Dopo la vendita: come conquistare il temuto appuntamento di follow-up
Pubblicato: 2018-02-27Se pensi che una vendita finisca nel momento in cui un potenziale cliente firma la linea tratteggiata, ti sbagli. Nel panorama delle vendite odierno, un venditore lavora continuamente per stabilire una relazione positiva e mostrare valore ai propri clienti.
Il CCO di Vendasta George Leith si siede per parlare delle vendite e, più specificamente, dell'inevitabile incontro di follow-up che è spesso temuto dai venditori. Perché alcuni venditori temono il follow-up di 30 giorni? Perché spesso un venditore non ha fatto abbastanza lavoro per scoprire le esigenze uniche del proprio cliente prima di spingere un prodotto o un servizio che risolverà effettivamente i loro problemi.
George ha oltre 25 anni di esperienza nella vendita, gestione, motivazione e guida di forze di vendita di successo in tutto il mondo. Durante la sua permanenza nelle vendite, George ha imparato una o due cose, incluso come conquistare il temuto appuntamento successivo. Ora puoi farlo anche tu.
(Ascolta ora l'episodio 106 di Conquer Local Podcast!)
1. L'approccio consultivo: basa la vendita su qualcosa di cui il tuo cliente ha bisogno
Vendere ai tuoi clienti senza identificare le loro esigenze non è solo uno spreco di denaro, ma fa sembrare cattivo il venditore quando esamina il successo della pubblicità con quel cliente. Nessun venditore vuole seguire un cliente o un'azienda locale e deve informarli di un annuncio non riuscito. Come evitarlo? Vendita consulenziale basata sui bisogni.
Fai le tue ricerche e dedica del tempo a identificare le esigenze specifiche di un cliente prima di vendergli strumenti specifici. Molte volte gli inserzionisti presuppongono che un cliente "abbia bisogno" di un prodotto o di un pacchetto. Fare supposizioni o previsioni può spesso lasciare un venditore ad inventare scuse sul perché un annuncio non ha funzionato.
Prenditi del tempo, comprendi il tuo cliente e vendigli una soluzione al suo problema specifico. Non tutte le attività commerciali locali sono uguali e solo perché un prodotto o servizio ha funzionato per un'altra attività non significa che funzionerà per i tuoi nuovi potenziali clienti.
Scopri le loro esigenze, offri una soluzione e mostra loro il successo.
Quindi, quando parliamo di quel processo di vendita, o otteniamo approfondimenti, e facciamo ricerche, e siamo studenti del cliente, facciamo domande e cerchiamo le pepite, quindi sviluppiamo una strategia che corrisponda alle esigenze del cliente.
2. Visita i tuoi clienti, spesso
Un rapporto costante e continuo con i tuoi clienti è la chiave per costruire relazioni di vendita di successo. Smetti di pensarlo come "vendita" e inizia a pensarlo come costruzione di relazioni.
Assicurati di rispondere prontamente alle esigenze del tuo cliente, valuta gli obiettivi, ascolta attentamente il tuo cliente, adatta gli obiettivi se necessario e lavora per assisterlo lungo il percorso. Nello spazio di vendita di oggi, un venditore non può fare affidamento su un modello di comunicazione drop-in in cui raggiunge solo quando vuole una firma.
Vuoi separare il tuo team di vendita dal resto? Incontra i tuoi clienti a una cadenza più veloce rispetto ai tuoi concorrenti.
Per alcune cose che vendiamo dovrebbe essere settimanale, per altre dovrebbe essere mensile. Ti dirò che la persona che batterò e che spero che tu in questo podcast batterai ogni volta è il venditore che vende soluzioni di marketing digitale su base annuale. Ah! ah! Lo schiaccerò ogni singola volta perché ciò significa che torneranno solo per vedere il cliente una volta all'anno. Il mondo si sta muovendo troppo velocemente gente, non potete più fare quelle cose, dovete tornare a vedere il cliente con cadenza mensile. Qualcuno migliore. Se non puoi come venditore perché sei il rainmaker che si limita a portare gli affari, devi avere qualcuno nella tua squadra che possa rientrare con cadenza mensile o qualcun altro - un concorrente - lo farà mangia il tuo pranzo.
