Después de la venta: cómo conquistar la temida cita de seguimiento

Si cree que una venta finaliza en el momento en que un posible cliente firma la línea punteada, se equivoca. En el panorama de ventas actual, un vendedor trabaja continuamente para establecer una relación positiva y mostrar valor a sus clientes.

El CCO de Vendasta, George Leith, se sienta a hablar de ventas y, más específicamente, de la inevitable reunión de seguimiento que a menudo los vendedores temen. ¿Por qué algunos vendedores temen el seguimiento de 30 días? Porque muchas veces un vendedor no ha hecho suficiente trabajo para descubrir las necesidades únicas de su cliente antes de impulsar un producto o servicio que realmente resuelva sus problemas.

George tiene más de 25 años de experiencia vendiendo, administrando, motivando y liderando fuerzas de ventas exitosas en todo el mundo. Durante su tiempo en ventas, George aprendió un par de cosas, incluso cómo conquistar la temida cita de seguimiento. Ahora, tú también puedes.

(¡Escucha el episodio 106 de Conquer Local Podcast Now!)

1. El enfoque consultivo: base la venta en algo que su cliente necesita

Vender a sus clientes sin identificar sus necesidades no solo es una pérdida de su dinero, sino que hace que el vendedor se vea mal al examinar el éxito de la publicidad con ese cliente. Ningún vendedor quiere hacer un seguimiento con un cliente o una empresa local y tener que informarles de un anuncio fallido. ¿Cómo evitar esto? Venta consultiva basada en necesidades.

Investigue y dedique algún tiempo a identificar las necesidades específicas de un cliente antes de venderle herramientas específicas. Muchas veces, los anunciantes supondrán que un cliente "necesita" un producto o paquete. Hacer suposiciones o predicciones a menudo puede dejar a un vendedor con excusas de por qué un anuncio no funcionó.

Tómese su tiempo, comprenda a su cliente y véndale una solución a su problema específico. No todas las empresas locales son iguales, y el hecho de que un producto o servicio haya funcionado para otra empresa no significa que funcionará para sus nuevos clientes potenciales.

Descubra sus necesidades, ofrezca una solución y muéstreles el éxito.

2. Visite a sus clientes con frecuencia

Una relación constante y continua con sus clientes es clave para construir relaciones de ventas exitosas. Deje de pensar en ello como "vender" y empiece a pensar en ello como la construcción de relaciones.

Asegúrese de responder con prontitud a las necesidades de su cliente, evalúe las metas, escuche atentamente a su cliente, ajuste las metas si es necesario y trabaje para ayudar a su cliente en el camino. En el espacio de ventas actual, un vendedor no puede confiar en un modelo de comunicación directo en el que solo se comunica cuando quiere una firma.

¿Quiere separar su equipo de ventas del resto? Reúnase con sus clientes a una cadencia más rápida que la de sus competidores.

3. ¡No mientas!

No actúe como si tuviera todas las respuestas si no las tiene porque es demasiado fácil verificar la información ahora con Google al alcance de la mano. ¡No tengas miedo de decir que no lo sabes! El punto es que mentir solo dañará su relación de ventas y sus clientes verán a través de tácticas de ventas engañosas.

Sea honesto, sea sincero y no tenga miedo de admitir cuando no tenga la respuesta.

4. ¡No le des vueltas a las cosas!

Al igual que mentir, tergiversar la verdad implica enmarcar incorrectamente los resultados de ventas a los clientes. No trate de darle la vuelta a las cosas: los clientes son más inteligentes que eso y cuando eventualmente vean su falta de transparencia, perderá su negocio.

Como dice George a continuación, dígales a sus clientes la verdad y elabore un plan de acción para corregir los resultados si no son lo que usted (o el cliente) esperaba ver.

5. Muestre los resultados de los clientes, establezca el estándar y tome la iniciativa

Ya no puede hacer una venta basada en promesas vacías: es hora de sacar las armas pesadas para mostrar los resultados a los clientes. Es mucho más fácil estar en una reunión o cita de seguimiento cuando puedes mostrarles a tus clientes que tu producto o servicio realmente está funcionando como ellos quieren. A ningún vendedor le gusta ser regañado porque un cliente no obtiene lo que esperaba de su dinero duramente ganado.

Como dijo Mike Giamprini en el episodio 411 de Conquer Local , establecieron una ventana de 90 días para demostrar los resultados de sus servicios al cliente. Esto incluye conversaciones continuas y actualizaciones durante el período de 90 días con una evaluación del éxito en las últimas etapas de la ventana.

"Pasaremos unos buenos 90 días demostrando al cliente que podemos impactar positivamente en su presencia en línea, y podemos hacer que se vean mejor, parezcan relevantes, aparezcan más a menudo, aparezcan constantemente en línea y prepararlos para luego conducir ojos a sus negocios. Entonces, 90 días después, crearemos una oportunidad para vender alguna búsqueda paga al cliente, si es relevante, si tiene sentido para ellos". —Mike Giamprini

Estos indicadores de desempeño le mostrarán al cliente que la barra que estableció se está cumpliendo o superando las expectativas del cliente.

Para obtener una explicación completa y una mirada en profundidad sobre cómo los equipos de ventas pueden conquistar la llamada/reunión de seguimiento, ¡ sintonice el episodio 106 de Conquer Local Podcast ahora !