Eski Satış Potansiyellerini Nasıl Canlandırırsınız: Geri Dönüşüm Süreci

Toz toplayan bir sürü potansiyel müşteriniz mi var yoksa onlarla bir süredir iletişim kurmadınız mı? Çoğu şirket, kaliteli müşteri adayları oluşturmak için pazarlamaya çok fazla zaman ve para harcar ve nitelikli müşteri adaylarıyla iletişimini kaybetmeyi göze alamaz. Zaman ve para boşa harcanmamalı - takip etme zamanı!

Eski bir potansiyel müşteriyi satışa dönüştürmek basit bir iş değildir, ancak bu etkili satış ipuçlarının yardımıyla, satış ekibiniz eski potansiyel müşterileri ve potansiyel müşteri geri dönüşüm sürecini canlandırırken nereden başlayacağını bilecektir!

Kalite Değerlendirmesi

Satış ekipleri eski müşteri adaylarıyla yeniden bağlantı kurmadan önce, satış ekibinin niteliksiz veya uyumsuz müşteri adaylarıyla zamanını boşa harcamadığından emin olmak önemlidir. Önceki bir satış denemesinde aktarılan müşteri adaylarından bazıları uygun bulunmamış olabilir ve bir işletme eski potansiyel müşterilerini canlandırırken, uygun olmayan müşteri adaylarını hariç tuttuğundan emin olmalıdır. Eski müşteri adaylarının kalite değerlendirmesi, geri dönüşüm süreciyle gönderilen müşteri adaylarının yalnızca nitelikli olmasını değil, aynı zamanda satış ekiplerinin kapatması için iyi fırsatlar sunmasını sağlayacaktır. Kalite değerlendirmesi nedir? Bir potansiyel müşterinin potansiyel olarak bir işletmeye verebileceği kaliteyi veya değeri belirliyor. Kaliteli potansiyel müşteriler, bir şirketin ürünlerine/hizmetlerine ilgi duyan uyumlu potansiyel müşterilerdir, bu şekilde bir satış ekibi bir anlaşmayı tamamlayabilir. Niteliksiz müşteri adayları, bir işletmenin hizmetleri veya ürünü için uygun değildir.

Öneriler:

• Potansiyel iş ortakları arayın, kaliteli potansiyel müşteriler, satış ekibinizin bir satışı kapattığını görebileceğiniz potansiyel müşteriler olmalıdır. Potansiyel müşteri kalitesini iki şekilde ölçebilirsiniz – kapanış potansiyeline göre ve gelir potansiyeline göre. ( Başlangıç ​​​​Ulusu )→ Kapanış potansiyeli, bu potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmenin ne kadar kolay olacağını açıklar.→ Gelir potansiyeli, potansiyel müşterinin bir ömür boyu veya sabit bir süre boyunca ne kadar para kazanabileceğini açıklar.

• İlgileniyorlar mı? Bu, müşteri adayının kalitesine çok büyük bir katkı sağlayabilir, müşteri adayı bir satış ekibinin sunduklarına ilgi gösterdiğinde muhtemelen kapatılması çok daha kolaydır. Eski müşteri adayları hala ilgi gösteriyorsa, bunlar kalifiye ve geri dönüşüme hazır demektir.

Satış Ekibinizin Bağlantıyı Nerede Kaybettiğini Bulun

Bir satış görevlisinin bir şeyleri devam ettirebilmesi için önce nerede kaldığını bilmesi gerekir. Daha önce satış ekibinizle iletişim halinde olan eski bir müşteri adayının bir geçmişi ve hikayesi vardır. Bu soruların yanıtlanması gerekiyor: İlk etapta neden onlarla iletişime geçildi? İletişimi neden kaybettin? Onların hikayesi nedir?

