Après la vente : comment conquérir le redoutable rendez-vous de suivi
Publié: 2018-02-27Si vous pensez qu'une vente se termine au moment où un client potentiel signe la ligne pointillée, vous vous trompez. Dans le paysage commercial d'aujourd'hui, un vendeur s'efforce en permanence d'établir une relation positive et de montrer de la valeur à ses clients.
Vendasta CCO George Leith s'assoit pour parler des ventes, et plus précisément de l'inévitable réunion de suivi souvent redoutée par les vendeurs. Pourquoi certains commerciaux craignent-ils le suivi à 30 jours ? Parce que souvent, un vendeur n'a pas fait assez de travail pour découvrir les besoins uniques de son client avant de proposer un produit ou un service qui résoudra réellement ses problèmes.
George a plus de 25 ans d'expérience dans la vente, la gestion, la motivation et la direction de forces de vente performantes à travers le monde. Pendant son séjour à la vente, George a appris une chose ou deux, y compris comment conquérir le redoutable rendez-vous de suivi. Maintenant, vous pouvez aussi.
(Écoutez l'épisode 106 du podcast Conquer Local maintenant !)
1. L'approche consultative : basez la vente sur quelque chose dont votre client a besoin
Vendre à vos clients sans identifier leurs besoins n'est pas seulement un gaspillage de leur argent, mais cela fait mal paraître le vendeur lorsqu'il examine le succès de la publicité avec ce client. Aucun vendeur ne souhaite faire un suivi auprès d'un client ou d'une entreprise locale et doit les informer d'une annonce infructueuse. Comment éviter cela ? Vente consultative basée sur les besoins.
Faites vos recherches et passez du temps à identifier les besoins spécifiques d'un client avant de lui vendre des outils spécifiques. La plupart du temps, les annonceurs supposeront qu'un client "a besoin" d'un produit ou d'un package. Faire des hypothèses ou des prédictions peut souvent laisser un vendeur trouver des excuses pour expliquer pourquoi une publicité n'a pas fonctionné.
Prenez le temps, comprenez votre client et vendez-lui une solution à son problème spécifique. Toutes les entreprises locales ne sont pas identiques, et ce n'est pas parce qu'un produit ou service a fonctionné pour une autre entreprise qu'il fonctionnera pour vos nouveaux clients potentiels.
Découvrez leurs besoins, proposez une solution et montrez-leur qu'ils réussissent.
Ainsi, lorsque nous parlons de ce processus de vente, ou que nous obtenons des informations, et que nous faisons des recherches, et que nous étudions le client, nous posons des questions, et nous recherchons les pépites, puis nous développons une stratégie qui correspond aux besoins du client.
2. Rendez visite à vos clients—souvent
Un rapport constant et continu avec vos clients est essentiel pour établir des relations de vente fructueuses. Arrêtez d'y penser comme de la "vente" et commencez à y penser comme à l'établissement de relations.
Assurez-vous de répondre rapidement aux besoins de votre client, d'évaluer les objectifs, d'écouter attentivement votre client, d'ajuster les objectifs si nécessaire et de travailler pour aider votre client en cours de route. Dans l'espace de vente d'aujourd'hui, un vendeur ne peut pas compter sur un modèle de communication sans rendez-vous où il ne contacte que lorsqu'il veut une signature.
Vous voulez séparer votre équipe commerciale du reste ? Rencontrez vos clients à un rythme plus rapide que vos concurrents.
Pour certaines choses que nous vendons, cela devrait être hebdomadaire, pour d'autres, cela devrait être mensuel. Je vais vous dire que la personne que je vais battre et que j'espère que vous battrez à chaque fois sur ce podcast est le vendeur qui vend des solutions de marketing numérique chaque année. Ha! Ha! Je vais écraser cela à chaque fois parce que cela signifie qu'ils ne reviennent voir le client qu'une fois par an. Le monde va trop vite les gens, vous ne pouvez plus faire ce genre de choses, vous devez retourner voir le client sur une cadence mensuelle. Quelqu'un de mieux. Si vous ne pouvez pas en tant que vendeur parce que vous êtes le faiseur de pluie qui ne fait que conclure les affaires, vous devez avoir quelqu'un dans votre équipe qui peut revenir sur une cadence mensuelle ou quelqu'un d'autre - un concurrent - va mange ton déjeuner.
