Maîtriser les ventes : les objectifs de vente sont comme le golf

Après avoir regardé le tournoi de golf Masters le week-end dernier, j'ai appris à quelle vitesse tout peut s'effondrer. Cela rappelle la vie d'un vendeur avec des objectifs de vente difficiles à atteindre. Tous les commerciaux ont un budget annuel que nous devons respecter et que nous souhaitons respecter. Chaque partie de golf représente un trimestre de vente pour le chargé de compte. Nous avons tous un objectif de revenu à la fin de l'année, et si nous atteignons nos objectifs de revenus, cela nous permet de ressentir un sentiment d'accomplissement personnel. Il en va de même pour les concurrents d'un tournoi de golf comme le Masters. Atteindre nos objectifs de vente, c'est comme atteindre la normale, même si nous espérons toujours un birdie, un eagle, un albatros ou même un trou d'un coup.

Nous divisons nos objectifs de vente annuels en trimestres, comme les golfeurs le font à chaque tournoi en analysant les rondes individuelles. Les premières rondes de golf au Masters ont fourni d'énormes défis à cause des conditions venteuses auxquelles ils ont dû faire face. Tout comme le climat économique, le tournoi des Masters n'avait pas connu de conditions aussi difficiles depuis 2007. Que vous fassiez les liens à Augusta ou que vous marteliez le trottoir pour vendre des produits, il y a trois étapes pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente.

Les 3 P pour maîtriser les objectifs de vente

1. Gestion des pipelines

Les golfeurs qui ont réussi à naviguer dans ces conditions venteuses étaient en tête du classement. Cette année a été particulièrement tumultueuse, avec de nombreux bouleversements du deuxième au troisième tour, du trois au quatrième. Comme les meilleurs golfeurs, les vendeurs les plus performants sont capables de manœuvrer stratégiquement autour des obstacles lorsqu'ils se présentent. Chaque cycle est différent, car chaque trimestre est unique pour les ventes ; la sélection des coups est pour un golfeur ce que la gestion du pipeline est pour tous les vendeurs qui réussissent. Nous déterminons, pas toujours avec une grande précision, le nombre d'opportunités que nous avons et celles que nous pensons le mieux clôturer à un moment donné.

La gestion du pipeline consiste à connaître toutes vos opportunités à tout moment et à s'efforcer d'atteindre les objectifs de vente. Comprendre à quelle partie du processus se trouve chaque prospect dans votre entonnoir est essentiel pour faire des projections de revenus (quelque peu) précises. Alors que les golfeurs analysent chaque coup pour déterminer quel club utiliser et quel angle prendre, les vendeurs doivent trouver leur approche la plus fiable pour chaque interaction. Nous testons constamment les lignes d'objet et le contenu des e-mails, de nouveaux scripts de vente et divers salons professionnels.

2. Pratique

Les meilleurs commerciaux savent que si suffisamment d'opportunités se présentent, ils en fermeront x nombre. Les taux de conversion s'avèrent souvent assez constants et les meilleurs joueurs de golf connaissent généralement leur probabilité de réussir des coups particuliers. Mais à moins qu'il n'y en ait assez dans le pipeline, ils savent également que leurs objectifs de vente sont irréalisables et qu'ils échoueront. Les représentants commerciaux qui réussissent sont capables, comme le sont les grands golfeurs, de vivre le moment présent. Avec chaque coup vient une nouvelle opportunité; avec chaque appel téléphonique une nouvelle conversation. Que vous fassiez un tir depuis le piège à sable d'appeler un nouveau prospect, il y a des défis uniques qui doivent être relevés. Les vendeurs et les golfeurs se préparent à tirer le meilleur parti de chaque opportunité en recherchant et en s'assurant de leurs chances de conclure l'affaire ou de réussir à mettre la balle dans le trou. Pour les golfeurs, plus ils passent de temps sur le green, meilleur sera leur coup. La pratique n'est pas différente pour les commerciaux : plus ils passent de temps à passer des appels et à affiner leur approche commerciale, plus le taux de conversion augmente.

Les solutions d'automatisation du marketing et de gestion des clients garantissent que vous fournissez au représentant commercial les opportunités dont il a besoin pour atteindre ses objectifs de revenus. Si suffisamment de chances se présentent, les bons vendeurs sont plus susceptibles d'obtenir un birdie et non un bogey. Les opportunités permettent également aux équipes de vente d'apprendre et de perfectionner leur métier. Apprendre de ses erreurs est une caractéristique de toutes les personnes formidables. Je vous garantis que Jordan Spieth ne refera pas la même erreur au douzième trou. Peut-être pas de trou, en fait.

3. Persévérance

Le Masters a été une corvée pour tous ceux qui y ont participé, et il n'y a rien de plus frustrant que de perdre alors que la victoire est en vue. Comme pour les ventes, vous pouvez avoir trois bons trimestres et tout peut s'écrouler au quatrième si vous perdez un gros compte. Cela nous arrive à tous, et ceux qui persévèrent et savent qu'ils peuvent remplacer les revenus sont ceux qui réussissent le mieux. Ça m'est arrivé : l'un de nos plus gros partenaires a décidé de passer à un concurrent et je savais que ça allait arriver. J'ai tout essayé pour les faire changer d'avis, mais la décision était déjà venue d'en haut. En fin de compte, il n'y avait pas d'autre choix que de trouver d'autres opportunités pour aider à combler le vide. Grâce à de nombreux appels de clients et de prospects, notre équipe a pu combler le vide en trouvant de nouveaux partenaires et en vendant à notre base existante. Ces initiatives ne peuvent se faire seules : les forces de vente dépendent des équipes de marketing et de réussite des partenaires pour découvrir des opportunités et atteindre les objectifs de vente. Si c'est fait correctement, vos chances de gagner augmentent et les meilleures équipes savent comment surmonter les obstacles pour s'assurer qu'elles ne heurtent pas un quadruple bogey… ou au moins revenir si elles le font.

Persévérer est peut-être la partie la plus importante pour devenir un vendeur de clôture. Savoir que l'échec est inévitable peut être intimidant. Rappelez-vous que les meilleurs vendeurs et les meilleurs golfeurs échouent tous. Tous. Les vendeurs qui apprennent de ces échecs sont essentiels à la croissance continue d'un pipeline de ventes sain.

Quel que soit votre département, que vous soyez dans les ventes, le marketing, les produits ou n'importe où ailleurs, une entreprise avec un pipeline de ventes bien géré se démarque. Grâce aux trois P essentiels pour atteindre les objectifs de vente - gestion du pipeline, pratique et persévérance - toute entreprise peut devenir une organisation florissante et axée sur les ventes. Danny Willett a persévéré, profitant de l'opportunité qui lui était laissée par le champion en titre Jordan Spieth, lâchant six coups en trois trous pour remporter son premier majeur. Prenez un club et commencez à swinguer ; prenez le téléphone et commencez à sonner.