Sohbeti almak ve belirli bir müşteri adayının ilgisini gerçekten ölçmek için, ekibinizin, müşteri adayının satış ekibinizle olan geçmişi hakkında biraz daha fazla şey bulmak için biraz araştırma yapması gerekir. Bir satış taahhüdünde bulunmaya hazır olmadıkları veya hangi yöne gittiklerini bilmedikleri için birçok müşteri adayı iletişimi kaybetti.

Öneriler:

• Satış potansiyel müşterilerinizle ilgili etkinlik notları tutun. Çoğu satış CRM platformu notlarla donatılmıştır. Bir müşteri adayı ilgisini kaybederse neden ilgisini kaybettiğini ve ilişkinin nerede durduğunu not ettiğinizden emin olun. Notlar, satış görevlilerinin eski bir potansiyel müşteriyle görüşmeye devam ederken kullanması için kolay bir çıkış olabilir.
• Müşteri adaylarının %73'ü ilk temasta satışa hazır değildir, muhtemelen bu nedenle çok sayıda eski müşteri adayı vardır. Bunun, satış ekibinizin bir müşteri adayıyla ( Hoovers ) iletişimini kaybetmesine katkıda bulunan faktörlerden biri olup olmadığını öğrenin. Bir satış ekibi, bir müşteri adayının satış sürecinde kaldığı yeri belgeleyerek veya eski müşteri adaylarıyla olan etkileşimleri arşivleyerek iyi bir iş çıkardıysa, satışa devam etmek çok kolay olacaktır. Satış ekibiniz onlarla tekrar iletişime geçmeden önce hikayelerini öğrenmek için eski müşteri adaylarını araştırın; neden satışa dönüştürülmediğini biliyor ve onları geri kazanmak için bir eylem planına sahip.

Yeniden Bağlanın ve Besleyin

Müşteri Hizmetleri Enstitüsü'nün kurucularından ve yöneticilerinden biri olan rahmetli Paul Cooper, "İşlerin nasıl gittiğini sormak için onlarla iletişime geçmeniz yeterli." Eski bir müşteri adayıyla yeniden bağlantı kurduktan hemen sonra satışı zorlamamak ve sohbeti ilerletmek çok önemlidir. Eski müşteri adayları için BÜYÜK bir sapma, müdahaleci bir para talebiyle konuşmayı içeren bir takiptir. Eski müşteri adaylarıyla, umursadığınız tek şey satışsa, ki bu herkes için pek mantıklı gelmeyebilir, satış yapamazsınız. Bir satış görevlisi eski bir müşteri adayını yakalamak için biraz zaman harcarsa, her iki taraf arasında yeniden olumlu bir ilişki kurmaya başlayacaktır. Bu şekilde, görüşmeyi bir satış teklifiyle başlatmak yerine satış yapmaya yönelik bir görüşme yürütebilirler. Potansiyel müşteriye, sahip olduğunuz yeni ürünler veya hizmetler, şirketinizin neler yaptığı hakkında bilgi verebilirsiniz, ancak bu senaryoda sıkı satış yapmayın.

Öneriler:

• Bir kişinin dikkat süresi kısadır. Aslında 2015 yılında ortalama dikkat süresi 8,25 saniyeydi ( İstatistiksel Beyin ). Çok kısa bir süre içinde, bir satış elemanının bir müşteri adayıyla bağlantı kurması gerekir, aksi takdirde büyük olasılıkla dikkatlerini kaybedeceklerdir. Görüşmeyi kişiselleştirmek, eski müşteri adaylarını meşgul eder ve bu nedenle olası müşterinin dikkatini kaybetme olasılığını ortadan kaldırır.
• "İnsanlar sevdikleri ve ilişki kurabilecekleri insanlardan satın alırlar." Port Washington, NY( Entrepreneur.com ) merkezli bir satış eğitmeni olan Adrian Miller . Cana yakın ve ilgili olun; yeniden bir ilişki kurmak, eski bir müşteri adayıyla satış yapmanın ilk adımlarından biridir. En iyi satış profesyonellerinin %98'i ilişkilerin yeni iş yaratmanın en önemli parçası olduğunu söyleyin ( Business 2 Community ).
• LinkedIn'deki müşteri adayıyla, yani isterlerse bağlantı kurmaya değer olabilir. LinkedIn gibi sosyal platformlar üzerinden bağlantı kurma fırsatı sunun. Bir satış elemanı müşteri adaylarına ne kadar yakınsa, onları satışa dönüştürme şansı o kadar yüksektir. Kişisel bir LinkedIn bağlantınız varsa tüketicilerin ilk toplantıyı planlama olasılığı 5 kat daha fazladır ( Satış Karşılaştırma Endeksi)

