Dominar las ventas: los objetivos de ventas son como el golf

Después de ver el torneo de golf Masters el fin de semana pasado, aprendí lo rápido que todo puede desmoronarse. Es una reminiscencia de la vida de un vendedor con metas de ventas difíciles de alcanzar. Todos los representantes de ventas tienen un presupuesto anual que debemos cumplir y uno que queremos cumplir. Cada ronda de golf representa un trimestre de ventas para el ejecutivo de cuenta. Todos tenemos un objetivo de ingresos al final del año, y si alcanzamos nuestros objetivos de ingresos, nos permite sentir una sensación de logro personal. Lo mismo ocurre con los participantes de un torneo de golf como el Masters. Alcanzar nuestras metas de ventas es como alcanzar el par, aunque siempre esperamos un birdie, un águila, un albatros o incluso un hoyo en uno.

Desglosamos nuestros objetivos de ventas anuales en trimestres, como hacen los golfistas en cada torneo analizando rondas individuales. Las primeras rondas de golf en el Masters presentaron grandes desafíos debido a las condiciones ventosas que tuvieron que enfrentar. Al igual que el clima económico, el torneo Masters no había visto condiciones tan desafiantes desde 2007. Ya sea que esté jugando en Augusta o golpeando el pavimento para vender productos, hay tres pasos para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas.

Las 3 P para dominar los objetivos de ventas

1. Gestión de oleoductos

Los golfistas que tuvieron éxito en navegar estas condiciones ventosas estaban en la cima de la tabla de clasificación. Este año fue particularmente tumultuoso, con muchas sorpresas de la ronda dos a la tres, de la tres a la cuatro. Al igual que los mejores golfistas, los vendedores más exitosos pueden maniobrar estratégicamente alrededor de los obstáculos cuando se presentan. Cada ronda es diferente, ya que cada trimestre es único para las ventas; la selección de golpes es para un golfista lo que la gestión de proyectos es para todos los vendedores de éxito. Determinamos, no siempre con mucha precisión, cuántas oportunidades tenemos y cuáles nos parece mejor cerrar en un momento dado.

La gestión de proyectos se trata de conocer todas sus oportunidades todo el tiempo y esforzarse por alcanzar los objetivos de ventas. Comprender en qué parte del proceso se encuentra cada prospecto en su embudo es esencial para hacer proyecciones de ingresos (algo) precisas. A medida que los golfistas analizan cada golpe para determinar qué palo usar y qué ángulo tomar, los vendedores deben encontrar su enfoque más confiable para cada interacción. Estamos probando constantemente las líneas de asunto y el contenido de los correos electrónicos, nuevos guiones de ventas y varias ferias comerciales.

2. Practica

Los mejores representantes de ventas saben que si se presentan suficientes oportunidades, cerrarán x cantidad de ellas. Las tasas de conversión a menudo resultan bastante consistentes, y los mejores jugadores de golf suelen conocer su probabilidad de hacer tiros particulares. Pero a menos que haya suficiente en la tubería, también saben que sus objetivos de ventas son inalcanzables y que fracasarán. Los representantes de ventas exitosos pueden, al igual que los grandes golfistas, vivir el momento. Con cada disparo llega una nueva oportunidad; con cada llamada telefónica una nueva conversación. Ya sea que esté haciendo un tiro desde la trampa de arena de llamar a un nuevo cliente potencial, existen desafíos únicos que deben abordarse. Tanto los vendedores como los golfistas se preparan para aprovechar al máximo cada oportunidad investigando y asegurando sus posibilidades de cerrar el trato o meter con éxito la bola en el hoyo. Para los golfistas, cuanto más tiempo pasen en el green, mejor será su tiro. La práctica no es diferente para los vendedores: cuanto más tiempo pasan haciendo llamadas y refinando su enfoque de ventas, mayor es la tasa de conversión.

Las soluciones de automatización de marketing y gestión de clientes garantizan que usted proporcione al representante de ventas las oportunidades que necesita para alcanzar los objetivos de ingresos. Si se presentan suficientes oportunidades, es más probable que los grandes vendedores obtengan un birdie y no un bogey. Las oportunidades también permiten que los equipos de ventas aprendan y perfeccionen su oficio. Aprender de los errores es una característica de todas las grandes personas. Garantizo que Jordan Spieth no volverá a cometer el mismo error en el hoyo doce. Tal vez sin agujero, de hecho.

3. Perseverancia

El Masters fue agotador para todos los que participaron, y no hay nada más frustrante que perder cuando la victoria está a la vista. Al igual que con las ventas, puede tener tres excelentes trimestres y todo puede derrumbarse en el cuarto si pierde una cuenta grande. A todos nos pasa, y los que perseveran y saben que pueden reponer los ingresos son los más exitosos. Me pasó a mí: uno de nuestros socios más importantes decidió cambiarse a un competidor y yo sabía que se avecinaba. Intenté todo lo que pude para hacerlos cambiar de opinión, pero la decisión ya había llegado desde arriba. En última instancia, no había más remedio que encontrar otras oportunidades para ayudar a llenar el vacío. A través de muchas llamadas de clientes y prospectos, nuestro equipo pudo llenar el vacío al encontrar nuevos socios y aumentar las ventas a nuestra base existente. Estas iniciativas no se pueden hacer solas: las fuerzas de ventas dependen de los equipos de marketing y éxito de los socios para descubrir oportunidades y alcanzar los objetivos de ventas. Si se hace correctamente, tus posibilidades de ganar aumentan y los mejores equipos saben cómo sortear los obstáculos para asegurarse de no chocar con un bogey cuádruple... o al menos volver si lo hacen.

Perseverar es quizás la parte más importante de convertirse en un vendedor de cierre. Saber que el fracaso es inevitable puede ser desalentador. Recuerde que los mejores vendedores y los mejores golfistas fallan. Todos ellos. Los vendedores que aprenden de esos fracasos son una misión crítica para el crecimiento continuo de un canal de ventas saludable.

Independientemente de su departamento, ya sea que esté en ventas, marketing, productos o en cualquier otro lugar, una empresa con un canal de ventas bien administrado se destaca. A través de las tres P esenciales para alcanzar los objetivos de ventas (gestión de canalización, práctica y perseverancia), cualquier empresa puede convertirse en una organización próspera impulsada por las ventas. Danny Willett perseveró, aprovechando la oportunidad que le dejó el campeón defensor Jordan Spieth, acertando seis tiros en tres hoyos para ganar su primer major. Toma un palo y comienza a balancearte; agarra el teléfono y empieza a sonar.