Opanowanie sprzedaży: Cele sprzedaży są jak golf

Po obejrzeniu turnieju golfowego Masters w zeszły weekend nauczyłem się, jak szybko wszystko może się zawalić. Przypomina życie handlowca z trudnymi do osiągnięcia celami sprzedażowymi. Wszyscy przedstawiciele handlowi mają roczny budżet, który musimy zrealizować i taki, który chcemy zrealizować. Każda runda golfa reprezentuje kwartał sprzedaży dla dyrektora ds. konta. Wszyscy mamy swój cel dochodowy na koniec roku, a jeśli osiągniemy nasze cele, daje nam to poczucie osobistych osiągnięć. To samo dotyczy uczestników turnieju golfowego, takiego jak Masters. Osiągnięcie naszych celów sprzedażowych jest jak osiągnięcie par, chociaż zawsze mamy nadzieję na ptaszka, orła, albatrosa, a nawet dziurę w jednym.

Nasze roczne cele sprzedażowe dzielimy na kwartały, tak jak golfiści robią każdy turniej, analizując pojedyncze rundy. Kilka pierwszych rund golfa na turnieju Masters dostarczyło im ogromnych wyzwań związanych z wietrznymi warunkami, którym musieli stawić czoła. Podobnie jak w przypadku klimatu ekonomicznego, turniej Masters nie miał tak trudnych warunków od 2007 roku. Niezależnie od tego, czy uderzasz w linki w Augusta, czy walisz w chodnik, aby sprzedawać produkty, istnieją trzy kroki, które pomogą Ci osiągnąć cele sprzedażowe.

3 Ps do opanowania celów sprzedaży

1. Zarządzanie rurociągami

Golfiści, którym udało się pokonać te wietrzne warunki, znaleźli się na szczycie tabeli liderów. Ten rok był szczególnie burzliwy, widząc wiele niepokojów od drugiej do trzeciej rundy, od trzeciej do czwartej. Podobnie jak najlepsi golfiści, najskuteczniejsi handlowcy są w stanie strategicznie manewrować wokół przeszkód, gdy się pojawią. Każda runda jest inna, ponieważ każdy kwartał jest wyjątkowy pod względem sprzedaży; Selekcja strzałów jest dla golfisty tym, czym zarządzanie rurociągami dla wszystkich odnoszących sukcesy sprzedawców. Określamy, nie zawsze z dużą precyzją, ile mamy okazji i które najlepiej zamykamy w danym momencie.

Zarządzanie potokiem polega na ciągłej znajomości wszystkich możliwości i dążeniu do osiągnięcia celów sprzedażowych. Zrozumienie, na jakim etapie procesu na ścieżce znajduje się każdy potencjalny klient, jest niezbędne do tworzenia (w miarę) dokładnych prognoz przychodów. Gdy golfiści analizują każde uderzenie, aby określić, jakiego kija użyć i pod jakim kątem przyjąć, sprzedawcy muszą znaleźć najbardziej zaufane podejście do każdej interakcji. Nieustannie testujemy tematy i treść e-maili, nowe scenariusze sprzedaży i różne targi.

2. Praktyka

Najlepsi przedstawiciele handlowi wiedzą, że jeśli pojawi się wystarczająco dużo okazji, zamkną ich x. Współczynniki konwersji często okazują się dość spójne, a najlepsi golfiści zazwyczaj znają prawdopodobieństwo wykonania określonych uderzeń. Ale jeśli nie ma wystarczającej ilości w przygotowaniu, wiedzą również, że ich cele sprzedażowe są nieosiągalne i że poniosą porażkę. Odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi potrafią – tak jak wielcy golfiści – żyć chwilą. Z każdym strzałem pojawia się nowa okazja; z każdym telefonem nowa rozmowa. Niezależnie od tego, czy próbujesz wyjść z piaskowej pułapki, polegającej na wezwaniu nowego potencjalnego klienta, istnieją wyjątkowe wyzwania, którym należy sprostać. Zarówno handlowcy, jak i golfiści przygotowują się do jak najlepszego wykorzystania każdej okazji, badając i upewniając się, czy mają szanse na zamknięcie transakcji lub pomyślne wrzucenie piłki do dołka. Dla golfistów im więcej czasu na greenie, tym lepszy będzie ich strzał. Nie inaczej jest w przypadku sprzedawców – im więcej czasu spędzają na rozmowach telefonicznych i doskonaleniu swojego podejścia do sprzedaży, tym wyższy jest współczynnik konwersji.

