Nach dem Verkauf: So meistern Sie den gefürchteten Folgetermin
Veröffentlicht: 2018-02-27Wenn Sie glauben, dass ein Verkauf in dem Moment endet, in dem ein potenzieller Kunde die gepunktete Linie unterschreibt, liegen Sie falsch. In der heutigen Verkaufslandschaft arbeitet ein Verkäufer kontinuierlich daran, eine positive Beziehung aufzubauen und seinen Kunden Wert zu zeigen.
Vendasta CCO George Leith setzt sich zusammen, um über den Verkauf zu sprechen, und insbesondere über das unvermeidliche Folgetreffen, das von Verkäufern oft gefürchtet wird. Warum fürchten manche Vertriebsmitarbeiter das 30-Tage-Follow-up? Denn oft hat ein Verkäufer nicht genug Arbeit geleistet, um die einzigartigen Bedürfnisse seines Kunden aufzudecken, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, die seine Probleme tatsächlich lösen.
George verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung im Verkauf, Management, Motivieren und Führen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter auf der ganzen Welt. Während seiner Zeit im Vertrieb hat George einiges gelernt, unter anderem, wie man den gefürchteten Folgetermin überwindet. Jetzt können Sie auch.
(Hören Sie sich jetzt Folge 106 des Conquer Local Podcast an!)
1. Der Beratungsansatz: Richten Sie den Verkauf nach den Bedürfnissen Ihres Kunden aus
An Ihre Kunden zu verkaufen, ohne ihre Bedürfnisse zu erkennen, ist nicht nur Geldverschwendung, sondern lässt den Verkäufer auch schlecht aussehen, wenn er den Werbeerfolg bei diesem Kunden untersucht. Kein Verkäufer möchte mit einem Kunden oder lokalen Unternehmen Kontakt aufnehmen und ihn über eine erfolglose Anzeige informieren. Wie kann man dies vermeiden? Bedarfsgerechtes, beratendes Verkaufen.
Führen Sie Ihre Recherchen durch und verbringen Sie einige Zeit damit, die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zu identifizieren, bevor Sie ihm spezifische Tools verkaufen. Häufig gehen Werbetreibende davon aus, dass ein Kunde ein Produkt oder Paket „braucht“. Das Aufstellen von Annahmen oder Vorhersagen führt oft dazu, dass ein Verkäufer Ausreden dafür findet, warum eine Anzeige nicht funktioniert hat.
Nehmen Sie sich Zeit, verstehen Sie Ihren Kunden und verkaufen Sie ihm eine Lösung für sein spezifisches Problem. Nicht alle lokalen Unternehmen sind gleich, und nur weil ein Produkt oder eine Dienstleistung für ein anderes Unternehmen funktioniert hat, heißt das nicht, dass es auch für Ihre neuen potenziellen Kunden funktioniert.
Finden Sie ihre Bedürfnisse heraus, bieten Sie eine Lösung an und zeigen Sie ihnen den Erfolg.
Wenn wir also über diesen Verkaufsprozess sprechen oder Erkenntnisse gewinnen und recherchieren und den Kunden studieren, stellen wir Fragen und suchen nach den Nuggets und entwickeln dann eine Strategie das den Bedürfnissen des Kunden entspricht.
2. Besuchen Sie Ihre Kunden – oft
Eine konsistente, kontinuierliche Beziehung zu Ihren Kunden ist der Schlüssel zum Aufbau erfolgreicher Verkaufsbeziehungen. Hören Sie auf, es als „Verkaufen“ zu betrachten, und fangen Sie an, es als Beziehungsaufbau zu betrachten.
Stellen Sie sicher, dass Sie umgehend auf die Bedürfnisse Ihres Kunden reagieren, Ziele bewerten, Ihrem Kunden aufmerksam zuhören, Ziele bei Bedarf anpassen und daran arbeiten, Ihren Kunden dabei zu unterstützen. In den heutigen Verkaufsräumen kann sich ein Verkäufer nicht auf ein Drop-in-Kommunikationsmodell verlassen, bei dem er sich nur meldet, wenn er eine Unterschrift wünscht.
Möchten Sie Ihr Verkaufsteam vom Rest trennen? Treffen Sie sich mit Ihren Kunden schneller als Ihre Konkurrenten.
Bei einigen Dingen, die wir verkaufen, sollte es wöchentlich sein, bei anderen Dingen sollte es monatlich sein. Ich sage Ihnen, die Person, die ich schlagen werde und von der ich hoffe, dass Sie in diesem Podcast jedes Mal schlagen werden, ist der Verkäufer, der jährlich digitale Marketinglösungen verkauft. Ha! Ha! Ich werde das jedes Mal vernichten, weil das bedeutet, dass sie nur einmal im Jahr zum Kunden kommen. Die Welt bewegt sich zu schnell, Leute, Sie können das Zeug nicht mehr tun, Sie müssen den Kunden in einem monatlichen Rhythmus besuchen. Jemand besser. Wenn Sie es als Verkäufer nicht können, weil Sie der Regenmacher sind, der nur die Geschäfte einbringt, müssen Sie jemanden in Ihrem Team haben, der in einem monatlichen Rhythmus zurückkehren kann, oder jemand anderes – ein Konkurrent – wird es tun iss dein Mittagessen.
