หลังการขาย: วิธีพิชิตการนัดหมายเพื่อติดตามผลที่น่ากลัว

หากคุณคิดว่าการขายสิ้นสุดลงในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงนามในเส้นประ คุณคิดผิด ในแนวการขายในปัจจุบัน พนักงานขายกำลังทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกและเพื่อแสดงคุณค่าต่อลูกค้าของตน

Vendasta CCO George Leith นั่งลงเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการขาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการประชุมติดตามผลที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ซึ่งมักจะทำให้พนักงานขายหวาดกลัว ทำไมพนักงานขายบางคนถึงกลัวการติดตามผลภายใน 30 วัน? เนื่องจากบ่อยครั้งที่พนักงานขายไม่ได้ทำงานมากพอที่จะค้นพบความต้องการเฉพาะของลูกค้าก่อนที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะแก้ปัญหาได้จริง

จอร์จมีประสบการณ์มากกว่า 25 ปีในการขาย การจัดการ จูงใจ และเป็นผู้นำทีมขายที่ประสบความสำเร็จทั่วโลก ระหว่างที่เขาทำงานอยู่ ฝ่ายขายจอร์จได้เรียนรู้สิ่งหนึ่งหรือสองสิ่ง ซึ่งรวมถึงวิธีพิชิตการนัดหมายที่ตามมาอันน่าสะพรึงกลัว ตอนนี้ คุณก็สามารถทำได้เช่นกัน

(ฟังตอนที่ 106 ของ Conquer Local Podcast ตอนนี้!)

1. แนวทางการให้คำปรึกษา: สร้างยอดขายจากสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ

การขายให้กับลูกค้าของคุณโดยไม่ระบุความต้องการของพวกเขาไม่เพียงแต่เป็นการเสียเงินเท่านั้น แต่ยังทำให้พนักงานขายดูแย่เมื่อตรวจสอบความสำเร็จในการโฆษณากับลูกค้ารายนั้น ไม่มีพนักงานขายคนใดต้องการติดตามผลกับลูกค้าหรือธุรกิจในท้องถิ่น และต้องแจ้งให้พวกเขาทราบถึงโฆษณาที่ไม่ประสบความสำเร็จ จะหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้อย่างไร ความต้องการขายให้คำปรึกษา

ทำวิจัยของคุณและใช้เวลาในการระบุความต้องการเฉพาะของลูกค้าก่อนที่คุณจะขายเครื่องมือเฉพาะให้กับลูกค้า หลายครั้งที่ผู้โฆษณาตั้งสมมติฐานว่าลูกค้า "ต้องการ" ผลิตภัณฑ์หรือแพ็คเกจ การตั้งสมมติฐานหรือการคาดการณ์มักจะทำให้พนักงานขายหาข้อแก้ตัวว่าเหตุใดโฆษณาจึงไม่ได้ผล

ใช้เวลา ทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ และขายวิธีแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขาให้พวกเขา ไม่ใช่ทุกธุรกิจในท้องถิ่นจะเหมือนกัน และเพียงเพราะผลิตภัณฑ์หรือบริการหนึ่งใช้ได้กับอีกธุรกิจหนึ่ง ไม่ได้หมายความว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นจะใช้ได้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ของคุณ

ค้นหาความต้องการ เสนอวิธีแก้ปัญหา และแสดงความสำเร็จ

2. ไปพบลูกค้าของคุณ—บ่อยครั้ง

ความสัมพันธ์ที่สม่ำเสมอและต่อเนื่องกับลูกค้าของคุณคือกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ด้านการขายที่ประสบความสำเร็จ หยุดคิดว่ามันเป็น "การขาย" และเริ่มคิดว่ามันเป็นการสร้างความสัมพันธ์

อย่าลืมตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณโดยทันที ประเมินเป้าหมาย รับฟังลูกค้าของคุณอย่างตั้งใจ ปรับเป้าหมายหากจำเป็น และทำงานเพื่อช่วยเหลือลูกค้าของคุณไปพร้อมกัน ในพื้นที่ขายในปัจจุบัน พนักงานขายไม่สามารถพึ่งพารูปแบบการสื่อสารแบบดรอปอินซึ่งพวกเขาจะเอื้อมมือออกไปเมื่อพวกเขาต้องการลายเซ็นเท่านั้น

ต้องการแยกทีมขายของคุณออกจากส่วนที่เหลือหรือไม่? พบกับลูกค้าของคุณเร็วกว่าคู่แข่ง

3. อย่าโกหก!

