영업 마스터하기: 영업 목표는 골프와 같습니다

지난 주말 마스터스 골프 토너먼트를 본 후 나는 모든 것이 얼마나 빨리 무너질 수 있는지 배웠습니다. 판매 목표를 달성하기 어려운 영업 사원의 삶을 연상시킵니다. 모든 영업 담당자에게는 충족 해야 하는 연간 예산과 달성 하고자 하는 예산이 있습니다. 골프의 각 라운드는 계정 임원의 영업 분기를 나타냅니다. 우리 모두는 연말에 소득 목표가 있고, 수익 목표를 달성하면 개인적인 성취감을 느낄 수 있습니다. 마스터스 같은 골프대회 출전 선수도 마찬가지다. 판매 목표를 달성하는 것은 파를 달성하는 것과 같지만 항상 버디, 독수리, 알바트로스 또는 홀인원을 기대합니다.

골퍼들이 단일 라운드를 분석하여 각 토너먼트를 수행하듯이 우리는 연간 판매 목표를 분기별로 나눕니다. 마스터스 골프의 처음 몇 라운드는 그들이 직면해야 하는 바람이 많이 부는 조건으로 인해 엄청난 도전을 제공했습니다. 경제적 여건과 마찬가지로 마스터스 토너먼트는 2007년 이후 이렇게 어려운 상황을 보지 못했습니다. 오거스타에서 링크를 치고 있든, 제품을 판매하기 위해 포장 도로를 두드리고 있든, 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되는 세 가지 단계가 있습니다.

영업 목표 달성을 위한 3P

1. 파이프라인 관리

이러한 격렬한 조건을 성공적으로 탐색하는 골퍼는 순위표 상단에 있었습니다. 올해는 특히 격동적이었습니다. 2라운드에서 3라운드, 3라운드에서 4라운드로 이변이 많았습니다. 최고의 골퍼와 마찬가지로 가장 성공적인 영업사원은 자신을 내세울 때 장애물을 전략적으로 피해갈 수 있습니다. 각 분기는 판매에 대해 고유하므로 각 라운드가 다릅니다. 골퍼에게 샷 선택은 파이프라인 관리가 모든 성공적인 영업사원에게 의미하는 것입니다. 우리는 우리가 가진 기회의 수와 주어진 시간에 종료하는 것이 가장 좋다고 느끼는 기회를 항상 정확하게 결정하지는 않습니다.

파이프라인 관리는 항상 모든 기회를 파악하고 영업 목표를 달성하기 위해 노력하는 것입니다. 각 잠재 고객이 유입경로에서 프로세스의 어떤 부분에 있는지 이해하는 것은 (다소) 정확한 수익 예측을 하는 데 필수적입니다. 골퍼가 각 샷을 분석하여 사용할 클럽과 촬영 각도를 결정할 때 영업 사원은 각 상호 작용에 대해 가장 신뢰할 수 있는 접근 방식을 찾아야 합니다. 우리는 이메일 제목과 내용, 새로운 영업 스크립트 및 다양한 무역 박람회를 지속적으로 테스트하고 있습니다.

2. 연습

최고의 영업 담당자는 충분한 기회가 주어지면 x개의 기회를 닫을 것이라는 것을 알고 있습니다. 전환율은 종종 상당히 일관성이 있으며 최고의 골프 ​​선수는 일반적으로 특정 샷을 할 가능성을 알고 있습니다. 그러나 파이프라인에 충분한 것이 없으면 판매 목표를 달성할 수 없고 실패할 것이라는 것도 알고 있습니다. 성공적인 영업 담당자는 훌륭한 골퍼가 할 수 있는 것처럼 순간을 살 수 있습니다. 촬영할 때마다 새로운 기회가 찾아옵니다. 전화를 걸 때마다 새로운 대화가 시작됩니다. 새로운 잠재 고객을 모집하는 모래 함정에서 기회를 만들고 있든 간에 해결해야 할 고유한 문제가 있습니다. 영업 사원과 골퍼 모두 거래를 성사시키거나 공을 홀에 성공적으로 넣을 수 있는 기회를 조사하고 보장함으로써 모든 기회를 최대한 활용할 수 있도록 준비합니다. 골퍼의 경우 그린에서 더 많은 시간을 보낼수록 더 좋은 샷을 얻을 수 있습니다. 연습은 영업사원에게도 다르지 않습니다. 전화를 걸고 판매 접근 방식을 개선하는 데 더 많은 시간을 들일수록 전환율이 높아집니다.

