачу. Успешные торговые представители способны — как и великие игроки в гольф — жить моментом. С каждым выстрелом приходит новая возможность; с каждым телефонным звонком новый разговор. Независимо от того, пытаетесь ли вы выбраться из песчаной ловушки, звоня новому потенциальному клиенту, существуют уникальные проблемы, которые необходимо решить. И продавцы, и игроки в гольф готовятся максимально использовать каждую возможность, изучая и проверяя свои шансы заключить сделку или успешно забить мяч в лунку. Для игроков в гольф, чем больше времени они проводят на грине, тем лучше будет их удар. Практика не отличается от продавцов — чем больше времени они тратят на звонки и оттачивание своего подхода к продажам, тем выше коэффициент конверсии.

Решения для автоматизации маркетинга и управления клиентами гарантируют, что вы предоставите торговому представителю возможности, необходимые им для достижения целей по доходам. Если представится достаточно шансов, великие продавцы с большей вероятностью получат птичку, а не пугало. Возможности также позволяют отделам продаж учиться и оттачивать свое мастерство. Учиться на ошибках свойственно всем великим людям. Я гарантирую, что Джордан Спит больше не совершит ту же ошибку на двенадцатой лунке. А может и нет никакой дырки.

3. Настойчивость

Мастерс был тяжелым испытанием для всех, кто участвовал, и нет ничего более неприятного, чем проигрыш, когда победа не за горами. Как и в случае с продажами, у вас может быть три отличных квартала, и все может рухнуть в четвертом, если вы потеряете крупный клиент. Это случается со всеми нами, и те, кто проявляют настойчивость и знают, что могут возместить доход, добиваются наибольшего успеха. Со мной случилось так: один из наших крупнейших партнеров решил перейти к конкуренту, и я знал, что это произойдет. Я делал все возможное, чтобы изменить их мнение, но решение уже пришло сверху. В конечном счете, не было другого выбора, кроме как найти другие возможности, чтобы заполнить пробел. Благодаря многочисленным звонкам клиентов и потенциальных клиентов наша команда смогла заполнить образовавшуюся пустоту, найдя новых партнеров и расширив продажи нашей существующей базе. Эти инициативы не могут быть реализованы в одиночку — отделы продаж зависят от маркетинговых и партнерских групп успеха в поиске возможностей и достижении целей продаж. Если все сделано правильно, ваши шансы на победу увеличиваются, а лучшие команды знают, как преодолевать препятствия, чтобы не попасть в четырехкратное пугало… или, по крайней мере, вернуться, если они это сделают.

Настойчивость, пожалуй, самая важная часть того, чтобы стать продавцом. Осознание того, что неудача неизбежна, может пугать. Помните, что и лучшие продавцы, и лучшие игроки в гольф терпят неудачу. Все они. Продавцы, которые извлекают уроки из этих неудач, имеют решающее значение для постоянного развития здоровой воронки продаж.

Неважно, какой у вас отдел — занимаетесь ли вы продажами, маркетингом, продуктом или чем-то еще — компания с хорошо управляемой воронкой продаж выходит на первое место. Благодаря трем основным элементам достижения целей продаж — управлению конвейером, практике и настойчивости — любая компания может стать процветающей организацией, ориентированной на продажи. Дэнни Уиллетт проявил настойчивость, воспользовавшись возможностью, предоставленной ему действующим чемпионом Джорданом Спитом, сделав шесть бросков в три лунки и выиграв свой первый крупный турнир. Возьмите клюшку и начните качаться; возьмите телефон и начните звонить.