3. Ne mentez pas !
N'agissez pas comme si vous aviez toutes les réponses si ce n'est pas le cas, car il est trop facile de vérifier des informations maintenant avec Google comme à portée de main. N'ayez pas peur de dire que vous ne savez pas ! Le fait est que mentir ne fera que nuire à votre relation commerciale et vos clients verront à travers les tactiques de vente visqueuses.
Soyez honnête, soyez honnête et n'ayez pas peur d'admettre que vous n'avez pas la réponse.
Donc, nous disons toujours, quand nous parlons aux jeunes vendeurs en particulier, "Ne mentez jamais." Voici la raison. C'est ce qu'on appelle Internet. Il s'appelle Google. Tout le monde en a un. Il y a plus de téléphones dans le monde que de brosses à dents. Et c'est dégoûtant parce qu'il y a un tas de gens qui se promènent en parlant au téléphone et qui ne se sont pas brossé les dents aujourd'hui. Mais ce que je veux dire, c'est que ce téléphone est un ordinateur et qu'il a un moteur de recherche, et quand vous dites quelque chose à quelqu'un, vous pouvez très bien parier que la prochaine chose qu'il fera est de chercher si vous lui avez dit la vérité ou non .
4. Ne faites pas tourner les choses !
Semblable au mensonge, la vérité consiste à présenter de manière inexacte les résultats des ventes aux clients. N'essayez pas de faire tourner les choses - les clients sont plus intelligents que cela et lorsqu'ils finiront par voir votre manque de transparence, vous perdrez leur clientèle.
Comme George le dit ci-dessous, dites la vérité à vos clients et élaborez un plan d'action pour corriger les résultats s'ils ne correspondent pas à ce que vous (ou le client) attendiez.
Même si les résultats ne sont pas ceux auxquels vous vous attendiez, vous allez devoir faire un petit tour dessus – ne tournez pas. Il n'y a plus de temps pour tourner. Allez voir le client et dites : « Cela n'a pas tout à fait fonctionné comme prévu, voici les choses que nous allons changer et nous nous attendons à voir ce résultat. Je serai de retour dans 30 jours ou je vous téléphonerai dans 2 semaines et vous dirai si nous avançons.
5. Montrez aux clients les résultats, placez la barre et prenez l'initiative
Vous ne pouvez plus faire une vente sur la base de promesses vides - il est temps de sortir les gros canons en montrant les résultats aux clients. Il est beaucoup plus facile de participer à une réunion ou à un rendez-vous de suivi lorsque vous pouvez montrer à vos clients que votre produit ou service fonctionne réellement comme ils le souhaitent. Aucun vendeur n'aime se faire entendre parce qu'un client n'obtient pas ce qu'il attendait de son argent durement gagné.
Comme Mike Giamprini l'a dit dans l' épisode 411 de Conquer Local , ils ont fixé une fenêtre de 90 jours pour prouver les résultats de leurs services au client. Cela comprend une conversation continue et des mises à jour tout au long de la période de 90 jours avec une évaluation du succès dans les dernières étapes de la fenêtre.
« Nous passerons 90 bons jours à prouver au client que nous pouvons avoir un impact positif sur sa présence en ligne, et nous pouvons en quelque sorte lui donner une meilleure apparence, paraître pertinent, apparaître plus souvent, apparaître régulièrement en ligne et le préparer à conduire ensuite 90 jours plus tard, nous créerons une opportunité de vendre une recherche payante au client - si c'est pertinent - si cela a du sens pour lui. » —Mike Giamprini
Donc, mon point en haut de l'émission était l'endroit où je vois des vendeurs, des chargés de compte, des consultants en marketing, peu importe comment vous vous appelez aujourd'hui, le plus d'échecs concerne ce paramètre, les indicateurs de performance clés (KPI) ou la preuve de performance en ne fixant pas cette barre.
Ces indicateurs de performance montreront au client que la barre que vous avez fixée est atteinte ou dépasse les attentes du client.
Si vous fixez cette barre, vous serez celui qui les guidera à travers. C'est toi qui les a convaincus d'acheter cette chose. C'est vous qui les avez convaincus d'investir. Vous allez être celui qui va les guider pour prouver que cela a fonctionné et ce que vous allez faire pour adapter la tactique, pour adapter ce que vous faites à l'intérieur de la stratégie pour vous assurer que vous atteignez ces objectifs . C'est là que vous pouvez apporter le plus de valeur à la conversation de vente.
Pour une explication complète et un examen approfondi de la façon dont les équipes de vente peuvent conquérir l'appel/la réunion de suivi, connectez-vous à l'épisode 106 du podcast Conquer Local maintenant !
