Padroneggiare le vendite: gli obiettivi di vendita sono come il golf

Dopo aver visto il torneo di golf Masters lo scorso fine settimana, ho imparato quanto velocemente tutto può andare in pezzi. Ricorda la vita di un venditore con obiettivi di vendita difficili da raggiungere. Tutti i rappresentanti di vendita hanno un budget annuale che dobbiamo soddisfare e uno che vogliamo soddisfare. Ogni round di golf rappresenta un trimestre di vendita per l'account executive. Abbiamo tutti un obiettivo di reddito alla fine dell'anno e, se raggiungiamo i nostri obiettivi di fatturato, ci permette di provare un senso di realizzazione personale. Lo stesso vale per i concorrenti di un torneo di golf come il Masters. Raggiungere i nostri obiettivi di vendita è come raggiungere la pari, anche se speriamo sempre in un uccellino, un'aquila, un albatros o persino un buco in uno.

Suddividiamo i nostri obiettivi di vendita annuali in trimestri, poiché i golfisti fanno ogni torneo analizzando i singoli round. I primi round di golf al Masters hanno rappresentato enormi sfide a causa delle condizioni ventose che hanno dovuto affrontare. Come il clima economico, il torneo Masters non vedeva condizioni così difficili dal 2007. Sia che tu stia colpendo i collegamenti ad Augusta o calpestando il marciapiede per vendere prodotti, ci sono tre passaggi per aiutarti a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Le 3 P per raggiungere gli obiettivi di vendita

1. Gestione della pipeline

I giocatori di golf che sono riusciti a navigare in queste condizioni burrascose erano in cima alla classifica. Quest'anno è stato particolarmente tumultuoso, con molti sconvolgimenti dal secondo al terzo, dal terzo al quarto round. Come i migliori giocatori di golf, i venditori di maggior successo sono in grado di manovrare strategicamente intorno agli ostacoli quando si presentano. Ogni round è diverso, poiché ogni trimestre è unico per le vendite; la selezione dei colpi è per un giocatore di golf ciò che la gestione della pipeline è per tutti i venditori di successo. Determiniamo, non sempre con grande precisione, quante opportunità abbiamo e quali riteniamo migliori nel chiudere in un dato momento.

La gestione della pipeline riguarda la conoscenza di tutte le opportunità in ogni momento e lo sforzo di raggiungere gli obiettivi di vendita. Capire in quale parte del processo si trova ogni potenziale cliente nella tua canalizzazione è essenziale per fare proiezioni (in qualche modo) accurate delle entrate. Mentre i giocatori di golf analizzano ogni colpo per determinare quale mazza utilizzare e quale angolazione prendere, i venditori devono trovare il loro approccio più affidabile a ogni interazione. Testiamo costantemente l'oggetto e il contenuto delle e-mail, nuovi script di vendita e varie fiere.

2. Pratica

I migliori rappresentanti di vendita sanno che se si possono presentare un numero sufficiente di opportunità, ne chiuderanno un numero x. I tassi di conversione spesso si dimostrano abbastanza costanti e i migliori giocatori di golf di solito conoscono la loro probabilità di fare tiri particolari. Ma a meno che non ci sia abbastanza in cantiere, sanno anche che i loro obiettivi di vendita sono irraggiungibili e che falliranno. I rappresentanti di vendita di successo sono in grado di vivere nel momento, proprio come i grandi golfisti. Con ogni scatto arriva una nuova opportunità; con ogni telefonata una nuova conversazione. Indipendentemente dal fatto che tu stia provando dalla trappola di sabbia di chiamare un nuovo potenziale cliente, ci sono sfide uniche che devono essere affrontate. Sia i venditori che i giocatori di golf si preparano a sfruttare al meglio ogni opportunità ricercando e assicurandosi le loro possibilità di chiudere l'affare o di mettere con successo la palla in buca. Per i golfisti, più tempo trascorrono sul green, migliore sarà il tiro. La pratica non è diversa per i venditori: più tempo impiegano a effettuare chiamate e a perfezionare il loro approccio di vendita, maggiore è il tasso di conversione.

Le soluzioni di automazione del marketing e di gestione dei clienti assicurano che tu fornisca al rappresentante di vendita le opportunità di cui ha bisogno per raggiungere gli obiettivi di fatturato. Se si presentano abbastanza possibilità, è più probabile che i grandi venditori ottengano un uccellino e non uno spauracchio. Le opportunità consentono inoltre ai team di vendita di apprendere e affinare il proprio mestiere. Imparare dagli errori è una caratteristica di tutte le persone fantastiche. Garantisco che Jordan Spieth non ripeterà lo stesso errore alla dodicesima buca. Forse nessun buco, in effetti.

3. Perseveranza

Il Masters è stato una faticaccia per tutti coloro che hanno partecipato, e non c'è niente di più frustrante che perdere quando la vittoria è in vista. Come per le vendite, puoi avere tre ottimi trimestri e tutto può crollare nel quarto se perdi un grosso account. Succede a tutti noi, e quelli che perseverano e sanno di poter sostituire le entrate hanno più successo. A me è successo: uno dei nostri maggiori partner ha deciso di passare a un concorrente e sapevo che sarebbe successo. Ho provato di tutto per fargli cambiare idea, ma la decisione era già arrivata dall'alto. Alla fine non c'era altra scelta che trovare altre opportunità per aiutare a colmare il divario. Attraverso molte chiamate di clienti e potenziali clienti, il nostro team è stato in grado di colmare il vuoto trovando nuovi partner e vendendo alla nostra base esistente. Queste iniziative non possono essere svolte da sole: le forze di vendita dipendono dal marketing e dai team di successo dei partner per scoprire opportunità e raggiungere gli obiettivi di vendita. Se fatto correttamente, le tue possibilità di vincita aumentano e le migliori squadre sanno come superare gli ostacoli per assicurarsi di non colpire un quadruplo spauracchio... o almeno tornare indietro se lo fanno

Perseverare è forse la parte più importante per diventare un venditore di chiusura. Sapere che il fallimento è inevitabile può essere scoraggiante. Ricorda che i migliori venditori e i migliori giocatori di golf falliscono tutti allo stesso modo. Tutti loro. I venditori che imparano da questi fallimenti sono fondamentali per far crescere continuamente una sana pipeline di vendita.

Indipendentemente dal tuo reparto, che tu sia nelle vendite, nel marketing, nel prodotto o altrove, un'azienda con una pipeline di vendita ben gestita ha la meglio. Attraverso le tre P essenziali per raggiungere gli obiettivi di vendita - gestione della pipeline, pratica e perseveranza - qualsiasi azienda può diventare un'organizzazione fiorente e orientata alle vendite. Danny Willett ha perseverato, approfittando dell'opportunità lasciatagli dal campione in carica Jordan Spieth, facendo cadere sei colpi in tre buche per vincere il suo primo major. Prendi una mazza e inizia a oscillare; prendi il telefono e inizia a squillare.