Po sprzedaży: jak pokonać przerażającą wizytę uzupełniającą
Opublikowany: 2018-02-27Jeśli uważasz, że sprzedaż kończy się w momencie, gdy potencjalny klient podpisze wykropkowaną linię, to się mylisz. W dzisiejszym krajobrazie sprzedaży sprzedawca nieustannie pracuje nad nawiązaniem pozytywnych relacji i pokazaniem wartości swoim klientom.
Dyrektor operacyjny Vendasta George Leith siada, aby porozmawiać o sprzedaży, a dokładniej o nieuniknionym spotkaniu uzupełniającym, którego często boją się sprzedawcy. Dlaczego niektórzy sprzedawcy obawiają się 30-dniowej obserwacji? Ponieważ często sprzedawca nie wykonał wystarczającej ilości pracy, aby odkryć unikalne potrzeby swojego klienta, zanim wypchnie produkt lub usługę, która faktycznie rozwiąże jego problemy.
George ma ponad 25-letnie doświadczenie w sprzedaży, zarządzaniu, motywowaniu i kierowaniu odnoszącymi sukcesy siłami sprzedaży na całym świecie. W swoim czasie w sprzedaży George nauczył się kilku rzeczy, w tym tego, jak poradzić sobie z przerażającą wizytą kontrolną. Teraz Ty też możesz.
(Posłuchaj odcinka 106 podcastu Conquer Local już teraz!)
1. Podejście konsultacyjne: oprzyj sprzedaż na czymś, czego potrzebuje Twój klient
Sprzedawanie klientom bez identyfikowania ich potrzeb to nie tylko strata ich pieniędzy, ale także sprawia, że sprzedawca źle wygląda podczas badania sukcesu reklamy u tego klienta. Żaden sprzedawca nie chce kontaktować się z klientem lub lokalną firmą i musi informować ich o nieudanej reklamie. Jak tego uniknąć? Sprzedaż konsultacyjna oparta na potrzebach.
Przeprowadź badania i poświęć trochę czasu na zidentyfikowanie konkretnych potrzeb klienta, zanim sprzedasz mu konkretne narzędzia. Bardzo często reklamodawcy zakładają, że klient „potrzebuje” produktu lub opakowania. Dokonywanie założeń lub prognoz może często pozostawić sprzedawcę wymówek, dlaczego reklama nie zadziałała.
Poświęć trochę czasu, zrozum swojego klienta i sprzedaj mu rozwiązanie konkretnego problemu. Nie wszystkie lokalne firmy są takie same, a to, że jeden produkt lub usługa działała dla innej firmy, nie oznacza, że będzie działać dla Twoich nowych potencjalnych klientów.
Poznaj ich potrzeby, zaproponuj rozwiązanie i pokaż im sukces.
Więc kiedy mówimy o tym procesie sprzedaży lub zdobywamy wgląd i robimy badania i jesteśmy uczniem klienta, zadajemy pytania i szukamy samorodków, a następnie opracowujemy strategię dopasowany do potrzeb klienta.
2. Odwiedzaj swoich klientów — często
Spójny, stały kontakt z klientami jest kluczem do budowania udanych relacji sprzedażowych. Przestań myśleć o tym jako o „sprzedaży” i zacznij myśleć o tym jako o budowaniu relacji.
Pamiętaj, aby szybko reagować na potrzeby klienta, oceniać cele, uważnie słuchać klienta, dostosowywać cele w razie potrzeby i pomagać klientowi po drodze. W dzisiejszej przestrzeni sprzedaży sprzedawca nie może polegać na modelu komunikacji typu drop-in, w którym kontaktuje się tylko wtedy, gdy chce podpisu.
Chcesz oddzielić swój zespół sprzedaży od reszty? Spotykaj się z klientami w szybszym tempie niż konkurencja.
W przypadku niektórych rzeczy, które sprzedajemy, powinno odbywać się co tydzień, w przypadku innych co miesiąc. Powiem Ci, że osoba, którą pokonam i mam nadzieję, że w tym podkaście pokonasz za każdym razem, to sprzedawca, który co roku sprzedaje rozwiązania z zakresu marketingu cyfrowego. Ha! ha! Mam zamiar to zmiażdżyć za każdym razem, ponieważ oznacza to, że po prostu wracają do klienta raz w roku. Świat porusza się zbyt szybko ludzie, nie możesz już tego robić, musisz wrócić, aby zobaczyć klienta w miesięcznej kadencji. Ktoś lepszy. Jeśli nie możesz tego robić jako sprzedawca, ponieważ jesteś twórcą deszczu, który po prostu przynosi okazje, musisz mieć w swoim zespole kogoś, kto będzie mógł wrócić z comiesięczną kadencją, albo ktoś inny – konkurent – to zrobi. zjedz swój lunch.
