Após a venda: como conquistar o temido compromisso de acompanhamento

Se você acha que uma venda termina no momento em que um cliente em potencial assina a linha pontilhada, está enganado. No cenário de vendas de hoje, um vendedor está trabalhando continuamente para estabelecer um relacionamento positivo e mostrar valor aos seus clientes.

O CCO da Vendasta, George Leith, senta-se para falar sobre vendas e, mais especificamente, sobre a inevitável reunião de acompanhamento que é muitas vezes temida pelos vendedores. Por que alguns vendedores temem o acompanhamento de 30 dias? Porque muitas vezes um vendedor não fez trabalho suficiente para descobrir as necessidades exclusivas de seu cliente antes de lançar um produto ou serviço que realmente resolverá seus problemas.

George tem mais de 25 anos de experiência vendendo, gerenciando, motivando e liderando forças de vendas bem-sucedidas em todo o mundo. Durante seu tempo em vendas, George aprendeu uma coisa ou duas, incluindo como conquistar o temido compromisso de acompanhamento. Agora, você também pode.

(Ouça o episódio 106 do podcast Conquer Local Now!)

1. A abordagem consultiva: baseie a venda em algo que seu cliente precisa

Vender para seus clientes sem identificar suas necessidades não é apenas um desperdício de dinheiro, mas faz com que o vendedor fique mal ao examinar o sucesso do anúncio com esse cliente. Nenhum vendedor deseja acompanhar um cliente ou empresa local e ter que informá-los sobre um anúncio malsucedido. Como evitar isso? Venda consultiva baseada em necessidades.

Faça sua pesquisa e passe algum tempo identificando as necessidades específicas de um cliente antes de vender ferramentas específicas. Muitas vezes, os anunciantes assumem que um cliente “precisa” de um produto ou pacote. Fazer suposições ou previsões muitas vezes pode deixar um vendedor dando desculpas para o porquê de um anúncio não ter funcionado.

Reserve um tempo, entenda seu cliente e venda uma solução para seu problema específico. Nem todas as empresas locais são iguais, e só porque um produto ou serviço funcionou para outra empresa não significa que funcionará para seus novos clientes em potencial.

Descubra suas necessidades, ofereça uma solução e mostre-lhes o sucesso.

2. Visite seus clientes—frequentemente

Um relacionamento consistente e contínuo com seus clientes é fundamental para construir relacionamentos de vendas bem-sucedidos. Pare de pensar nisso como “vender” e comece a pensar nisso como construção de relacionamento.

Certifique-se de responder prontamente às necessidades de seu cliente, avaliar metas, ouvir seu cliente atentamente, ajustar metas, se necessário, e trabalhar para ajudar seu cliente ao longo do caminho. No espaço de vendas de hoje, um vendedor não pode confiar em um modelo de comunicação drop-in onde eles só entram em contato quando querem uma assinatura.

Quer separar sua equipe de vendas do resto? Reúna-se com seus clientes em uma cadência mais rápida do que seus concorrentes fariam.

3. Não minta!

Não aja como se você tivesse todas as respostas se não tiver, porque é muito fácil verificar informações agora com empresas como o Google na ponta dos dedos de uma pessoa. Não tenha medo de dizer que não sabe! O ponto é que mentir só vai prejudicar seu relacionamento de vendas e seus clientes vão ver através de táticas de vendas viscosas.

Seja honesto, seja sincero e não tenha medo de admitir quando não tiver a resposta.

4. Não gire as coisas!

Semelhante a mentir, distorcer a verdade envolve enquadrar de forma imprecisa os resultados de vendas para os clientes. Não tente distorcer as coisas – os clientes são mais espertos do que isso e, quando eventualmente perceberem sua falta de transparência, você perderá o negócio deles.

Como George diz abaixo, diga a verdade aos seus clientes e faça um plano de ação para corrigir os resultados se eles não forem o que você (ou o cliente) esperava ver.

5. Mostre os resultados dos clientes, estabeleça o padrão e tome a iniciativa

Você não pode mais fazer uma venda com base em promessas vazias - é hora de mostrar os resultados aos clientes. É muito mais fácil estar em uma reunião ou compromisso de acompanhamento quando você pode mostrar aos seus clientes que seu produto ou serviço está realmente funcionando da maneira que eles desejam. Nenhum vendedor gosta de receber uma bronca porque um cliente não está recebendo o que esperava de seu dinheiro suado.

Como Mike Giamprini disse no episódio 411 do Conquer Local , eles definiram uma janela de 90 dias para provar os resultados de seus serviços ao cliente. Isso inclui conversas e atualizações contínuas ao longo do período de 90 dias com uma avaliação de sucesso nos últimos estágios da janela.

"Passaremos uns bons 90 dias provando ao cliente que podemos impactar sua presença on-line de forma positiva, e podemos torná-los mais bonitos, relevantes, com mais frequência, consistentemente on-line e prepará-los para impulsionar 90 dias depois, criaremos uma oportunidade de vender algumas pesquisas pagas ao cliente - se for relevante - se fizer sentido para eles." — Mike Giamprini

Esses indicadores de desempenho mostrarão ao cliente que a barra que você definiu está sendo atendida ou está superando as expectativas do cliente.

Para obter uma explicação completa e uma visão detalhada de como as equipes de vendas podem conquistar a chamada/reunião de acompanhamento, sintonize o episódio 106 do Conquer Local Podcast agora !