LinkedIn, Facebook, Twitter ve Google+ gibi büyük sosyal medya platformlarına göre en yüksek potansiyel müşteri ziyareti dönüşüm oranına sahiptir. ( Pazarlama Arazisi )

Belki de bir satış adayıyla ilk kez etkileşime geçtiğinizde iyi bağlantı kuramadınız. Bu, satış ekibinizin en başta satışı kapatmamasının ve eski potansiyel müşterilerle iletişim kurmakta takılıp kalmanızın nedeni olabilir.

Yanıt Almak İçin Çalışın

İyi bir sohbet çok önemli olabilir, ancak bir satış elemanı tüm zamanını boş boş konuşarak harcamak istemez; satışı istiyorlar. Sonunda bir satış görevlisi, yanıtları alabilecekleri kadar bilgi almak isteyecektir. Paul Cooper, "Önemli olan 'neden bizimle ilgilenmiyorsunuz' sorusuna yanıt almaktır" diyor. eski potansiyel müşterilerini geri kazanmak ve onları satışa dönüştürmek, bu ilk seferinde açıkça başarısız olan bir şeydi.

Öneriler:

• Açık sözlü olun. Bu potansiyel müşteriyle olumlu bir ilişki kurmak için zaten zaman harcadınız ve onları bu kadar uzun süre hatta tutmayı başardıysanız, muhtemelen bazı sorular sormanın ve onlara karşı açık sözlü olmanın zamanı gelmiştir.

“Satış yaklaşımınızda açık sözlü olmak, çoğu müşteri için yeni bir soluktur. Sizi güvenebilecekleri biri olarak görüyorlar ve her zaman nerede durduğunuzu biliyorlar” ( Girişimci ).

• Dinlemek. Onlara “Neden bizimle ilgilenmiyorsunuz?” veya "Satış ilk seferinde neden işe yaramadı?" yanıtlarını dinlediğinizden emin olun. Bir satış görevlisi, yanıtlarına göre işini nasıl geri kazanacağını hızla planlayabilir. Alıcıların yaklaşık dörtte üçü veya %74'ü, satış görevlisi onları sadece dinlerse satın alma olasılıklarının çok daha yüksek olduğunu söyledi. Harika açık uçlu sorular sorun ve alıcınızı ( Web Strategies Incorporated ) aktif olarak dinleyin.

İşlerini Kazanın

Bu noktada eski bir potansiyel müşteri hala satışla meşgulse, muhtemelen bir anlaşma yapmakla ilgileniyordur. İlk seferinde işler yolunda gitmediyse, sorun değil. Başka bir şansın var ve bu onların işini kazanma fırsatı. Müşteri adayı şimdi sizinle neden ilk seferde iş yapmadıklarını ifade etti. Belki de bedeli buydu. Belki işlerinin nereye gittiğini bilmiyorlardı. Belki, belki, vs. Nedeni ne olursa olsun, sorunlarına bir çözüm sunmalısınız. Örneğin, fiyat ise, ilk ay için bir deneme teklifi veya indirimli bir fiyat için pazarlık yapmayı düşünün. Bu, bir anlaşmanın yapıldığı veya kaybedildiği noktadır; bu, potansiyel müşterinize göre özelleştirilmiş doğru teklifi sunma meselesidir.