3. Nie kłam!
Nie zachowuj się, jakbyś znał wszystkie odpowiedzi, jeśli nie, ponieważ weryfikacja informacji jest teraz zbyt łatwa, gdy ktoś ma na wyciągnięcie ręki takie informacje, jak Google. Nie bój się powiedzieć, że nie wiesz! Chodzi o to, że kłamstwo tylko zaszkodzi Twoim relacjom sprzedażowym, a Twoi klienci przejrzą oślizgłą taktykę sprzedaży.
Bądź szczery, prawdomówny i nie bój się przyznać, że nie znasz odpowiedzi.
Tak więc zawsze, gdy rozmawiamy szczególnie z młodymi sprzedawcami, mówimy: „Nigdy nie kłam”. Oto powód. Nazywa się Internetem. Nazywa się Google. Każdy ma jeden. Na świecie jest więcej telefonów niż szczoteczek do zębów. I to jest obrzydliwe, ponieważ jest mnóstwo ludzi chodzących po okolicy i rozmawiających przez telefon, którzy dzisiaj nie myli zębów. Ale chodzi mi o to, że ten telefon to komputer i ma wyszukiwarkę, a kiedy mówisz komuś coś, możesz się założyć, że następną rzeczą, którą robią, jest wyszukiwanie, czy powiedziałeś mu prawdę, czy nie .
4. Nie kręć rzeczami!
Podobnie jak kłamstwo, wykręcanie prawdy polega na niedokładnym przedstawianiu klientom wyników sprzedaży. Nie próbuj kręcić rzeczami — klienci są mądrzejsi i kiedy w końcu zobaczą Twój brak przejrzystości, stracisz ich interes.
Jak mówi George poniżej, powiedz swoim klientom prawdę i przygotuj plan działania, aby naprawić wyniki, jeśli nie są one tym, czego Ty (lub klient) oczekujesz.
Nawet jeśli wyniki nie są takie, jakich się spodziewałeś, będziesz musiał trochę zakręcić – nie obracaj. Nie ma już czasu na wirowanie. Idź do klienta i powiedz: „To nie zadziałało tak, jak oczekiwaliśmy, oto rzeczy, które zamierzamy zmienić i oczekujemy, że zobaczymy ten wynik. Wrócę za 30 dni albo zadzwonię do ciebie za 2 tygodnie i powiem, czy idziemy dalej torem.
5. Pokaż klientom wyniki, ustaw poprzeczkę i podejmij inicjatywę
Nie możesz już dokonywać sprzedaży w oparciu o puste obietnice — czas wyciągnąć wielkie pistolety i pokazać klientom wyniki. O wiele łatwiej jest być na kolejnym spotkaniu lub spotkaniu, kiedy możesz pokazać swoim klientom, że Twój produkt lub usługa faktycznie działa tak, jak tego chcą. Żaden sprzedawca nie lubi dostawać ucha, ponieważ klient nie otrzymuje tego, czego oczekiwał od swoich ciężko zarobionych pieniędzy.
Jak powiedział Mike Giamprini w 411 odcinku Conquer Local , ustawili 90-dniowe okno na udowodnienie klientowi wyników swoich usług. Obejmuje to ciągłą rozmowę i aktualizacje przez okres 90 dni z oceną sukcesu na późniejszych etapach okna.
„Poświęcimy dobre 90 dni na udowadnianie klientowi, że możemy pozytywnie wpłynąć na jego obecność w Internecie i możemy sprawić, by wyglądał lepiej, wydawał się trafny, pojawiał się częściej, konsekwentnie pojawiał się w Internecie i przygotuj go do jazdy spojrzenia na ich firmy. Dlatego 90 dni później stworzymy możliwość sprzedaży klientowi płatnych wyników wyszukiwania — jeśli jest to istotne — jeśli ma dla niego sens”. — Mike Giamprini
Więc moim punktem na szczycie transmisji było miejsce, w którym widzę sprzedawców, kierowników ds. klientów, konsultantów ds. Marketingu, niezależnie od tego, jak nazywasz siebie dzisiaj, najwięcej niepowodzeń dotyczy tego ustawienia, kluczowych wskaźników wydajności (KPI) lub dowodu wydajność, nie ustawiając tego poprzeczki.
Te wskaźniki wydajności pokażą klientowi, że ustawiony przez Ciebie pasek został osiągnięty lub przekracza jego oczekiwania.
Jeśli ustawisz ten pasek, będziesz tym, który ich przez to przeprowadzi. Byłeś tym, który przekonał ich do zakupu tej rzeczy. Byłeś tym, który przekonał ich do inwestycji. Będziesz tym, który ich przeprowadzi, aby udowodnić, że to zadziałało i co zamierzasz zrobić, aby dostosować taktykę, dostosować to, co robisz w strategii, aby upewnić się, że trafiasz w te cele . W tym miejscu możesz wnieść największą wartość do rozmowy sprzedażowej.
Aby uzyskać pełne wyjaśnienie i dogłębne spojrzenie na to, w jaki sposób zespoły sprzedażowe mogą podbić kolejną rozmowę/spotkanie, obejrzyj teraz odcinek 106 podcastu Conquer Local !
