การขายให้เชี่ยวชาญ: เป้าหมายการขายก็เหมือนกอล์ฟ

หลังจากชมการแข่งขันกอล์ฟรายการ Masters เมื่อสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันได้เรียนรู้ว่าทุกสิ่งสามารถพังทลายลงได้เร็วเพียงใด มันชวนให้นึกถึงชีวิตของพนักงานขายที่ยากจะบรรลุเป้าหมายการขาย ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีงบประมาณประจำปีที่เรา ต้อง ได้รับ และ งบประมาณที่เรา ต้อง ได้รับ การออกรอบกอล์ฟแต่ละรอบแสดงถึงไตรมาสการขายสำหรับผู้บริหารบัญชี เราทุกคนต่างก็มีเป้าหมายรายได้ในช่วงสิ้นปี และถ้าเราทำได้ถึงเป้าหมายรายได้ จะทำให้เรารู้สึกถึงความสำเร็จส่วนบุคคล เช่นเดียวกับผู้เข้าแข่งขันของการแข่งขันกอล์ฟเช่น Masters การบรรลุเป้าหมายการขายของเราก็เหมือนกับการทำพาร์ให้สำเร็จ แม้ว่าเราจะหวังเสมอว่าจะต้องได้เบอร์ดี้ นกอินทรี นกอัลบาทรอส หรือแม้แต่โฮลอินวัน

เราแบ่งเป้าหมายการขายประจำปีออกเป็นไตรมาส เนื่องจากนักกอล์ฟทำแต่ละทัวร์นาเมนต์ด้วยการวิเคราะห์รอบเดียว สองสามรอบแรกของการเล่นกอล์ฟที่มาสเตอร์สทำให้เกิดความท้าทายอย่างมากจากสภาพลมแรงที่พวกเขาต้องเผชิญ เช่นเดียวกับสภาวะทางเศรษฐกิจ ทัวร์นาเมนต์ Masters ไม่เคยเห็นสภาวะที่ท้าทายเช่นนี้มาตั้งแต่ปี 2550 ไม่ว่าคุณจะไปร่วมงานที่ออกัสตาหรือทุบพื้นเพื่อขายสินค้า มีสามขั้นตอนที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขาย

3 Ps เพื่อพิชิตเป้าหมายการขาย

1. การจัดการท่อส่ง

นักกอล์ฟที่ประสบความสำเร็จในการผ่านเงื่อนไขที่ไร้ประโยชน์เหล่านี้อยู่ในอันดับต้น ๆ ของลีดเดอร์บอร์ด ปีนี้ชุลมุนวุ่นวายเป็นพิเศษ เห็นความปั่นป่วนมากมายจากรอบสองเป็นสาม สามเป็นสี่ เช่นเดียวกับนักกอล์ฟที่เก่งที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสามารถหลบหลีกสิ่งกีดขวางอย่างมีกลยุทธ์เมื่อพวกเขาปรากฏตัว แต่ละรอบจะแตกต่างกัน เนื่องจากแต่ละไตรมาสจะขายไม่ซ้ำกัน การเลือกลูกกอล์ฟสำหรับนักกอล์ฟแล้ว การจัดการไปป์ไลน์มีไว้สำหรับพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทุกคน เราไม่ได้กำหนดด้วยความแม่นยำมากเสมอไปว่ามีโอกาสมากน้อยเพียงใดและโอกาสใดที่เรารู้สึกดีที่สุดเกี่ยวกับการปิดในเวลาใดก็ตาม

การจัดการไปป์ไลน์คือการรู้โอกาสทั้งหมดของคุณตลอดเวลาและมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย การทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ในส่วนใดของกระบวนการของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างประมาณการรายได้ที่แม่นยำ (ค่อนข้าง) ขณะที่นักกอล์ฟวิเคราะห์แต่ละช็อตเพื่อกำหนดว่าจะใช้ไม้กอล์ฟแบบใดและมุมที่จะใช้ พนักงานขายจำเป็นต้องหาวิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการโต้ตอบแต่ละครั้ง เรากำลังทดสอบหัวเรื่องและเนื้อหาอีเมล สคริปต์การขายใหม่ๆ และงานแสดงสินค้าต่างๆ อย่างต่อเนื่อง

2. ฝึกฝน

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดรู้ว่าหากมีโอกาสมากพอที่สามารถนำเสนอตัวเองได้ พวกเขาจะปิดการขายเป็นจำนวน x อัตราการแปลงมักจะพิสูจน์ได้ว่าค่อนข้างสม่ำเสมอ และนักกอล์ฟที่ดีที่สุดมักจะรู้ถึงความเป็นไปได้ในการตีช็อตใดช็อตหนึ่ง แต่ถ้ายังไม่มีเพียงพอในการดำเนินการ พวกเขายังรู้ว่าเป้าหมายการขายของพวกเขาไม่สามารถบรรลุได้และพวกเขาจะล้มเหลว ตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จสามารถดำเนินชีวิตในช่วงเวลานั้นเช่นเดียวกับที่นักกอล์ฟชั้นยอดทำได้ ทุกช็อตมาพร้อมกับโอกาสใหม่ ด้วยโทรศัพท์ทุกสายจะมีการสนทนาใหม่ ไม่ว่าคุณจะกำลังตัดสินใจจากกับดักทรายในการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ มีความท้าทายเฉพาะที่ต้องแก้ไข พนักงานขายและนักกอล์ฟเตรียมตัวให้ดีที่สุดในทุกโอกาสโดยการวิจัยและรับประกันโอกาสในการปิดดีลหรือส่งลูกลงหลุมได้สำเร็จ สำหรับนักกอล์ฟ ยิ่งอยู่บนกรีนนานเท่าไหร่ ช็อตของพวกเขาก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น แนวทางปฏิบัตินั้นไม่แตกต่างกันสำหรับพนักงานขาย—ยิ่งพวกเขาใช้เวลาในการโทรและปรับปรุงแนวทางการขายมากเท่าไร อัตรา Conversion ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

โซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาดและการจัดการลูกค้าช่วยให้แน่ใจว่าคุณได้มอบโอกาสที่จำเป็นแก่ตัวแทนขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ หากมีโอกาสเพียงพอ พนักงานขายที่ดีก็มีแนวโน้มที่จะได้เบอร์ดี้มากกว่าไม่ได้ปิศาจ โอกาสยังช่วยให้ทีมขายได้เรียนรู้และฝึกฝนฝีมือของตน การเรียนรู้จากความผิดพลาดเป็นลักษณะของผู้ยิ่งใหญ่ทุกคน ฉันรับประกันว่า Jordan Spieth จะไม่ทำผิดซ้ำอีกในหลุมที่สิบสอง ในความเป็นจริงอาจไม่มีรู

3. ความอุตสาหะ

The Masters เป็นการแข่งขันที่ดุเดือดสำหรับทุกคนที่เข้าร่วม และไม่มีอะไรน่าหงุดหงิดไปกว่าการพ่ายแพ้เมื่อได้รับชัยชนะ เช่นเดียวกับการขาย คุณสามารถมีสามไตรมาสที่ยอดเยี่ยมและทุกอย่างอาจพังทลายลงมาในไตรมาสที่สี่หากคุณสูญเสียบัญชีจำนวนมาก มันเกิดขึ้นกับเราทุกคนและคนที่อดทนและรู้ว่าสามารถทดแทนรายได้ได้คือคนที่ประสบความสำเร็จสูงสุด มันเกิดขึ้นกับฉัน: หนึ่งในหุ้นส่วนรายใหญ่ที่สุดของเราตัดสินใจเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งและฉันรู้ว่ามันกำลังจะมา ฉันพยายามทำทุกวิถีทางเพื่อเปลี่ยนใจพวกเขา แต่การตัดสินใจมาจากเบื้องบนแล้ว ในที่สุดก็ไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากหาโอกาสอื่น ๆ เพื่อช่วยเติมเต็มช่องว่าง จากการโทรหาลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ทีมของเราสามารถเติมเต็มช่องว่างด้วยการหาพันธมิตรใหม่และเพิ่มการขายให้กับฐานที่มีอยู่ของเรา ความคิดริเริ่มเหล่านี้ไม่สามารถทำได้โดยลำพัง ฝ่ายขายขึ้นอยู่กับทีมการตลาดและพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จในการเปิดโอกาสและบรรลุเป้าหมายการขาย หากทำอย่างถูกต้อง โอกาสในการชนะของคุณจะเพิ่มขึ้น และทีมที่ดีที่สุดรู้วิธีนำทางสิ่งกีดขวางเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ชนปิศาจสี่เท่า…หรืออย่างน้อยก็กลับมาหากทำได้

ความอุตสาหะอาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการเป็นพนักงานขายที่ปิดการขาย การรู้ว่าความล้มเหลวเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้อาจเป็นเรื่องน่าหวาดหวั่น จำไว้ว่าพนักงานขายที่เก่งที่สุดและนักกอล์ฟที่เก่งที่สุดต่างก็ล้มเหลวเหมือนกัน ทั้งหมด. พนักงานขายที่เรียนรู้จากความล้มเหลวเหล่านั้นคือภารกิจสำคัญต่อการเติบโตของช่องทางการขายที่ดีอย่างต่อเนื่อง

ไม่ว่าแผนกของคุณ—ไม่ว่าคุณจะอยู่ฝ่ายขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์หรือที่อื่น ๆ—บริษัทที่มีขั้นตอนการขายที่มีการจัดการที่ดีย่อมเป็นที่หนึ่ง ด้วย Ps ที่สำคัญสามประการในการบรรลุเป้าหมายการขาย ได้แก่ การจัดการไปป์ไลน์ การฝึกฝน และความอุตสาหะ บริษัทใดๆ ก็สามารถกลายเป็นองค์กรที่เฟื่องฟูและขับเคลื่อนด้วยยอดขายได้ Danny Willett อดทน ใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เหลืออยู่โดยการป้องกันแชมป์อย่าง Jordan Spieth โดยทำหกช็อตในสามหลุมเพื่อคว้าแชมป์เมเจอร์แรกของเขา หยิบไม้กอล์ฟขึ้นมาแล้วเริ่มสวิง คว้าโทรศัพท์และเริ่มส่งเสียง