Satış Sonrası: Korkunç Takip Randevusu Nasıl Fethedilir
Yayınlanan: 2018-02-27Bir satışın, potansiyel bir müşterinin noktalı çizgiyi imzaladığı anda sona erdiğini düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. Günümüz satış ortamında, bir satış elemanı sürekli olarak pozitif bir ilişki kurmak ve müşterilerine değer göstermek için çalışmaktadır.
Vendasta CCO George Leith, satışları ve daha spesifik olarak, satış görevlilerinin genellikle korktuğu kaçınılmaz takip toplantısını konuşmak için oturuyor. Neden bazı satış görevlileri 30 günlük takipten korkuyor? Çünkü çoğu zaman bir satış elemanı, problemlerini gerçekten çözecek bir ürün veya hizmeti sunmadan önce müşterilerinin benzersiz ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak için yeterince çalışmamıştır.
George, dünya çapında başarılı satış güçlerini satma, yönetme, motive etme ve yönetme konusunda 25 yılı aşkın bir deneyime sahiptir. Satış George, geçirdiği süre boyunca, korkunç takip randevusunun nasıl üstesinden gelineceği de dahil olmak üzere bir veya iki şey öğrendi. Şimdi, sen de yapabilirsin.
(Conquer Local Podcast'in 106. Bölümünü Şimdi Dinleyin!)
1. Danışmanlık Yaklaşımı: Satışı Müşterinizin İhtiyaç Duyduğu Bir Şeye Dayandırın
Müşterilerinize ihtiyaçlarını belirlemeden satış yapmak sadece paralarını boşa harcamakla kalmaz, aynı zamanda o müşteriyle reklam başarısını incelerken satış elemanının kötü görünmesine neden olur. Hiçbir satış görevlisi, bir müşteriyi veya yerel işletmeyi takip etmek istemez ve başarısız bir reklam hakkında onları bilgilendirmek zorunda değildir. Bu nasıl önlenir? İhtiyaca dayalı, danışma amaçlı satış.
Araştırmanızı yapın ve belirli araçları satmadan önce bir müşterinin özel ihtiyaçlarını belirlemek için biraz zaman ayırın. Çoğu zaman reklamcılar, müşterinin bir ürüne veya pakete "ihtiyaç duyduğu" varsayımını yapacaktır. Varsayımlar veya tahminler yapmak, genellikle bir satış görevlisinin bir reklamın neden işe yaramadığına dair bahaneler üretmesine neden olabilir.
Zaman ayırın, müşterinizi anlayın ve onlara kendi özel sorunlarına bir çözüm sunun. Tüm yerel işletmeler aynı değildir ve bir ürün veya hizmetin başka bir işletme için işe yaraması, yeni potansiyel müşterileriniz için de işe yarayacağı anlamına gelmez.
İhtiyaçlarını öğrenin, bir çözüm sunun ve onlara başarıyı gösterin.
Yani bu satış süreci hakkında konuştuğumuzda veya içgörüler kazandığımızda ve araştırma yaptığımızda ve müşterinin öğrencisi olduğumuzda sorular soruyoruz ve külçeleri arıyoruz ve sonra bir strateji geliştiriyoruz. yani müşterinin ihtiyaçlarına uygun.
2. Müşterilerinizi Ziyaret Edin—Sıklıkla
Müşterilerinizle tutarlı ve sürekli bir ilişki, başarılı satış ilişkileri kurmanın anahtarıdır. Bunu “satmak” olarak düşünmeyi bırakın ve ilişki kurma olarak düşünmeye başlayın.
Müşterinizin ihtiyaçlarına anında yanıt verdiğinizden, hedefleri değerlendirdiğinizden, müşterinizi dikkatle dinlediğinizden, gerekirse hedefleri belirlediğinizden ve bu süreçte müşterinize yardımcı olmak için çalıştığınızdan emin olun. Günümüzün satış alanında, bir satış elemanı, yalnızca imza istediklerinde ulaşabilecekleri bir iletişim modeline güvenemez.
Satış ekibinizi diğerlerinden ayırmak mı istiyorsunuz? Müşterilerinizle rakiplerinizden daha hızlı bir tempoda buluşun.
Sattığımız bazı şeyler için haftalık, bazı şeyler için aylık olmalı. Size yeneceğim ve bu podcast'te her seferinde yeneceğinizi umduğum kişi, yılda bir kez dijital pazarlama çözümleri satan satış elemanıdır. Ha! Ha! Bunu her seferinde ezeceğim çünkü bu, yılda bir kez müşteriyi görmeye gelecekleri anlamına geliyor. Dünya çok hızlı hareket ediyor millet, artık bu şeyleri yapamazsınız, müşteriyi aylık bir kadansta görmek için geri dönmeniz gerekiyor. Daha iyi biri. Sadece anlaşmaları getiren yağmur yağdıran siz olduğunuz için bir satış elemanı olarak yapamıyorsanız, ekibinizde aylık bir tempoda geri dönebilecek birine sahip olmalısınız veya başka biri - bir rakip - yapacak. yemeğini ye.