3. Lüge nicht!
Tu nicht so, als hättest du alle Antworten, wenn du es nicht tust, denn es ist zu einfach, Informationen jetzt mit Leuten wie Google auf Knopfdruck zu überprüfen. Scheuen Sie sich nicht zu sagen, dass Sie es nicht wissen! Der Punkt ist, dass Lügen Ihrer Verkaufsbeziehung nur schaden und Ihre Kunden schleimige Verkaufstaktiken durchschauen werden.
Seien Sie ehrlich, seien Sie ehrlich und haben Sie keine Angst zuzugeben, wenn Sie keine Antwort haben.
Deshalb sagen wir immer, wenn wir besonders mit jungen Verkäufern sprechen: „Lügen Sie niemals.“ Hier ist der Grund. Es heißt Internet. Es heißt Google. Jeder hat einen. Es gibt mehr Telefone auf der Welt als Zahnbürsten. Und das ist ekelhaft, weil eine Menge Leute herumlaufen und telefonieren, die sich heute nicht die Zähne geputzt haben. Aber mein Punkt ist, dass dieses Telefon ein Computer ist und eine Suchmaschine hat, und wenn Sie jemandem etwas sagen, können Sie verdammt noch mal darauf wetten, dass er als Nächstes nachsieht, ob Sie ihm die Wahrheit gesagt haben oder nicht .
4. Drehen Sie keine Dinge!
Ähnlich wie beim Lügen geht es beim Ausspionieren der Wahrheit darum, dass Verkaufsergebnisse gegenüber Kunden ungenau dargestellt werden. Versuchen Sie nicht, Dinge zu verdrehen – Kunden sind schlauer als das, und wenn sie schließlich Ihren Mangel an Transparenz sehen, werden Sie ihr Geschäft verlieren.
Wie George unten sagt, sagen Sie Ihren Kunden die Wahrheit und erstellen Sie einen Aktionsplan, um die Ergebnisse zu korrigieren, wenn sie nicht das sind, was Sie (oder der Kunde) erwartet haben.
Selbst wenn die Ergebnisse nicht so sind, wie Sie es erwartet haben, müssen Sie ein bisschen herumwirbeln – nicht herumwirbeln. Es ist keine Zeit mehr zum Spinnen. Gehen Sie zum Kunden und sagen Sie: „Es hat nicht ganz so funktioniert, wie wir es erwartet haben. Hier sind die Dinge, die wir ändern werden, und wir erwarten dieses Ergebnis. Ich bin in 30 Tagen zurück oder ich rufe Sie in 2 Wochen an und sage Ihnen, ob wir weitermachen.
5. Zeigen Sie Kundenergebnisse, legen Sie die Messlatte fest und ergreifen Sie die Initiative
Sie können keinen Verkauf mehr auf der Grundlage leerer Versprechungen tätigen – es ist an der Zeit, die großen Geschütze zu ziehen und den Kunden Ergebnisse zu zeigen. Es ist viel einfacher, an einem Folgetreffen oder -termin teilzunehmen, wenn Sie Ihren Kunden zeigen können, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich so funktioniert, wie sie es möchten. Kein Verkäufer genießt es, ein Ohr zu bekommen, weil ein Kunde nicht das bekommt, was er von seinem hart verdienten Geld erwartet.
Wie Mike Giamprini in der 411. Folge von Conquer Local sagte , haben sie ein 90-Tage-Fenster gesetzt, um dem Kunden die Ergebnisse ihrer Dienstleistungen nachzuweisen. Dazu gehören laufende Gespräche und Aktualisierungen während des 90-Tage-Zeitraums mit einer Bewertung des Erfolgs in den letzten Phasen des Fensters.
„Wir werden gut 90 Tage damit verbringen, dem Kunden zu beweisen, dass wir seine Online-Präsenz positiv beeinflussen können, und wir können ihn irgendwie besser aussehen lassen, relevant erscheinen, häufiger erscheinen, konsistent online erscheinen und ihn darauf vorbereiten, dann zu fahren Augäpfel zu ihren Unternehmen. 90 Tage später schaffen wir also eine Gelegenheit, dem Kunden eine bezahlte Suche zu verkaufen – wenn es relevant ist – wenn es für ihn sinnvoll ist.“ – Mike Giamprini
Mein Punkt ganz oben in der Sendung war also der Ort, an dem ich Verkäufer, Kundenbetreuer, Marketingberater, wie auch immer Sie sich heute nennen, am meisten an dieser Einstellung, den Key Performance Indicators (KPIs) oder dem Nachweis von scheitern sehe Leistung, indem Sie diese Messlatte nicht setzen.
Diese Leistungsindikatoren zeigen dem Kunden, dass die von Ihnen gesetzte Messlatte erreicht wird oder die Erwartungen des Kunden übertrifft.
Wenn du diese Messlatte festlegst, wirst du derjenige sein, der sie da durchführt. Du warst derjenige, der sie davon überzeugt hat, dieses Ding zu kaufen. Sie waren derjenige, der sie davon überzeugt hat, die Investition zu tätigen. Sie werden derjenige sein, der sie durchführt, um zu beweisen, dass es funktioniert hat und was Sie tun werden, um die Taktik anzupassen, um anzupassen, was Sie innerhalb der Strategie tun, um sicherzustellen, dass Sie diese Ziele erreichen . Hier können Sie den größten Wert in das Verkaufsgespräch einbringen.
Für eine vollständige Erklärung und einen detaillierten Einblick, wie Vertriebsteams das Folgegespräch/Besprechung meistern können, schalten Sie jetzt Episode 106 des Conquer Local Podcast ein!
