إتقان المبيعات: أهداف المبيعات مثل لعبة الجولف

بعد مشاهدة بطولة الماسترز للغولف في نهاية الأسبوع الماضي ، تعلمت كيف يمكن أن ينهار كل شيء بسرعة. إنه يذكرنا بحياة مندوب المبيعات الذي يصعب تحقيق أهداف المبيعات. جميع مندوبي المبيعات لديهم ميزانية سنوية يجب أن نلتقي بها ، وواحدة نريد أن نلتقي بها. تمثل كل جولة من جولات الجولف ربع مبيعات للمسؤول التنفيذي عن الحساب. لدينا جميعًا هدف دخل في نهاية العام ، وإذا حققنا أهدافنا المتعلقة بالإيرادات ، فهذا يسمح لنا بالشعور بالإنجاز الشخصي. الأمر نفسه ينطبق على المتسابقين في بطولة الجولف مثل الماسترز. إن تحقيق أهداف المبيعات لدينا يشبه تحقيق المساواة ، على الرغم من أننا نأمل دائمًا في الحصول على طائر أو نسر أو طائر قطرس أو حتى ثقب في واحد.

نقسم أهداف مبيعاتنا السنوية إلى أرباع ، كما يفعل لاعبو الجولف كل دورة من خلال تحليل الجولات الفردية. قدمت الجولات القليلة الأولى من لعبة الجولف في الماسترز تحديات هائلة من ظروف الرياح التي كان عليهم مواجهتها. مثل المناخ الاقتصادي ، لم تشهد بطولة الماجستير مثل هذه الظروف الصعبة منذ عام 2007. سواء كنت تضغط على الروابط في أوغوستا أو تقصف الرصيف لبيع المنتجات ، فهناك ثلاث خطوات لمساعدتك على تحقيق أهداف المبيعات.

3 Ps لإتقان أهداف المبيعات

1. إدارة خطوط الأنابيب

لاعبو الجولف الذين نجحوا في التنقل في هذه الظروف الصاخبة كانوا على رأس قائمة المتصدرين. كان هذا العام صاخبًا بشكل خاص ، حيث شهد العديد من الاضطرابات من الجولة الثانية إلى الثالثة ، ومن الثالثة إلى الرابعة. مثل أفضل لاعبي الغولف ، فإن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا قادرون على المناورة بشكل استراتيجي حول العقبات عندما يقدمون أنفسهم. تختلف كل جولة ، حيث أن كل ربع سنة يعتبر فريدًا للمبيعات ؛ اختيار اللقطات للاعب الجولف هو ما تمثله إدارة خطوط الأنابيب لجميع مندوبي المبيعات الناجحين. نحن نحدد ، ليس دائمًا بدقة كبيرة ، عدد الفرص التي لدينا وتلك التي نشعر بأنها الأفضل في إغلاقها في أي وقت.

تتمحور إدارة خطوط الأنابيب حول معرفة كل الفرص المتاحة أمامك طوال الوقت والسعي لتحقيق أهداف المبيعات. يعد فهم جزء العملية الذي يقوم به كل عميل محتمل في مسار التحويل الخاص بك أمرًا ضروريًا في عمل توقعات إيرادات دقيقة (إلى حد ما). بينما يقوم لاعبو الجولف بتحليل كل لقطة لتحديد ما هو النادي الذي يجب استخدامه والزاوية التي يجب أن يتخذها ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى إيجاد النهج الأكثر موثوقية لكل تفاعل. نحن نختبر باستمرار سطور موضوع البريد الإلكتروني ومحتوياته ونصوص مبيعات جديدة وعروض تجارية مختلفة.

