Stăpânirea vânzărilor: obiectivele de vânzări sunt ca golful

După ce am urmărit turneul de golf Masters în weekendul trecut, am învățat cât de repede se poate prăbuși totul. Amintește de viața unui agent de vânzări cu obiective de vânzări greu de obținut. Toți reprezentanții de vânzări au un buget anual pe care trebuie să-l îndeplinim și unul pe care vrem să-l îndeplinim. Fiecare rundă de golf reprezintă un trimestru de vânzări pentru directorul de cont. Cu toții avem un obiectiv de venit la sfârșitul anului și, dacă ne atingem obiectivele de venituri, ne permite să simțim un sentiment de realizare personală. Același lucru este valabil și pentru concurenții unui turneu de golf precum Masters. Atingerea obiectivelor noastre de vânzări este ca și cum ne-am atinge egalitatea, deși întotdeauna sperăm la o pasăre, un vultur, un albatros sau chiar o gaură într-unul.

Ne împărțim obiectivele anuale de vânzări în sferturi, deoarece jucătorii de golf fac fiecare turneu analizând runde individuale. Primele runde de golf de la Masters au oferit provocări uriașe din cauza condițiilor de vânt cu care au trebuit să le facă față. La fel ca și climatul economic, turneul de Masters nu a mai întâlnit condiții atât de provocatoare din 2007. Fie că ai acces la Augusta, fie că dai peste pavaj pentru a vinde produse, există trei pași care te vor ajuta să atingi obiectivele de vânzări.

Cele 3 P pentru a stăpâni obiectivele de vânzări

1. Managementul conductelor

Jucătorii de golf care au reușit să navigheze în aceste condiții năprasnice au fost în fruntea clasamentului. Anul acesta a fost deosebit de tumultuos, văzând multe supărări din runda a doua la treia, trei la patru. La fel ca cei mai buni jucători de golf, cei mai de succes vânzători sunt capabili să manevreze strategic în jurul obstacolelor atunci când se prezintă. Fiecare rundă este diferită, deoarece fiecare trimestru este unic pentru vânzări; selecția loviturilor este pentru un jucător de golf ceea ce este managementul conductelor pentru toți vânzătorii de succes. Determinăm, nu întotdeauna cu mare precizie, câte oportunități avem și care ne simțim cel mai bine să le închidem la un moment dat.

Managementul pipeline înseamnă să vă cunoașteți toate oportunitățile tot timpul și să vă străduiți să îndepliniți obiectivele de vânzări. Înțelegerea în ce parte a procesului se află în canalul dvs. este esențială pentru a face previziuni (oarecum) precise ale veniturilor. Pe măsură ce jucătorii de golf analizează fiecare lovitură pentru a determina ce bâtă să folosească și ce unghi să ia, vânzătorii trebuie să găsească cea mai de încredere abordare a fiecărei interacțiuni. Testăm în mod constant subiectele și conținutul e-mailului, noi scripturi de vânzări și diverse expoziții comerciale.

2. Practică

Cei mai buni reprezentanți de vânzări știu că, dacă se pot prezenta suficiente oportunități, vor închide un număr x dintre ele. Ratele de conversie se dovedesc adesea destul de consistente, iar cei mai buni jucători de golf știu de obicei probabilitatea lor de a face anumite lovituri. Dar dacă nu sunt suficiente în pregătire, ei știu și că obiectivele lor de vânzări sunt de neatins și că vor eșua. Reprezentanții de vânzări de succes sunt capabili, așa cum pot să trăiască marii golfori, în momentul momentului. Cu fiecare lovitură vine o nouă oportunitate; cu fiecare apel telefonic o nouă conversație. Indiferent dacă faci o șansă din capcana de nisip de a chema un nou prospect, există provocări unice care trebuie abordate. Deopotrivă, agenții de vânzări și jucătorii de golf se pregătesc să profite la maximum de fiecare oportunitate, cercetând și asigurându-și șansele de a încheia afacerea sau de a introduce mingea cu succes în gaură. Pentru jucătorii de golf, cu cât mai mult timp pe teren, cu atât șutul lor va fi mai bun. Practica nu este diferită pentru agenții de vânzări – cu cât petrec mai mult timp efectuând apeluri și perfecționând abordarea vânzărilor, cu atât rata de conversie crește.

Automatizarea marketingului și soluțiile de gestionare a clienților asigură că oferiți reprezentantului de vânzări oportunitățile de care au nevoie pentru a atinge obiectivele de venituri. Dacă se prezintă suficiente șanse, oamenii de vânzări grozavi au mai multe șanse să obțină o pasăre și nu un bogey. Oportunitățile permit, de asemenea, echipelor de vânzări să învețe și să-și perfecționeze meșteșugurile. A învăța din greșeli este o caracteristică a tuturor oamenilor mari. Îți garantez că Jordan Spieth nu va mai face aceeași greșeală la gaura a douăsprezecea. Poate nicio gaură, de fapt.

3. Perseverența

Masters a fost un grind pentru toți cei care au participat și nu este nimic mai frustrant decât să pierzi atunci când câștigul este la vedere. Ca și în cazul vânzărilor, puteți avea trei trimestre grozave și totul se poate prăbuși în al patrulea dacă pierdeți un cont mare. Ni se întâmplă tuturor, iar cei care perseverează și știu că pot înlocui veniturile sunt cei mai de succes. Mi s-a întâmplat: unul dintre cei mai mari parteneri ai noștri a decis să treacă la un concurent și am știut că va veni. Am încercat tot ce am putut să le răzgândesc, dar decizia venise deja de sus. În cele din urmă, nu a fost de ales decât să găsim alte oportunități pentru a ajuta la umplerea golului. Prin multe apeluri clienți și potențiali, echipa noastră a reușit să umple golul prin găsirea de noi parteneri și prin vânzarea bazei noastre existente. Aceste inițiative nu pot fi realizate singure – forțele de vânzări depind de echipele de marketing și de succes ale partenerilor pentru a descoperi oportunități și a atinge obiectivele de vânzări. Dacă este făcut corect, șansele tale de câștig cresc, iar cele mai bune echipe știu cum să treacă peste obstacole pentru a se asigura că nu lovesc un bogey cvadruplu... sau cel puțin revin dacă o fac.

Perseverența este poate cea mai importantă parte a devenirii unui agent de vânzări. Să știi că eșecul este inevitabil poate fi descurajantă. Amintiți-vă că cei mai buni agenți de vânzări și cei mai buni jucători de golf deopotrivă eșuează. Toti. Oamenii de vânzări care învață din aceste eșecuri au o misiune esențială pentru creșterea continuă a unui canal de vânzări sănătos.

Indiferent de departamentul dvs. – indiferent dacă vă ocupați de vânzări, marketing, produs sau oriunde altundeva – o companie cu un canal de vânzări bine gestionat iese pe primul loc. Prin cei trei P esențiali ai atingerii obiectivelor de vânzări — managementul conductei, practică și perseverență — orice companie poate deveni o organizație înfloritoare, orientată spre vânzări. Danny Willett a perseverat, profitând de oportunitatea pe care i-a lăsat-o campionul în apărare Jordan Spieth, lăsând șase lovituri în trei găuri pentru a câștiga primul său major. Ia un club și începe să te balansezi; ia telefonul și începe să sune.