精通销售：销售目标就像高尔夫

在观看了上周末的高尔夫大师赛之后，我了解到一切都可以分崩离析。 让人联想到销售目标难以达成的销售员的生活。 所有销售代表都有我们需要满足的年度预算，以及我们想要满足的预算。 每一轮高尔夫球代表客户主管的一个销售季度。 我们都有一个年底的收入目标，如果我们达到了收入目标，就会让我们感受到个人的成就感。 这同样适用于像大师赛这样的高尔夫锦标赛的参赛者。 实现我们的销售目标就像达到标准杆一样，尽管我们总是希望能抓到小鸟、老鹰、信天翁，甚至是一杆进洞。

我们将年度销售目标分解为几个季度，因为高尔夫球手通过分析单轮比赛来完成每场比赛。 在美国大师赛的前几轮比赛中，他们不得不面对大风天气带来的巨大挑战。 与经济环境一样，美国大师赛自 2007 年以来从未出现过如此具有挑战性的条件。无论您是在奥古斯塔击球还是在人行道上销售产品，都可以通过三个步骤帮助您实现销售目标。

掌握销售目标的 3P

1.流水线管理

成功驾驭这些狂风条件的高尔夫球手在排行榜上名列前茅。 今年特别动荡，从第二轮到第三轮，从第三轮到第四轮出现了很多冷门。 就像最好的高尔夫球手一样，最成功的销售人员在展示自己时能够有策略地绕过障碍。 每一轮都是不同的，因为每个季度的销售都是独一无二的； 击球选择之于高尔夫球手就像管道管理之于所有成功的销售人员。 我们并不总是非常精确地确定我们有多少机会，以及在任何给定时间我们觉得最好关闭哪些机会。

渠道管理就是始终了解您的所有机会并努力实现销售目标。 了解每个潜在客户在您的渠道中所处的过程的哪个部分对于做出（某种程度上）准确的收入预测至关重要。 当高尔夫球手分析每次击球以确定使用的球杆和击球角度时，销售人员需要为每次互动找到最值得信赖的方法。 我们不断测试电子邮件主题行和内容、新的销售脚本和各种贸易展览。

2.练习

最好的销售代表知道，如果有足够多的机会出现，他们就会关闭 x 数量的机会。 转换率通常被证明是相当一致的，最好的高尔夫球手通常知道他们打出特定击球的可能性。 但除非有足够的准备，否则他们也知道他们的销售目标是无法实现的，而且他们会失败。 成功的销售代表能够——就像伟大的高尔夫球手能够——活在当下。 每次拍摄都会带来新的机会； 每次打电话都是一次新的对话。 无论您是从呼叫新潜在客户的沙坑中脱颖而出，都需要解决一些独特的挑战。 销售人员和高尔夫球手都准备好通过研究充分利用每一个机会，并确保他们有机会完成交易或成功将球击入洞中。 对于高尔夫球手来说，在果岭上的时间越长，他们的击球效果就越好。 销售人员的实践没有什么不同——他们花在打电话和改进销售方法上的时间越多，转化率就越高。

营销自动化和客户管理解决方案可确保您为销售代表提供实现收入目标所需的机会。 如果机会足够多，优秀的销售人员更有可能抓到小鸟球而不是柏忌。 机会还可以让销售团队学习和磨练他们的手艺。 从错误中学习是所有伟大人物的特征。 我保证乔丹-斯皮思在第十二洞不会再犯同样的错误。 事实上，也许没有洞。

3. 毅力

大师赛对所有参赛者来说都是一场磨练，没有什么比在胜利在望时输球更令人沮丧的了。 与销售一样，你可以拥有三个出色的季度，但如果你失去了一个大客户，它可能会在第四个季度一落千丈。 它发生在我们所有人身上，那些坚持不懈并知道他们可以取代收入的人是最成功的。 这件事发生在我身上：我们最大的合作伙伴之一决定转向竞争对手，我知道它会来的。 我尽我所能改变他们的想法，但决定已经来自高层。 最终别无选择，只能寻找其他机会来帮助填补空白。 通过许多客户和潜在客户的电话，我们的团队能够通过寻找新的合作伙伴并向我们现有的基础销售来填补空白。 这些举措不能单独完成——销售人员依靠营销和合作伙伴成功团队来挖掘机会并实现销售目标。 如果处理得当，您获胜的机会就会增加，而且最好的球队知道如何克服障碍以确保他们不会击中四柏忌……或者如果他们击中了至少会回来

坚持不懈也许是成为收尾销售员最重要的部分。 知道失败是不可避免的可能会让人望而生畏。 请记住，最好的销售人员和最好的高尔夫球手都会失败。 他们全部。 从这些失败中吸取教训的销售人员对于持续发展健康的销售渠道至关重要。

无论您所在的部门是销售、营销、产品还是其他任何部门，拥有管理良好的销售渠道的公司都会脱颖而出。 通过实现销售目标的三个基本要素——渠道管理、实践和毅力——任何公司都可以成为一个繁荣的、销售驱动的组织。 丹尼威利特坚持不懈，利用卫冕冠军乔丹斯皮思留给他的机会，在三个洞中丢了六杆，赢得了他的第一个大满贯赛冠军。 拿起球杆开始挥杆； 拿起电话并开始响铃。