精通銷售：銷售目標就像高爾夫

在觀看了上週末的高爾夫大師賽之後，我了解到一切都可以分崩離析。 讓人聯想到銷售目標難以達成的銷售員的生活。 所有銷售代表都有我們需要滿足的年度預算，以及我們想要滿足的預算。 每一輪高爾夫球代表客戶主管的一個銷售季度。 我們都有一個年底的收入目標，如果我們達到了收入目標，就會讓我們感受到個人的成就感。 這同樣適用於像大師賽這樣的高爾夫錦標賽的參賽者。 實現我們的銷售目標就像達到標準桿一樣，儘管我們總是希望能抓到小鳥、老鷹、信天翁，甚至是一桿進洞。

我們將年度銷售目標分解為幾個季度，因為高爾夫球手通過分析單輪比賽來完成每場比賽。 在美國大師賽的前幾輪比賽中，他們不得不面對大風天氣帶來的巨大挑戰。 與經濟環境一樣，美國大師賽自 2007 年以來從未出現過如此具有挑戰性的條件。無論您是在奧古斯塔擊球還是在人行道上銷售產品，都可以通過三個步驟幫助您實現銷售目標。

掌握銷售目標的 3P

1.流水線管理

成功駕馭這些狂風條件的高爾夫球手在排行榜上名列前茅。 今年特別動盪，從第二輪到第三輪，從第三輪到第四輪出現了很多冷門。 就像最好的高爾夫球手一樣，最成功的銷售人員在展示自己時能夠有策略地繞過障礙。 每一輪都是不同的，因為每個季度的銷售都是獨一無二的； 擊球選擇之於高爾夫球手就像管道管理之於所有成功的銷售人員。 我們並不總是非常精確地確定我們有多少機會，以及在任何給定時間我們覺得最好關閉哪些機會。

渠道管理就是始終了解您的所有機會並努力實現銷售目標。 了解每個潛在客戶在您的渠道中所處的過程的哪個部分對於做出（某種程度上）準確的收入預測至關重要。 當高爾夫球手分析每次擊球以確定使用的球桿和擊球角度時，銷售人員需要為每次互動找到最值得信賴的方法。 我們不斷測試電子郵件主題行和內容、新的銷售腳本和各種貿易展覽。

2.練習

最好的銷售代表知道，如果有足夠多的機會出現，他們就會關閉 x 數量的機會。 轉換率通常被證明是相當一致的，最好的高爾夫球手通常知道他們打出特定擊球的可能性。 但除非有足夠的準備，否則他們也知道他們的銷售目標是無法實現的，而且他們會失敗。 成功的銷售代表能夠——就像偉大的高爾夫球手能夠——活在當下。 每次拍攝都會帶來新的機會； 每次打電話都是一次新的對話。 無論您是從呼叫新潛在客戶的沙坑中脫穎而出，都需要解決一些獨特的挑戰。 銷售人員和高爾夫球手都準備好通過研究充分利用每一個機會，並確保他們有機會完成交易或成功將球擊入洞中。 對於高爾夫球手來說，在果嶺上的時間越長，他們的擊球效果就越好。 銷售人員的實踐沒有什麼不同——他們花在打電話和改進銷售方法上的時間越多，轉化率就越高。

營銷自動化和客戶管理解決方案可確保您為銷售代表提供實現收入目標所需的機會。 如果機會足夠多，優秀的銷售人員更有可能抓到小鳥球而不是柏忌。 機會還可以讓銷售團隊學習和磨練他們的手藝。 從錯誤中學習是所有偉大人物的特徵。 我保證喬丹-斯皮思在第十二洞不會再犯同樣的錯誤。 事實上，也許沒有洞。

3. 毅力

大師賽對所有參賽者來說都是一場磨練，沒有什麼比在勝利在望時輸球更令人沮喪的了。 與銷售一樣，你可以擁有三個出色的季度，但如果你失去了一個大客戶，它可能會在第四個季度一落千丈。 它發生在我們所有人身上，那些堅持不懈並知道他們可以取代收入的人是最成功的。 這件事發生在我身上：我們最大的合作夥伴之一決定轉向競爭對手，我知道它會來的。 我盡我所能改變他們的想法，但決定已經來自高層。 最終別無選擇，只能尋找其他機會來幫助填補空白。 通過許多客戶和潛在客戶的電話，我們的團隊能夠通過尋找新的合作夥伴並向我們現有的基礎銷售來填補空白。 這些舉措不能單獨完成——銷售人員依靠營銷和合作夥伴成功團隊來挖掘機會並實現銷售目標。 如果處理得當，您獲勝的機會就會增加，而且最好的球隊知道如何克服障礙以確保他們不會擊中四柏忌……或者如果他們擊中了至少會回來

堅持不懈也許是成為收尾銷售員最重要的部分。 知道失敗是不可避免的可能會讓人望而生畏。 請記住，最好的銷售人員和最好的高爾夫球手都會失敗。 他們全部。 從這些失敗中吸取教訓的銷售人員對於持續發展健康的銷售渠道至關重要。

無論您所在的部門是銷售、營銷、產品還是其他任何部門，擁有管理良好的銷售渠道的公司都會脫穎而出。 通過實現銷售目標的三個基本要素——渠道管理、實踐和毅力——任何公司都可以成為一個繁榮的、銷售驅動的組織。 丹尼威利特堅持不懈，利用衛冕冠軍喬丹斯皮思留給他的機會，在三個洞中丟了六桿，贏得了他的第一個大滿貫賽冠軍。 拿起球桿開始揮桿； 拿起電話並開始響鈴。