2. الممارسة

يعرف أفضل مندوبي المبيعات أنه إذا كانت هناك فرص كافية لتقديم نفسها ، فسيغلقون العدد × منهم. غالبًا ما تكون معدلات التحويل متسقة إلى حد ما ، وعادة ما يعرف أفضل لاعبي الجولف احتمالية تسديد لقطات معينة. لكن ما لم يكن هناك ما يكفي في خط الأنابيب ، فإنهم يعرفون أيضًا أن أهداف مبيعاتهم لا يمكن تحقيقها ، وأنهم سيفشلون. ممثلو المبيعات الناجحون قادرون - كما يستطيع لاعبو الجولف العظماء - على العيش في الوقت الحالي. مع كل لقطة تأتي فرصة جديدة. مع كل مكالمة هاتفية محادثة جديدة. سواء كنت تقوم بالتصوير من فخ الرمل لاستدعاء عميل محتمل جديد ، فهناك تحديات فريدة تحتاج إلى معالجة. يقوم مندوبو المبيعات ولاعبي الجولف على حد سواء بإعداد أنفسهم لتحقيق أقصى استفادة من كل فرصة من خلال البحث والتأكد من فرصهم في إتمام الصفقة أو وضع الكرة في الحفرة بنجاح. بالنسبة للاعبي الجولف ، كلما زاد الوقت الذي يقضونه على المنطقة الخضراء ، كانت تسديدتهم أفضل. لا تختلف الممارسة بالنسبة إلى مندوبي المبيعات - فكلما زاد الوقت الذي يقضونه في إجراء المكالمات وتحسين نهج المبيعات الخاص بهم ، ارتفع معدل التحويل.

تضمن حلول أتمتة التسويق وإدارة العملاء تزويدك لمندوب المبيعات بالفرص التي يحتاجونها لتحقيق أهداف الإيرادات. إذا ظهرت فرص كافية ، فمن المرجح أن يحصل مندوبو المبيعات المتميزون على طائر وليس شبح. تتيح الفرص أيضًا لفرق المبيعات تعلم وصقل حرفتهم. التعلم من الأخطاء هو سمة مميزة لجميع العظماء. أنا أضمن أن جوردان سبيث لن يرتكب نفس الخطأ مرة أخرى في الحفرة الثانية عشرة. ربما لا يوجد ثقب ، في الواقع.

3. المثابرة

كانت بطولة الماسترز بمثابة طاحنة لكل من شارك ، ولا يوجد شيء أكثر إحباطًا من الخسارة عندما يكون الفوز في الأفق. كما هو الحال مع المبيعات ، يمكن أن يكون لديك ثلاثة أرباع كبيرة ويمكن أن تنخفض جميعها في الربع الرابع إذا فقدت حسابًا كبيرًا. يحدث ذلك لنا جميعًا ، وأولئك الذين يثابرون ويعرفون أن بإمكانهم استبدال الإيرادات هم الأكثر نجاحًا. لقد حدث لي: قرر أحد أكبر شركائنا التحول إلى منافس وعرفت أنه قادم. لقد حاولت كل ما في وسعي لتغيير رأيهم ، لكن القرار جاء بالفعل من القمة. في النهاية لم يكن هناك خيار سوى إيجاد فرص أخرى للمساعدة في سد الفجوة. من خلال العديد من مكالمات العملاء والمحتملين ، تمكن فريقنا من ملء الفراغ من خلال العثور على شركاء جدد والبيع إلى قاعدتنا الحالية. لا يمكن تنفيذ هذه المبادرات بمفردها - تعتمد قوى المبيعات على فرق النجاح في التسويق والشركاء لاكتشاف الفرص وتحقيق أهداف المبيعات. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فستزداد فرصك في الفوز ، وتعرف أفضل الفرق كيفية التغلب على العقبات لضمان عدم اصطدامها بشبح رباعي ... أو على الأقل العودة إذا فعلوا ذلك

المثابرة ربما تكون أهم جزء في أن تصبح مندوب مبيعات مغلقًا. إن معرفة أن الفشل أمر لا مفر منه قد يكون أمرًا شاقًا. تذكر أن أفضل مندوبي المبيعات وأفضل لاعبي الغولف على حد سواء يفشلون جميعًا. كلهم. إن مندوبي المبيعات الذين يتعلمون من تلك الإخفاقات هم مهمة بالغة الأهمية لتنمية خط أنابيب مبيعات سليم باستمرار.

بغض النظر عن قسمك - سواء كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق أو المنتج أو في أي مكان آخر - تأتي الشركة التي لديها خط مبيعات جيد الإدارة في المقدمة. من خلال العناصر الأساسية الثلاثة لتحقيق أهداف المبيعات - إدارة خطوط الأنابيب والممارسة والمثابرة - يمكن لأي شركة أن تصبح مؤسسة مزدهرة قائمة على المبيعات. ثابر داني ويليت ، مستفيدًا من الفرصة التي تركها له حامل اللقب جوردان سبيث ، حيث أسقط ست طلقات في ثلاث ثقوب ليفوز بأول بطولة كبرى له. التقط ناديًا وابدأ في التأرجح ؛ أمسك الهاتف وابدأ في الرنين.