Öneriler:

• Bir kazan/kazan durumu önerin. Bu, her iki tarafın da satış ekibine ve lidere fayda sağlayacak bir sonuca varmasını içerir.

Bir Kazan-Kazan sonucunu hedeflerken kilit noktalar şunları içerir: ( İhtiyacınız Olan Beceriler )

• İlişkiyi sürdürmeye odaklanın - "insanları sorundan ayırın."
• Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın.
• Ne yapacağınıza karar vermeden önce her iki tarafa da kazanç sağlayan çeşitli seçenekler oluşturun.
• Sonucun objektif bir standarda dayalı olmasını hedefleyin.

Anlaşmayı Kapat

Bu, herhangi bir satış elemanı için en tatmin edici an: anlaşmayı bitirmek. Satış sürecine yatırılan tüm çaba, bir anlaşma kapatıldığında karşılığını verir. Bu kapanışta daha da tatmin edici olan şey, bir satış ekibinin başlangıçta hayır diyen bir müşteri adayını geri kazanması ve fikrini değiştirmesidir.

Çok sayıda eski potansiyel müşteriniz mi var? Satış ekibiniz yalnız değil.

Birçok satış ekibi, sadece sahip oldukları eski müşteri adaylarının veya temasa geçilmemiş müşteri adaylarının sayısı nedeniyle eski potansiyel müşterilerini geri dönüştürmeye istekli değildir. Potansiyel müşterileri yeniden değerlendirmek göz korkutucu bir süreç olabilir, özellikle de binlerce satış ekibi varken. Dünyanın en iyi satış ekibi bile her ipucunu kapatamaz. Çoğu durumda, bir satış ekibi, "eski olası satışlar" haline gelen şaşırtıcı miktarda kapatılmamış potansiyel müşteriye sahiptir.

Olası satışların yaklaşık %5'i kapanır ( Reklam Çağı ). Lenskold Group pazarlama danışmanlığı başkanı Jim Lenskold, "Tüm olası satışların yalnızca %5'i kapanıyorsa, satışlar diğer %95'in önemsiz olduğunu düşünür" dedi. "Ama pazarlama o %95'i alabilir, orada olmaması gereken takımları çıkarabilir ve beslenmesi gereken başka bir seti çıkarabilir."

Müşteri adaylarının %95'i bir satış ekibi tarafından "önemsiz" olarak kabul edildiğinde, pazarlamanın müşteri adaylarını geri dönüştürme taktiklerine bakma zamanı gelmiştir. İşletmeler potansiyel müşterilerinin çoğunu boşa harcamayı göze alamazlar, potansiyel müşterilerin %95'inin satış için tamamen uyumsuz olması imkansızdır. Eski müşteri adaylarının kalite değerlendirmesi, uyumlu müşteri adaylarını uyumsuz olanlardan ayıracaktır ve bu müşteri adaylarının geri dönüştürülmesi gerekir. Pazarlama bütçelerinizi ve şirket paranızı boşa harcamayı bırakın; eski satış fırsatlarınızı yeniden gözden geçirmeyi düşünün. Eski potansiyel müşteriler zaten bir şekilde beslenmeye başladı ve bu nedenle Jim Lenskold, eski potansiyel müşterilerin yepyeni potansiyel müşterilere göre daha iyi satış fırsatları sunabileceğine inanıyor.

Potansiyel Müşterilerinizi Geri Dönüştürme Zamanı!

Eski satış fırsatlarını geri dönüştürmek veya yeniden canlandırmak çok çalışma ve zaman alabilir, ancak uzun vadede satış ekipleri için karşılığını verir. Müşteri adayları pahalıdır, pazarlama maliyetlidir ve müşteri adaylarını beslemeye yatırılan zaman boşa gitmemelidir. Tek başına bu nedenler, kurşun geri dönüşümünü çabaya değer kılar. Vendasta'nın önerilerini kullanarak, satış ekibinizle bir geri dönüşüm satış kampanyası deneyin!