3. Yalan Söyleme!
Tüm yanıtlar sizdeymiş gibi davranmayın, çünkü artık Google'ın beğenileriyle bir kişinin parmaklarının ucunda bilgileri doğrulamak çok kolay. Bilmediğini söylemekten korkma! Mesele şu ki, yalan söylemek sadece satış ilişkinize zarar verecek ve müşterileriniz sümüksü satış taktiklerini hemen görecekler.
Dürüst olun, dürüst olun ve cevabınız olmadığında kabul etmekten korkmayın.
Bu nedenle, özellikle genç satıcılarla konuşurken her zaman “Asla yalan söyleme” deriz. İşte nedeni. İnternet deniyor. Adı Google. Herkesin bir tane var. Dünyada diş fırçasından daha fazla telefon var. Ve bu iğrenç çünkü bugün dişlerini fırçalamayan bir sürü insan telefonlarıyla konuşuyor. Ama demek istediğim şu ki, o telefon bir bilgisayar ve bir arama motoru var ve birine bir şey söylediğinde bahse girebilirsin ki, yapacakları bir sonraki şey onlara doğruyu söyleyip söylemediğini araştırmaktır. .
4. Bir Şeyleri Döndürmeyin!
Yalan söylemeye benzer şekilde, gerçeği döndürmek, müşterilere satış sonuçlarını yanlış bir şekilde çerçevelemeyi içerir. İşleri tersine çevirmeye çalışmayın; müşteriler bundan daha akıllıdır ve sonunda şeffaflık eksikliğinizi gördüklerinde işlerini kaybedersiniz.
George'un aşağıda söylediği gibi, müşterilerinize gerçeği söyleyin ve sizin (veya müşterinin) görmeyi beklediğiniz gibi değilse, sonuçları düzeltmek için bir eylem planı yapın.
Sonuçlar beklediğiniz gibi olmasa bile, biraz döndürmeniz gerekecek - döndürmeyin. Artık dönmeye vakit yok. Müşteriye gidin, “Pek beklediğimiz gibi çalışmadı, işte değiştireceğimiz şeyler ve bu sonucu görmeyi bekliyoruz. 30 gün içinde döneceğim ya da 2 hafta içinde seni arayacağım ve yolda ilerleyip ilerlemediğimizi söyleyeceğim.
5. Müşterilere Sonuçları Göster, Çıtayı Belirle ve İnisiyatif Al
Artık boş vaatlere dayalı bir satış yapamazsınız - müşterilere sonuçları göstererek büyük silahları çekmenin zamanı geldi. Müşterilerinize ürün veya hizmetinizin gerçekten istedikleri gibi çalıştığını gösterebildiğiniz zaman, bir takip toplantısında veya randevuda olmak çok daha kolaydır. Hiçbir satış görevlisi, bir müşteri, zor kazanılan parasından beklediğini alamadığından, kazanç elde etmekten hoşlanmaz.
Mike Giamprini'nin Conquer Local'ın 411 bölümünde söylediği gibi , hizmetlerinin sonuçlarını müşteriye kanıtlamak için 90 günlük bir pencere belirlediler. Bu, 90 günlük süre boyunca devam eden görüşmeleri ve pencerenin sonraki aşamalarındaki başarı değerlendirmesiyle birlikte güncellemeleri içerir.
"Müşteriye, çevrimiçi varlıklarını olumlu yönde etkileyebileceğimizi kanıtlamak için 90 gün harcayacağız ve onların daha iyi görünmelerini, alakalı görünmelerini, daha sık görünmelerini, tutarlı bir şekilde çevrimiçi görünmelerini ve daha sonra sürmeye hazır hale getirmelerini sağlayacağız." Dolayısıyla 90 gün sonra, müşteriye - eğer alakalıysa - onlar için mantıklıysa, ücretli arama satmak için bir fırsat yaratacağız." — Mike Giamprini
Bu yüzden yayının başındaki amacım, satış görevlilerini, hesap yöneticilerini, pazarlama danışmanlarını, bugün kendinize her ne diyorsanız onu gördüğüm yerdi, en çok başarısız olmak bu ayar, temel performans göstergeleri (KPI'ler) veya bunun kanıtıdır. bu çubuğu ayarlamayarak performans.
Bu performans göstergeleri, müşteriye, belirlediğiniz çıtanın karşılandığını veya müşterinin beklentilerini aştığını gösterecektir.
Eğer o çıtayı koyarsan, onları atlatacak olan sen olacaksın. Onları bu şeyi almaya ikna eden sendin. Onları yatırım yapmaya ikna eden sendin. İşe yaradığını ve taktikleri uyarlamak için ne yapacağınızı kanıtlamak için onlara yol gösterecek olan siz olacaksınız, bu işaretleri vurduğunuzdan emin olmak için strateji içinde yaptığınız şeyi uyarlamak için. . Satış görüşmesine en fazla değeri getirebileceğiniz yer burasıdır.
Tam bir açıklama ve satış ekiplerinin takip eden çağrıyı/toplantıyı nasıl fethedebileceğine dair derinlemesine bir bakış için , Conquer Local Podcast'inin 106. Bölümünü şimdi ayarlayın !
