Menguasai Penjualan: Sasaran Penjualan Seperti Golf

Setelah menonton turnamen golf Masters akhir pekan lalu, saya belajar betapa cepatnya segalanya bisa berantakan. Ini mengingatkan pada kehidupan seorang tenaga penjualan dengan tujuan penjualan yang sulit dicapai. Semua perwakilan penjualan memiliki anggaran tahunan yang harus kami penuhi, dan anggaran yang ingin kami penuhi. Setiap putaran golf mewakili kuartal penjualan untuk eksekutif akun. Kita semua memiliki target pendapatan di akhir tahun, dan jika kita mencapai target pendapatan kita, itu membuat kita merasakan pencapaian pribadi. Hal yang sama berlaku untuk kontestan turnamen golf seperti Masters. Memenuhi sasaran penjualan kami seperti mencapai par, meskipun kami selalu mengharapkan birdie, elang, albatros, atau bahkan hole in one.

Kami membagi sasaran penjualan tahunan kami menjadi empat perempat, seperti yang dilakukan pegolf di setiap turnamen dengan menganalisis satu putaran. Beberapa putaran pertama golf di Masters memberikan tantangan besar dari kondisi berangin yang harus mereka hadapi. Seperti iklim ekonomi, turnamen Masters belum pernah mengalami kondisi yang begitu menantang sejak tahun 2007. Apakah Anda membuka link di Augusta atau membuka trotoar untuk menjual produk, ada tiga langkah untuk membantu Anda mencapai sasaran penjualan.

3 P untuk Menguasai Sasaran Penjualan

1. Manajemen saluran pipa

Para pegolf yang berhasil mengarungi kondisi berangin ini berada di puncak papan peringkat. Tahun ini sangat kacau, melihat banyak kekecewaan dari putaran dua sampai tiga, tiga sampai empat. Seperti pegolf terbaik, wiraniaga paling sukses mampu melakukan manuver strategis di sekitar rintangan saat mereka muncul. Setiap putaran berbeda, karena setiap kuartal unik untuk penjualan; pemilihan pukulan bagi pegolf adalah manajemen jalur pipa bagi semua tenaga penjualan yang sukses. Kami menentukan, tidak selalu dengan sangat presisi, berapa banyak peluang yang kami miliki dan mana yang menurut kami paling baik untuk ditutup pada waktu tertentu.

Manajemen alur adalah tentang mengetahui semua peluang Anda sepanjang waktu dan berusaha untuk memenuhi sasaran penjualan. Memahami bagian mana dari proses yang dilakukan setiap prospek dalam corong Anda sangat penting dalam membuat (agak) proyeksi pendapatan yang akurat. Saat pegolf menganalisis setiap pukulan untuk menentukan stik apa yang akan digunakan dan sudut yang akan diambil, tenaga penjualan perlu menemukan pendekatan mereka yang paling tepercaya untuk setiap interaksi. Kami terus menguji baris subjek dan konten email, skrip penjualan baru, dan berbagai pameran dagang.

2. Berlatih

Perwakilan penjualan terbaik tahu bahwa jika peluang yang cukup dapat muncul dengan sendirinya, mereka akan menutup x jumlah peluang tersebut. Tingkat konversi seringkali terbukti cukup konsisten, dan pemain golf terbaik biasanya mengetahui kemungkinan mereka melakukan pukulan tertentu. Tapi kecuali ada cukup di dalam pipa, mereka juga tahu bahwa tujuan penjualan mereka tidak dapat dicapai, dan mereka akan gagal. Perwakilan penjualan yang sukses dapat—sebagaimana pegolf hebat dapat melakukannya—hidup di saat ini. Dengan setiap bidikan, muncul peluang baru; dengan setiap panggilan telepon percakapan baru. Baik Anda mencoba dari perangkap pasir untuk memanggil prospek baru, ada tantangan unik yang perlu ditangani. Penjual dan pegolf sama-sama mempersiapkan diri mereka untuk memanfaatkan setiap peluang dengan meneliti dan memastikan peluang mereka untuk menutup kesepakatan atau berhasil memasukkan bola ke dalam lubang. Untuk pegolf, semakin banyak waktu di green, semakin baik pukulan mereka. Praktik tidak berbeda untuk tenaga penjualan—semakin banyak waktu yang mereka habiskan untuk menelepon dan menyempurnakan pendekatan penjualan mereka, semakin tinggi tingkat konversi.

Otomatisasi pemasaran dan solusi manajemen pelanggan memastikan bahwa Anda memberikan kesempatan yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk mencapai sasaran pendapatan. Jika cukup banyak peluang muncul, tenaga penjualan yang hebat lebih cenderung mendapatkan birdie dan bukan bogey. Peluang juga memungkinkan tim penjualan untuk belajar dan mengasah keahlian mereka. Belajar dari kesalahan adalah ciri khas semua orang hebat. Saya jamin Jordan Spieth tidak akan membuat kesalahan yang sama lagi di lubang kedua belas. Mungkin tidak ada lubang, sebenarnya.

3. Ketekunan

Masters adalah kesibukan bagi semua yang berpartisipasi, dan tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada kalah saat menang sudah di depan mata. Mengenai penjualan, Anda dapat memiliki tiga kuartal yang bagus dan semuanya bisa runtuh di kuartal keempat jika Anda kehilangan akun besar. Itu terjadi pada kita semua, dan mereka yang bertahan dan tahu bahwa mereka dapat menggantikan pendapatan adalah yang paling sukses. Itu terjadi pada saya: salah satu mitra terbesar kami memutuskan untuk beralih ke pesaing dan saya tahu itu akan datang. Saya mencoba semua yang saya bisa untuk mengubah pikiran mereka, tetapi keputusan sudah datang dari atas. Pada akhirnya tidak ada pilihan selain mencari peluang lain untuk membantu mengisi kekosongan. Melalui banyak panggilan klien dan prospek, tim kami dapat mengisi kekosongan dengan mencari mitra baru dan meningkatkan penjualan ke basis kami yang sudah ada. Inisiatif ini tidak dapat dilakukan sendiri—tenaga penjualan bergantung pada tim pemasaran dan mitra sukses untuk menggali peluang dan mencapai sasaran penjualan. Jika dilakukan dengan benar, peluang Anda untuk menang meningkat, dan tim terbaik tahu cara menavigasi rintangan untuk memastikan mereka tidak mencapai quadruple bogey… atau setidaknya kembali jika mereka melakukannya

Bertekad mungkin adalah bagian terpenting untuk menjadi wiraniaga penutup. Mengetahui bahwa kegagalan tidak dapat dihindari dapat menakutkan. Ingatlah bahwa penjual terbaik dan pegolf terbaik sama-sama gagal. Mereka semua. Tenaga penjualan yang belajar dari kegagalan tersebut adalah misi penting untuk terus mengembangkan alur penjualan yang sehat.

Apa pun departemen Anda—apakah Anda berada di bagian penjualan, pemasaran, produk, atau di mana pun—perusahaan dengan saluran penjualan yang dikelola dengan baik akan menjadi yang teratas. Melalui tiga P penting untuk mencapai sasaran penjualan—manajemen jalur pipa, praktik, dan ketekunan—perusahaan mana pun dapat menjadi organisasi yang berkembang dan didorong oleh penjualan. Danny Willett bertahan, memanfaatkan kesempatan yang tersisa baginya dengan juara bertahan Jordan Spieth, melepaskan enam tembakan dalam tiga lubang untuk memenangkan pertandingan besar pertamanya. Ambil klub dan mulailah berayun; ambil telepon dan mulai berdering.