售后:如何克服可怕的后续预约
已发表: 2018-02-27如果您认为销售在潜在客户签署虚线的那一刻就结束了,那您就错了。 在当今的销售环境中,销售人员不断努力建立积极的关系并向客户展示价值。
Vendasta CCO George Leith 坐下来谈论销售,更具体地说,是销售人员经常害怕的不可避免的后续会议。 为什么有些销售人员害怕30天的跟进? 因为在推出能够真正解决客户问题的产品或服务之前,销售人员通常没有做足够的工作来发现客户的独特需求。
George 拥有超过 25 年的销售、管理、激励和领导全球成功销售队伍的经验。 在他任职期间,销售乔治学到了一两件事,包括如何克服可怕的后续预约。 现在,你也可以。
(现在收听征服本地播客的第 106 集!)
1. 咨询方法:根据客户的需求进行销售
在没有确定他们的需求的情况下向客户销售不仅浪费他们的钱,而且在与客户一起检查广告成功时会让销售人员看起来很糟糕。 没有销售人员愿意跟进客户或当地企业,并且必须通知他们广告不成功。 如何避免这种情况? 基于需求的咨询式销售。
在向客户销售特定工具之前,请先进行研究并花一些时间确定客户的特定需求。 很多时候,广告商会假设客户“需要”产品或包装。 做出假设或预测往往会让销售人员为广告为什么不起作用找借口。
花时间,了解您的客户,并向他们推销针对他们特定问题的解决方案。 并非所有本地企业都是相同的,仅仅因为一种产品或服务适用于另一家企业并不意味着它适用于您的新潜在客户。
找出他们的需求,提供解决方案,并向他们展示成功。
所以当我们谈论那个销售过程,或者我们获得洞察力,我们做研究,我们是客户的学生,我们提出问题,我们正在寻找金块,然后我们制定一个战略符合客户的需求。
2.拜访你的客户——经常
与客户保持一致、持续的融洽关系是建立成功销售关系的关键。 停止将其视为“销售”,并开始将其视为建立关系。
确保及时响应客户的需求,评估目标,认真倾听客户的意见,根据需要调整目标,并在此过程中为客户提供帮助。 在当今的销售空间中,销售人员不能依赖只在需要签名时才联系的即插即用式沟通模式。
想要将您的销售团队与其他团队分开吗? 以比竞争对手更快的节奏与客户会面。
对于我们销售的某些东西,它应该是每周一次,对于其他东西,它应该是每月一次。 我会告诉你我会打败的人,我希望你在这个播客上每次都能打败的人是每年销售数字营销解决方案的销售人员。 哈! 哈! 我每次都会粉碎它,因为这意味着他们每年都会回来见客户一次。 世界发展得太快了伙计们,你不能再做那些事情了,你需要每月回去见客户。 更好的人。 如果你不能作为销售人员,因为你只是带来交易的造雨者,那么你的团队中必须有人可以按月回来,或者其他人 - 竞争对手 - 将会吃你的午餐。
3. 不要说谎!
如果你不知道,不要表现得好像你有所有的答案,因为现在用谷歌之类的人轻而易举地验证信息太容易了。 不要害怕说你不知道! 关键是撒谎只会损害你的销售关系,你的客户会看穿狡猾的销售策略。
诚实,诚实,当你没有答案时不要害怕承认。
所以,当我们特别是与年轻的销售人员交谈时,我们总是说,“永远不要撒谎。” 这就是原因。 它被称为互联网。 它被称为谷歌。 每个人都有一个。 世界上的手机比牙刷还多。 这很恶心,因为今天有一群人四处走动,用手机说话,但他们没有刷牙。 但我的观点是,那部手机是一台电脑,它有一个搜索引擎,当你对某人说些什么时,你可以打赌他们接下来要做的就是寻找你是否告诉他们真相.

4. 不要旋转东西!
与撒谎类似,捏造事实涉及向客户错误地构建销售结果。 不要试图炒作——客户比那更聪明,当他们最终看到你缺乏透明度时,你就会失去他们的生意。
正如乔治在下面所说,如果结果不是您(或客户)期望看到的,请告诉您的客户真相并制定行动计划来解决结果。
即使结果不是您所期望的那样,您也必须对其进行一些旋转-不要旋转。 已经没有时间旋转了。 去找客户说,“它并没有像我们预期的那样工作,这是我们要改变的事情,我们希望看到这个结果。 我会在 30 天后回来,或者我会在 2 周后给你打电话,告诉你我们是否正在走下坡路。
5. 向客户展示结果,设定标准并采取主动
您不能再根据空洞的承诺进行销售——是时候拿出大手笔向客户展示结果了。 当您可以向客户展示您的产品或服务实际上正在按照他们想要的方式运行时,参加后续会议或约会会容易得多。 没有一个销售人员会因为客户没有从他们辛苦赚来的钱中得到他们期望的东西而喜欢得到回报。
就像 Mike Giamprini 在Conquer Local 的 411 集中所说的那样,他们设置了一个 90 天的窗口来向客户证明他们的服务结果。 这包括整个 90 天期间的持续对话和更新,以及在窗口后期阶段的成功评估。
“我们将花 90 天时间向客户证明我们可以对他们的在线形象产生积极影响,我们可以让他们看起来更好,看起来更相关,更频繁地出现,在网上持续出现,并让他们准备好开车关注他们的业务。因此,90 天后,我们将创造一个机会,向客户出售一些付费搜索——如果相关的话——如果对他们有意义的话。 — 迈克·詹普利尼
所以我在广播顶部的观点是我看到销售人员、客户主管、营销顾问,无论你今天如何称呼自己,最失败的地方是围绕该设置、关键绩效指标 (KPI) 或证明通过不设置该标准来提高性能。
这些绩效指标将向客户表明您设置的标准正在达到或超出客户的期望。
如果你设置了那个标准,那么你将成为带领他们度过难关的人。 你是说服他们买这个东西的人。 你是说服他们进行投资的人。 您将成为带领他们证明它有效的人,以及您将采取哪些措施来调整战术,调整您在战略中所做的事情,以确保您达到这些目标. 这就是您能够为销售对话带来最大价值的地方。
有关销售团队如何征服后续电话/会议的完整解释和深入了解,请立即收听 Conquer Local Podcast 的第 106 集!
