Dominando as vendas: metas de vendas são como golfe

Depois de assistir ao torneio de golfe Masters no fim de semana passado, aprendi com que rapidez tudo pode desmoronar. É uma reminiscência da vida de um vendedor com dificuldade em atingir metas de vendas. Todos os representantes de vendas têm um orçamento anual que precisamos cumprir e queremos cumprir. Cada partida de golfe representa um trimestre de vendas para o executivo de contas. Todos nós temos uma meta de receita no final do ano e, se atingirmos nossas metas de receita, teremos uma sensação de realização pessoal. O mesmo se aplica aos competidores de um torneio de golfe como o Masters. Atingir nossas metas de vendas é como atingir o par, embora estejamos sempre esperando por um birdie, uma águia, um albatroz ou até mesmo um hole in one.

Dividimos nossas metas anuais de vendas em trimestres, assim como os golfistas analisam cada torneio em cada rodada. As primeiras voltas de golfe no Masters proporcionaram grandes desafios devido ao vento que tiveram de enfrentar. Assim como o clima econômico, o torneio Masters não via condições tão desafiadoras desde 2007. Quer você esteja acessando os links em Augusta ou batendo na calçada para vender produtos, há três etapas para ajudá-lo a atingir as metas de vendas.

Os 3 Ps para dominar as metas de vendas

1. Gerenciamento de pipeline

Os jogadores de golfe que tiveram sucesso em navegar nessas condições tempestuosas estavam no topo da tabela de classificação. Este ano foi particularmente tumultuado, com muitas surpresas da segunda à terceira rodada, da terceira à quarta. Assim como os melhores jogadores de golfe, os vendedores mais bem-sucedidos são capazes de contornar estrategicamente os obstáculos quando eles se apresentam. Cada rodada é diferente, pois cada trimestre é único para vendas; A seleção de tacadas é para um jogador de golfe o que o gerenciamento de pipeline é para todos os vendedores de sucesso. Determinamos, nem sempre com grande precisão, quantas oportunidades temos e quais nos sentimos melhor em fechar em determinado momento.

O gerenciamento de pipeline é conhecer todas as suas oportunidades o tempo todo e se esforçar para atingir as metas de vendas. Compreender em que parte do processo cada cliente em potencial está em seu funil é essencial para fazer projeções de receita (um tanto) precisas. À medida que os golfistas analisam cada tacada para determinar qual taco usar e o ângulo a ser usado, os vendedores precisam encontrar a abordagem mais confiável para cada interação. Estamos constantemente testando linhas de assunto e conteúdo de e-mail, novos scripts de vendas e várias feiras.

2. Pratique

Os melhores representantes de vendas sabem que, se oportunidades suficientes se apresentarem, eles fecharão um número x delas. As taxas de conversão geralmente se mostram bastante consistentes, e os melhores jogadores de golfe geralmente conhecem a probabilidade de fazer tacadas específicas. Mas, a menos que haja o suficiente no pipeline, eles também sabem que suas metas de vendas são inatingíveis e que irão falhar. Os representantes de vendas bem-sucedidos são capazes de — como os grandes golfistas — viver o momento. Com cada tiro vem uma nova oportunidade; com cada telefonema uma nova conversa. Esteja você tentando escapar da armadilha de chamar um novo cliente em potencial, há desafios únicos que precisam ser enfrentados. Vendedores e golfistas se preparam para aproveitar cada oportunidade, pesquisando e garantindo suas chances de fechar negócio ou colocar a bola no buraco com sucesso. Para os golfistas, quanto mais tempo no green, melhor será a tacada. A prática não é diferente para os vendedores - quanto mais tempo eles gastam fazendo ligações e refinando sua abordagem de vendas, maior será a taxa de conversão.

As soluções de automação de marketing e gerenciamento de clientes garantem que você forneça ao representante de vendas as oportunidades de que ele precisa para atingir as metas de receita. Se houver chances suficientes, é mais provável que grandes vendedores consigam um birdie e não um bogey. As oportunidades também permitem que as equipes de vendas aprendam e aprimorem seu ofício. Aprender com os erros é uma característica de todas as grandes pessoas. Garanto que Jordan Spieth não cometerá o mesmo erro novamente no décimo segundo buraco. Talvez nenhum buraco, na verdade.

3. Perseverança

O Masters foi duro para todos que participaram, e não há nada mais frustrante do que perder quando a vitória está à vista. Tal como acontece com as vendas, você pode ter três grandes trimestres e tudo pode desmoronar no quarto se você perder uma grande conta. Acontece com todos nós, e aqueles que perseveram e sabem que podem repor a receita são os mais bem-sucedidos. Aconteceu comigo: um dos nossos maiores parceiros decidiu mudar para um concorrente e eu sabia que estava por vir. Fiz de tudo para convencê-los, mas a decisão já vinha de cima. Em última análise, não havia escolha a não ser encontrar outras oportunidades para ajudar a preencher a lacuna. Por meio de muitas ligações de clientes e prospects, nossa equipe conseguiu preencher o vazio encontrando novos parceiros e aumentando as vendas para nossa base existente. Essas iniciativas não podem ser feitas sozinhas – as forças de vendas dependem das equipes de sucesso de marketing e parceiros para descobrir oportunidades e atingir as metas de vendas. Se feito corretamente, suas chances de ganhar aumentam, e as melhores equipes sabem como navegar pelos obstáculos para garantir que não atinjam um bogey quádruplo... ou pelo menos voltem se o fizerem.

Perseverar é talvez a parte mais importante de se tornar um vendedor de fechamento. Saber que o fracasso é inevitável pode ser assustador. Lembre-se de que os melhores vendedores e os melhores jogadores de golfe falham. Todos eles. Os vendedores que aprendem com essas falhas são essenciais para o crescimento contínuo de um pipeline de vendas saudável.

Não importa o seu departamento - se você está em vendas, marketing, produto ou em qualquer outro lugar - uma empresa com um funil de vendas bem gerenciado sai por cima. Por meio dos três Ps essenciais para atingir as metas de vendas - gerenciamento de pipeline, prática e perseverança - qualquer empresa pode se tornar uma organização próspera e voltada para vendas. Danny Willett perseverou, aproveitando a oportunidade que lhe foi dada pelo atual campeão Jordan Spieth, acertando seis tacadas em três buracos para vencer seu primeiro major. Pegue um clube e comece a balançar; pegue o telefone e comece a tocar.