售後：如何克服可怕的後續預約
已發表: 2018-02-27如果您認為銷售在潛在客戶簽署虛線的那一刻就結束了，那您就錯了。 在當今的銷售環境中，銷售人員不斷努力建立積極的關係並向客戶展示價值。
Vendasta CCO George Leith 坐下來談論銷售，更具體地說，是銷售人員經常害怕的不可避免的後續會議。 為什麼有些銷售人員害怕30天的跟進？ 因為在推出能夠真正解決客戶問題的產品或服務之前，銷售人員通常沒有做足夠的工作來發現客戶的獨特需求。
George 擁有超過 25 年的銷售、管理、激勵和領導全球成功銷售隊伍的經驗。 在他任職期間，銷售喬治學到了一兩件事，包括如何克服可怕的後續預約。 現在，你也可以。
（現在收聽征服本地播客的第 106 集！）
1. 諮詢方法：根據客戶的需求進行銷售
在沒有確定他們的需求的情況下向客戶銷售不僅浪費他們的錢，而且在與客戶一起檢查廣告成功時會讓銷售人員看起來很糟糕。 沒有銷售人員願意跟進客戶或當地企業，並且必須通知他們廣告不成功。 如何避免這種情況？ 基於需求的諮詢式銷售。
在向客戶銷售特定工具之前，請先進行研究並花一些時間確定客戶的特定需求。 很多時候，廣告商會假設客戶“需要”產品或包裝。 做出假設或預測往往會讓銷售人員為廣告為什麼不起作用找藉口。
花時間，了解您的客戶，並向他們推銷針對他們特定問題的解決方案。 並非所有本地企業都是相同的，僅僅因為一種產品或服務適用於另一家企業並不意味著它適用於您的新潛在客戶。
找出他們的需求，提供解決方案，並向他們展示成功。
所以當我們談論那個銷售過程，或者我們獲得洞察力，我們做研究，我們是客戶的學生，我們提出問題，我們正在尋找金塊，然後我們制定一個戰略符合客戶的需求。
2.拜訪你的客戶——經常
與客戶保持一致、持續的融洽關係是建立成功銷售關係的關鍵。 停止將其視為“銷售”，並開始將其視為建立關係。
確保及時響應客戶的需求，評估目標，認真傾聽客戶的意見，根據需要調整目標，並在此過程中為客戶提供幫助。 在當今的銷售空間中，銷售人員不能依賴只在需要簽名時才聯繫的即插即用式溝通模式。
想要將您的銷售團隊與其他團隊分開嗎？ 以比競爭對手更快的節奏與客戶會面。
對於我們銷售的某些東西，它應該是每週一次，對於其他東西，它應該是每月一次。 我會告訴你我會打敗的人，我希望你在這個播客上每次都能打敗的人是每年銷售數字營銷解決方案的銷售人員。 哈！ 哈！ 我每次都會粉碎它，因為這意味著他們每年都會回來見客戶一次。 世界發展得太快了伙計們，你不能再做那些事情了，你需要每月回去見客戶。 更好的人。 如果你不能作為銷售人員，因為你只是帶來交易的造雨者，那麼你的團隊中必須有人可以按月回來，或者其他人 - 競爭對手 - 將會吃你的午餐。
3. 不要說謊！
如果你不知道，不要表現得好像你有所有的答案，因為現在用谷歌之類的人輕而易舉地驗證信息太容易了。 不要害怕說你不知道！ 關鍵是撒謊只會損害你的銷售關係，你的客戶會看穿狡猾的銷售策略。
誠實，誠實，當你沒有答案時不要害怕承認。
所以，當我們特別是與年輕的銷售人員交談時，我們總是說，“永遠不要撒謊。” 這就是原因。 它被稱為互聯網。 它被稱為谷歌。 每個人都有一個。 世界上的手機比牙刷還多。 這很噁心，因為今天有一群人四處走動，用手機說話，但他們沒有刷牙。 但我的意思是，那部手機是一台電腦，它有一個搜索引擎，當你對某人說些什麼時，你可以打賭他們接下來要做的就是尋找你是否告訴他們真相.
4. 不要旋轉東西！
與撒謊類似，捏造事實涉及向客戶錯誤地構建銷售結果。 不要試圖炒作——客戶比那更聰明，當他們最終看到你缺乏透明度時，你就會失去他們的生意。
正如喬治在下面所說，如果結果不是您（或客戶）期望看到的，請告訴您的客戶真相並製定行動計劃來解決結果。
即使結果不是您所期望的那樣，您也必須對其進行一些旋轉-不要旋轉。 已經沒有時間旋轉了。 去找客戶說，“它並沒有像我們預期的那樣工作，這是我們要改變的事情，我們希望看到這個結果。 我會在 30 天后回來，或者我會在 2 週後給你打電話，告訴你我們是否正在走下坡路。
5. 向客戶展示結果，設定標準並採取主動
您不能再根據空洞的承諾進行銷售——是時候拿出大手筆向客戶展示結果了。 當您可以向客戶展示您的產品或服務實際上正在按照他們想要的方式運行時，參加後續會議或約會會容易得多。 沒有一個銷售人員會因為客戶沒有從他們辛苦賺來的錢中得到他們期望的東西而喜歡得到回報。
就像 Mike Giamprini 在Conquer Local 的 411 集中所說的那樣，他們設置了一個 90 天的窗口來向客戶證明他們的服務結果。 這包括整個 90 天期間的持續對話和更新，以及在窗口後期階段的成功評估。
“我們將花 90 天時間向客戶證明我們可以對他們的在線形象產生積極影響，我們可以讓他們看起來更好，看起來更相關，更頻繁地出現，在網上持續出現，並讓他們準備好開車關注他們的業務。因此，90 天后，我們將創造一個機會，向客戶出售一些付費搜索——如果相關的話——如果對他們有意義的話。 — 邁克·詹普利尼
所以我在廣播頂部的觀點是我看到銷售人員、客戶主管、營銷顧問，無論你今天如何稱呼自己，最失敗的地方是圍繞該設置、關鍵績效指標 (KPI) 或證明通過不設置該標準來提高性能。
這些績效指標將向客戶表明您設置的標準正在達到或超出客戶的期望。
如果你設置了那個標準，那麼你將成為帶領他們度過難關的人。 你是說服他們買這個東西的人。 你是說服他們進行投資的人。 您將成為帶領他們證明它有效的人，以及您將做些什麼來調整策略，調整您在策略中所做的事情，以確保您達到這些目標. 這就是您能夠為銷售對話帶來最大價值的地方。
有關銷售團隊如何征服後續電話/會議的完整解釋和深入了解，請立即收聽 Conquer Local Podcast 的第 106 集！