3. Non mentire!
Non comportarti come se avessi tutte le risposte se non le hai perché è troppo facile verificare le informazioni ora con artisti del calibro di Google a portata di mano di una persona. Non aver paura di dire che non lo sai! Il punto è che mentire danneggerà solo il tuo rapporto di vendita e i tuoi clienti vedranno bene le viscide tattiche di vendita.
Sii onesto, sii sincero e non aver paura di ammettere quando non hai la risposta.
Quindi, quando parliamo soprattutto con i giovani venditori, diciamo sempre: "Non mentire mai". Ecco il motivo. Si chiama Internet. Si chiama Google. Tutti ne hanno uno. Ci sono più telefoni nel mondo che spazzolini da denti. Ed è disgustoso perché c'è un gruppo di persone che camminano in giro parlando al telefono che oggi non si sono lavati i denti. Ma il punto è che quel telefono è un computer e ha un motore di ricerca, e quando dici qualcosa a qualcuno puoi scommettere che la prossima cosa che stanno facendo è cercare per vedere se hai detto loro la verità o no .
4. Non girare le cose!
Simile a mentire, girare la verità implica inquadrare in modo impreciso i risultati delle vendite ai clienti. Non cercare di far girare le cose: i clienti sono più intelligenti di così e quando alla fine vedranno la tua mancanza di trasparenza, perderai i loro affari.
Come dice George di seguito, dì ai tuoi clienti la verità e fai un piano d'azione per correggere i risultati se non sono quelli che tu (o il cliente) ti aspettavi di vedere.
Anche se i risultati non sono quelli che ti aspettavi, dovrai fare un giro su di esso, non girare. Non c'è più tempo per girare. Rivolgiti al cliente e digli: “Non ha funzionato come ci aspettavamo, ecco le cose che cambieremo e ci aspettiamo di vedere questo risultato. Tornerò tra 30 giorni o ti telefonerò tra 2 settimane e ti dirò se stiamo andando avanti.
5. Mostra i risultati ai clienti, imposta la barra e prendi l'iniziativa
Non puoi più fare una vendita basata su promesse vuote: è ora di tirare fuori le armi più grandi mostrando i risultati ai clienti. È molto più facile partecipare a una riunione o a un appuntamento di follow-up quando puoi mostrare ai tuoi clienti che il tuo prodotto o servizio sta effettivamente funzionando nel modo desiderato. A nessun venditore piace ricevere un orecchio perché un cliente non ottiene ciò che si aspettava dai soldi guadagnati duramente.
Come ha detto Mike Giamprini nell'episodio 411 di Conquer Local , hanno fissato una finestra di 90 giorni per dimostrare i risultati dei loro servizi al cliente. Ciò include conversazioni in corso e aggiornamenti per tutto il periodo di 90 giorni con una valutazione del successo nelle ultime fasi della finestra.
"Trascorreremo ben 90 giorni per dimostrare al cliente che possiamo avere un impatto positivo sulla sua presenza online e possiamo in qualche modo farli apparire meglio, apparire pertinenti, apparire più spesso, apparire costantemente online e prepararli per poi guidare occhi per le loro attività. Quindi, 90 giorni dopo, creeremo un'opportunità per vendere alcune ricerche a pagamento al cliente, se pertinente, se ha senso per loro". — Mike Giamprini
Quindi il mio punto in cima alla trasmissione era il luogo in cui vedo venditori, account executive, consulenti di marketing, qualunque cosa ti chiami oggi, che falliscono di più è attorno a quell'impostazione, agli indicatori chiave di prestazione (KPI) o alla prova di prestazioni non impostando quella barra.
Questi indicatori di performance mostreranno al cliente che la barra che hai impostato è stata raggiunta o sta superando le aspettative del cliente.
Se imposti quella barra, sarai quello che li guiderà attraverso di essa. Sei stato tu a convincerli a comprare questa cosa. Sei stato tu a convincerli a fare l'investimento. Sarai quello che li guiderà attraverso per dimostrare che ha funzionato e cosa farai per adattare le tattiche, per adattare ciò che stai facendo all'interno della strategia per assicurarti di colpire quei segni . È qui che puoi apportare il massimo valore alla conversazione di vendita.
Per una spiegazione completa e uno sguardo approfondito su come i team di vendita possono conquistare la chiamata/riunione di follow-up, sintonizzati subito sull'episodio 106 del podcast Conquer Local !
