Den Verkauf beherrschen: Verkaufsziele sind wie Golf

Nachdem ich am vergangenen Wochenende das Masters-Golfturnier gesehen habe, habe ich gelernt, wie schnell alles auseinanderfallen kann. Es erinnert an das Leben eines Verkäufers mit schwer erreichbaren Verkaufszielen. Alle Vertriebsmitarbeiter haben ein Jahresbudget, das wir einhalten müssen und das wir einhalten wollen . Jede Golfrunde stellt für den Kundenbetreuer ein Verkaufsquartal dar. Wir alle haben am Ende des Jahres ein Einkommensziel, und wenn wir unsere Umsatzziele erreichen, können wir ein Gefühl persönlicher Leistung empfinden. Gleiches gilt für die Teilnehmer eines Golfturniers wie dem Masters. Das Erreichen unserer Verkaufsziele ist wie das Erreichen von Par, obwohl wir immer auf ein Birdie, einen Eagle, einen Albatros oder sogar ein Hole-in-One hoffen.

Wir unterteilen unsere jährlichen Umsatzziele in Quartale, wie es Golfer bei jedem Turnier tun, indem wir einzelne Runden analysieren. Die ersten Golfrunden beim Masters stellten aufgrund der windigen Bedingungen vor große Herausforderungen. Wie das Wirtschaftsklima hatte auch das Masters-Turnier seit 2007 keine so herausfordernden Bedingungen mehr erlebt. Egal, ob Sie in Augusta auf die Links schlagen oder auf den Bürgersteig stapfen, um Produkte zu verkaufen, es gibt drei Schritte, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Die 3 Ps zum Meistern von Verkaufszielen

1. Pipeline-Management

Die Golfer, die diese stürmischen Bedingungen erfolgreich meisterten, standen ganz oben auf der Rangliste. Dieses Jahr war besonders turbulent und es gab viele Überraschungen von Runde zwei bis drei, drei bis vier. Wie die besten Golfer sind die erfolgreichsten Verkäufer in der Lage, Hindernisse strategisch zu manövrieren, wenn sie sich präsentieren. Jede Runde ist anders, da jedes Quartal für den Verkauf einzigartig ist; Schlagauswahl ist für einen Golfer das, was Pipeline-Management für alle erfolgreichen Verkäufer ist. Wir bestimmen, nicht immer mit großer Präzision, wie viele Gelegenheiten wir haben und welche wir zu einem bestimmten Zeitpunkt am liebsten schließen würden.

Beim Pipeline-Management geht es darum, jederzeit alle Ihre Möglichkeiten zu kennen und danach zu streben, die Verkaufsziele zu erreichen. Um (ziemlich) genaue Umsatzprognosen zu erstellen, ist es wichtig zu verstehen, in welchem ​​​​Teil des Prozesses sich jeder potenzielle Kunde in Ihrem Trichter befindet. Während Golfer jeden Schlag analysieren, um zu bestimmen, welchen Schläger und welchen Winkel sie einnehmen sollen, müssen Verkäufer ihre vertrauenswürdigste Herangehensweise an jede Interaktion finden. Wir testen ständig E-Mail-Betreffzeilen und -Inhalte, neue Verkaufsskripte und verschiedene Messen.

2. Üben

Die besten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie, wenn sich genügend Gelegenheiten bieten, x davon abschließen werden. Die Konversionsraten erweisen sich oft als ziemlich konstant, und die besten Golfspieler kennen normalerweise ihre Wahrscheinlichkeit, bestimmte Schläge zu machen. Aber wenn nicht genug in der Pipeline ist, wissen sie auch, dass ihre Verkaufsziele unerreichbar sind und dass sie scheitern werden. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage – wie große Golfer – im Moment zu leben. Mit jedem Schuss kommt eine neue Gelegenheit; mit jedem Anruf ein neues Gespräch. Unabhängig davon, ob Sie einen Schuss aus der Sandfalle machen und einen neuen Interessenten anrufen, es gibt einzigartige Herausforderungen, die angegangen werden müssen. Verkäufer und Golfer bereiten sich gleichermaßen darauf vor, das Beste aus jeder Gelegenheit zu machen, indem sie recherchieren und sich ihre Chancen sichern, das Geschäft abzuschließen oder den Ball erfolgreich ins Loch zu schlagen. Für Golfer gilt: Je mehr Zeit auf dem Grün, desto besser wird ihr Schlag. Die Praxis ist für Verkäufer nicht anders – je mehr Zeit sie mit Anrufen und der Verfeinerung ihres Verkaufsansatzes verbringen, desto höher steigt die Konversionsrate.