อย่าทำเหมือนว่าคุณมีคำตอบทุกข้อถ้าไม่มี เพราะตอนนี้การยืนยันข้อมูลทำได้ง่ายมากโดยใช้ Google อย่างคนเพียงปลายนิ้วสัมผัส อย่ากลัวที่จะบอกว่าไม่รู้! ประเด็นก็คือการโกหกจะทำร้ายความสัมพันธ์ในการขายของคุณเท่านั้น และลูกค้าของคุณจะมองเห็นได้จากกลวิธีการขายที่ลื่นไหล

ซื่อสัตย์ จริงใจ และอย่ากลัวที่จะยอมรับเมื่อคุณไม่มีคำตอบ

4. อย่าหมุนสิ่งของ!

คล้ายกับการโกหก การหมุนความจริงเกี่ยวข้องกับการกำหนดกรอบผลการขายให้กับลูกค้าอย่างไม่ถูกต้อง อย่าพยายามปั่นป่วน ลูกค้าฉลาดกว่านั้น และในที่สุดเมื่อพวกเขาเห็นว่าคุณขาดความโปร่งใส คุณจะสูญเสียธุรกิจของพวกเขาไป

ตามที่จอร์จกล่าวด้านล่าง บอกความจริงกับลูกค้าของคุณและจัดทำแผนปฏิบัติการเพื่อแก้ไขผลลัพธ์หากพวกเขาไม่ใช่สิ่งที่คุณ (หรือลูกค้า) คาดหวังที่จะเห็น

5. แสดงผลของลูกค้า กำหนดมาตรฐาน และริเริ่ม

คุณไม่สามารถขายตามคำสัญญาที่ว่างเปล่าได้อีกต่อไป—ได้เวลาดึงปืนลูกโม่ออกมาแล้วแสดงผลลัพธ์ให้ลูกค้าเห็น มันง่ายกว่ามากที่จะเข้าร่วมการประชุมติดตามผลหรือการนัดหมาย เมื่อคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำงานตามที่พวกเขาต้องการจริงๆ ไม่มีพนักงานขายคนใดที่สนุกกับการเริ่มต้นเพราะลูกค้าไม่ได้รับสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากเงินที่หามาอย่างยากลำบาก

อย่างที่ Mike Giamprini กล่าวไว้ใน ตอน 411 ของ Conquer Local พวกเขากำหนดกรอบเวลา 90 วันเพื่อพิสูจน์ผลลัพธ์ของบริการต่อลูกค้า ซึ่งรวมถึงการสนทนาและการอัปเดตอย่างต่อเนื่องตลอดช่วง 90 วันด้วยการประเมินความสำเร็จในระยะหลังของกรอบเวลา

"เราจะใช้เวลา 90 วันที่ดีในการพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าเราสามารถส่งผลกระทบต่อสถานะออนไลน์ของพวกเขาในเชิงบวก และเราสามารถจัดเรียงทำให้พวกเขาดูดีขึ้น ดูเกี่ยวข้อง ปรากฏบ่อยขึ้น ปรากฏออนไลน์อย่างสม่ำเสมอ และเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับการขับรถ จับตาดูธุรกิจของพวกเขา ดังนั้น 90 วันต่อมา เราจะสร้างโอกาสในการขายการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายให้กับลูกค้า - หากมีความเกี่ยวข้อง - หากเหมาะสมสำหรับพวกเขา" — ไมค์ เจียมปรินี

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพเหล่านี้จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าแถบที่คุณตั้งไว้นั้นเป็นไปตามเกณฑ์หรือเกินความคาดหวังของลูกค้า

สำหรับคำอธิบายแบบเต็มและข้อมูลเชิงลึกว่าทีมขายสามารถพิชิตการโทร/การประชุมติดตามผลได้อย่างไร โปรด ติดตามตอนที่ 106 ของ Conquer Local Podcast เลย