販売をマスターする: 販売目標はゴルフのようなものです

先週末のマスターズ ゴルフ トーナメントを見た後、すべてがすぐに崩れてしまうことを学びました。 販売目標を達成するのが難しい営業担当者の生活を連想させます。 すべての営業担当者には、達成する必要のある年間予算と達成したい年間予算があります。 ゴルフの各ラウンドは、アカウント エグゼクティブの売上四半期を表します。 私たちは皆、年末に収入目標を立てており、収入目標を達成すると、個人的な達成感を感じることができます。 同じことがマスターズなどのゴルフトーナメントの出場者にも当てはまります。 販売目標を達成することは、パーを達成するようなものですが、バーディー、イーグル、アホウドリ、さらにはホールインワンを常に望んでいます.

ゴルファーは 1 回のラウンドを分析して各トーナメントを行うため、年間売上目標を 4 分の 1 に分けています。 マスターズでのゴルフの最初の数ラウンドは、彼らが直面しなければならなかった風の強い条件からの大きな課題を提供しました. 経済情勢と同様に、マスターズ トーナメントも 2007 年以来、このような困難な状況は見られませんでした。オーガスタでリンクをたたくか、製品を販売するために舗装を叩くかに関係なく、販売目標を達成するための 3 つのステップがあります。

販売目標を達成するための 3 つの P

1. パイプライン管理

これらの猛烈なコンディションをうまく切り抜けたゴルファーは、リーダーボードのトップにいました。 今年は特に激動の年で、第 2 ラウンドから第 3 ラウンド、第 3 ラウンドから第 4 ラウンドにかけて多くの番狂わせが見られました。 最高のゴルファーのように、最も成功している営業担当者は、障害物を戦略的に回避することができます。 四半期ごとに売上が異なるため、各ラウンドは異なります。 ゴルファーにとってのショット選択は、すべての成功した営業担当者にとってのパイプライン管理と同じです。 私たちは、いつでもどれだけの商談があり、どの商談を成立させるのが最も良いと感じているかを、必ずしも正確に判断するわけではありません。

パイプライン管理とは、常にすべての機会を把握し、販売目標を達成するために努力することです。 各プロスペクトがファネルのプロセスのどの部分にいるかを理解することは、(ある程度) 正確な収益予測を行うために不可欠です。 ゴルファーは各ショットを分析して使用するクラブと角度を決定するため、営業担当者はそれぞれのやり取りに対して最も信頼できるアプローチを見つける必要があります。 メールの件名と内容、新しいセールス スクリプト、さまざまなトレード ショーを常にテストしています。

2.練習

優秀な営業担当者は、十分な機会があれば、その数 x をクローズすることを知っています。 多くの場合、コンバージョン率はかなり一貫しており、最高のゴルフ プレーヤーは通常、特定のショットを打つ可能性を知っています。 しかし、パイプラインに十分なものがない限り、販売目標は達成不可能であり、失敗することもわかっています。 成功する営業担当者は、偉大なゴルファーができるように、その瞬間を生きることができます。 ショットごとに新しいチャンスが訪れます。 すべての電話で新しい会話。 新しい見込み客に電話をかけるというサンド トラップから逃れようとしているかどうかにかかわらず、対処する必要がある独自の課題があります。 営業担当者もゴルファーも同様に、あらゆる機会を最大限に活用するための準備を整えて、取引を成立させたり、ボールをうまくホールに入れるチャンスを調べたり確認したりします。 ゴルファーにとって、グリーン上にいる時間が長いほど、ショットは良くなります。 実践は営業担当者にとっても例外ではありません。電話をかけ、営業アプローチを改善することに時間を費やすほど、コンバージョン率は高くなります。

マーケティングオートメーションと顧客管理ソリューションにより、営業担当者が収益目標を達成するために必要な機会を確実に提供できます。 十分なチャンスがあれば、優れた営業担当者はボギーではなくバーディーを獲得する可能性が高くなります。 機会はまた、販売チームが技術を学び、磨くことを可能にします。 間違いから学ぶことは、すべての偉大な人々の特徴です。 ジョーダン・スピースが 12 番ホールで同じミスを繰り返さないことを保証します。 実際、おそらく穴はありません。

3. 忍耐

マスターズは参加者全員にとって熱狂的なものであり、勝利が目の前にあるときに負けることほどイライラすることはありません。 売上と同じように、3 つの素晴らしい四半期があり、大きなアカウントを失うと、4 つ目の四半期ですべてが崩壊する可能性があります。 それは誰にでも起こることであり、忍耐強く、収入を補うことができることを知っている人が最も成功しています。 それは私に起こりました.私たちの最大のパートナーの1社が競合他社に切り替えることを決定し、私はそれが来ることを知っていました. 私は彼らの考えを変えるためにできる限りのことを試みましたが、決定はすでに上から下されていました. 最終的に、ギャップを埋めるのに役立つ他の機会を見つけるしかありませんでした。 多くのクライアントと見込み客の電話を通じて、私たちのチームは新しいパートナーを見つけ、既存の基盤に販売することで、その空白を埋めることができました. これらのイニシアチブは単独で行うことはできません。営業部隊は、機会を発掘して販売目標を達成するために、マーケティング チームとパートナー サクセス チームに依存しています。 適切に行えば、勝利の可能性が高まります。最高のチームは、障害物を乗り越えて 4 回転ボギーを打たないようにする方法を知っています。

粘り強さは、おそらくクロージングセールス担当者になるための最も重要な部分です。 失敗は避けられないことを知っていると、気が遠くなることがあります。 最高の営業担当者も最高のゴルファーも同じように失敗することを忘れないでください。 それらのすべて。 これらの失敗から学ぶ営業担当者は、健全な販売パイプラインを継続的に成長させるために不可欠です。

営業、マーケティング、製品、またはその他の部門に関係なく、適切に管理された販売パイプラインを持つ会社がトップになります。 販売目標を達成するために不可欠な 3 つの P (パイプライン管理、実践、忍耐) を通じて、どの企業も繁栄し、販売主導の組織になることができます。 ダニー・ウィレットは、ディフェンディング・チャンピオンのジョーダン・スピースが残したチャンスを生かし、3 ホールで 6 ショットを落としてメジャー初優勝を果たしました。 クラブを手に取り、スイングを開始します。 電話をつかみ、鳴り始めます。