Lösungen für Marketingautomatisierung und Kundenmanagement stellen sicher, dass Sie dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeiten bieten, die er benötigt, um Umsatzziele zu erreichen. Wenn sich genügend Chancen bieten, ist es wahrscheinlicher, dass gute Verkäufer ein Birdie und kein Bogey bekommen. Gelegenheiten ermöglichen es Vertriebsteams auch, ihr Handwerk zu erlernen und zu verbessern. Aus Fehlern zu lernen ist eine Eigenschaft aller großen Menschen. Ich garantiere, dass Jordan Spieth am zwölften Loch nicht noch einmal den gleichen Fehler machen wird. Vielleicht sogar kein Loch.

3. Ausdauer

Das Masters war für alle Teilnehmer eine Qual, und es gibt nichts Frustrierenderes, als zu verlieren, wenn ein Sieg in Sicht ist. Wie bei den Verkäufen können Sie drei großartige Quartale haben, und im vierten kann alles zusammenbrechen, wenn Sie ein großes Konto verlieren. Es passiert uns allen, und diejenigen, die durchhalten und wissen, dass sie die Einnahmen ersetzen können, sind am erfolgreichsten. Mir ist es passiert: Einer unserer größten Partner hat sich entschieden, zu einem Wettbewerber zu wechseln, und ich wusste, dass es kommen würde. Ich habe alles versucht, um ihre Meinung zu ändern, aber die Entscheidung war bereits von oben gekommen. Letztendlich blieb uns nichts anderes übrig, als andere Möglichkeiten zu finden, um die Lücke zu füllen. Durch viele Kunden- und Interessentengespräche konnte unser Team die Lücke füllen, indem es neue Partner fand und an unsere bestehende Basis verkaufte. Diese Initiativen können nicht alleine durchgeführt werden – Vertriebsmitarbeiter sind auf Marketing- und Partnererfolgsteams angewiesen, um Chancen zu entdecken und Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie es richtig machen, steigen Ihre Gewinnchancen, und die besten Teams wissen, wie man Hindernisse umgeht, um sicherzustellen, dass sie kein vierfaches Bogey treffen ... oder zumindest zurückkommen, wenn sie es tun

Beharrlich zu sein ist vielleicht der wichtigste Teil, um ein Abschlussverkäufer zu werden. Zu wissen, dass ein Scheitern unvermeidlich ist, kann entmutigend sein. Denken Sie daran, dass sowohl die besten Verkäufer als auch die besten Golfer scheitern. Alle von ihnen. Die Verkäufer, die aus diesen Fehlern lernen, sind geschäftskritisch für den kontinuierlichen Aufbau einer gesunden Vertriebspipeline.

Unabhängig von Ihrer Abteilung – ob Vertrieb, Marketing, Produkt oder sonst wo – ein Unternehmen mit einer gut verwalteten Vertriebspipeline hat die Nase vorn. Durch die drei wesentlichen Ps zum Erreichen von Vertriebszielen – Pipeline-Management, Übung und Ausdauer – kann jedes Unternehmen zu einer florierenden, verkaufsorientierten Organisation werden. Danny Willett hielt durch und nutzte die Gelegenheit, die ihm Titelverteidiger Jordan Spieth ließ, indem er sechs Schläge in drei Löchern abgab, um sein erstes Major zu gewinnen. Schnappen Sie sich einen Schläger und fangen Sie an zu schwingen; schnapp dir das Telefon und fang an zu klingeln.