Rozwiązania do automatyzacji marketingu i zarządzania klientami zapewniają przedstawicielom handlowym możliwości, których potrzebują, aby osiągnąć cele związane z przychodami. Jeśli pojawi się wystarczająco dużo okazji, świetni sprzedawcy mają większe szanse na zdobycie ptaszka, a nie straszaka. Możliwości pozwalają również zespołom sprzedaży uczyć się i doskonalić swoje rzemiosło. Uczenie się na błędach jest cechą wszystkich wielkich ludzi. Gwarantuję, że Jordan Spieth nie popełni ponownie tego samego błędu na dwunastym dołku. Może właściwie bez dziury.

3. Wytrwałość

Turniej Masters był harówką dla wszystkich uczestników, a nie ma nic bardziej frustrującego niż przegrana, gdy zwycięstwo jest w zasięgu wzroku. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, możesz mieć trzy świetne kwartały i wszystko może się zawalić w czwartym, jeśli stracisz duże konto. To zdarza się każdemu z nas, a ci, którzy są wytrwali i wiedzą, że mogą zastąpić dochody, odnoszą największe sukcesy. Zdarzyło mi się: jeden z naszych największych partnerów zdecydował się na przejście do konkurencji i wiedziałem, że to nadchodzi. Próbowałem wszystkiego, co mogłem, aby zmienić ich zdanie, ale decyzja już zapadła od góry. Ostatecznie nie było innego wyjścia, jak znaleźć inne możliwości wypełnienia luki. Dzięki wielu rozmowom z klientami i potencjalnymi klientami nasz zespół był w stanie wypełnić lukę, znajdując nowych partnerów i zwiększając sprzedaż do naszej istniejącej bazy. Inicjatywy te nie mogą być realizowane samodzielnie — siły sprzedaży polegają na zespołach ds. marketingu i sukcesu partnerów, aby odkrywać możliwości i osiągać cele sprzedażowe. Jeśli zrobisz to właściwie, Twoje szanse na wygraną wzrosną, a najlepsze drużyny wiedzą, jak pokonywać przeszkody, aby upewnić się, że nie trafią w poczwórny straszak… lub przynajmniej wrócą, jeśli tak się stanie

Wytrwałość jest być może najważniejszą częścią zostania sprzedawcą zamykającym. Świadomość, że porażka jest nieunikniona, może być zniechęcająca. Pamiętaj, że zarówno najlepsi sprzedawcy, jak i najlepsi golfiści ponoszą porażkę. Wszyscy. Sprzedawcy, którzy wyciągają wnioski z tych niepowodzeń, mają kluczowe znaczenie dla ciągłego rozwijania zdrowej sprzedaży.

Niezależnie od działu — sprzedaży, marketingu, produktu czy gdziekolwiek indziej — firma z dobrze zarządzanym potokiem sprzedaży jest na szczycie. Dzięki trzem podstawowym elementom osiągania celów sprzedaży — zarządzaniu rurociągiem, praktyce i wytrwałości — każda firma może stać się dobrze prosperującą organizacją napędzaną sprzedażą. Danny Willett wytrwał, korzystając z okazji, jaką pozostawił mu obrońca tytułu Jordan Spieth, rzucając sześć strzałów w trzech dołkach, aby wygrać swój pierwszy major. Podnieś kij i zacznij się kołysać; chwyć telefon i zacznij dzwonić.