마케팅 자동화 및 고객 관리 솔루션을 통해 영업 담당자에게 수익 목표를 달성하는 데 필요한 기회를 제공할 수 있습니다. 충분한 기회가 주어진다면 훌륭한 세일즈맨은 보기가 아닌 버디를 잡을 가능성이 더 큽니다. 또한 기회를 통해 영업 팀은 기술을 배우고 연마할 수 있습니다. 실수로부터 배우는 것은 모든 위대한 사람들의 특징입니다. 나는 조던 스피스가 12번 홀에서 같은 실수를 반복하지 않을 것이라고 장담합니다. 사실 구멍이 없을 수도 있습니다.

3. 인내

마스터즈는 참가한 모든 이들에게 갈기갈기 찢긴 대회였으며 우승이 눈앞에 다가왔을 때 지는 것보다 더 답답한 것은 없습니다. 판매와 마찬가지로 3분기에 좋은 실적을 낼 수 있으며 큰 계정을 잃으면 4분기에 모두 무너질 수 있습니다. 그것은 우리 모두에게 발생하며 인내하고 수익을 대체할 수 있다는 것을 아는 사람들이 가장 성공합니다. 제게 일어난 일입니다. 우리의 가장 큰 파트너 중 한 명이 경쟁업체로 전환하기로 결정했고 저는 그 일이 다가오고 있음을 알았습니다. 나는 그들의 마음을 바꾸기 위해 내가 할 수 있는 모든 것을 시도했지만 결정은 이미 위에서 내려온 것이었다. 궁극적으로 격차를 메울 수 있는 다른 기회를 찾는 것 외에는 선택의 여지가 없었습니다. 많은 고객 및 잠재 고객의 전화를 통해 우리 팀은 새로운 파트너를 찾고 기존 기반에 대한 판매를 늘려 공백을 채울 수 있었습니다. 이러한 이니셔티브는 단독으로 수행할 수 없습니다. 영업 인력은 기회를 발굴하고 영업 목표를 달성하기 위해 마케팅 및 파트너 성공 팀에 의존합니다. 올바르게 수행하면 승리할 확률이 높아지고 최고의 팀은 장애물을 탐색하여 쿼드러플 보기를 치지 않도록 하는 방법을 알고 있습니다…

끈기는 마감 영업사원이 되기 위한 가장 중요한 부분일 것입니다. 실패가 불가피하다는 것을 아는 것은 어려울 수 있습니다. 최고의 영업 사원과 최고의 골퍼는 모두 실패한다는 점을 기억하십시오. 그들 모두. 이러한 실패로부터 배우는 영업 사원은 건전한 영업 파이프라인을 지속적으로 성장시키는 데 매우 중요합니다.

영업, 마케팅, 제품 등 부서에 관계없이 잘 관리되는 영업 파이프라인을 갖춘 회사가 가장 중요합니다. 영업 목표 달성의 세 가지 필수 P(파이프라인 관리, 연습 및 인내)를 통해 모든 회사는 번창하는 영업 주도 조직이 될 수 있습니다. Danny Willett은 인내하며 디펜딩 챔피언 Jordan Spieth가 남긴 기회를 이용하여 3홀에서 6타를 떨어뜨리며 첫 메이저 우승을 차지했습니다. 클럽을 들고 스윙을 시작하십시오. 전화를 잡고 울리기 시작하십시오.