După vânzare: cum să cucerești temuta întâlnire de urmărire
Publicat: 2018-02-27Dacă credeți că o vânzare se încheie în momentul în care un potențial client semnează linia punctată, vă înșelați. În peisajul vânzărilor de astăzi, un agent de vânzări lucrează continuu pentru a stabili o relație pozitivă și pentru a arăta valoare clienților lor.
Vendasta CCO George Leith se așează să vorbească despre vânzări și, mai precis, despre inevitabila întâlnire ulterioară, care este adesea de temut de către agenții de vânzări. De ce unii vânzători se tem de urmărirea de 30 de zile? Pentru că de multe ori un agent de vânzări nu a făcut suficientă muncă pentru a descoperi nevoile unice ale clientului său înainte de a promova un produs sau un serviciu care le va rezolva cu adevărat problemele.
George are peste 25 de ani de experiență în vânzarea, gestionarea, motivarea și conducerea forțelor de vânzări de succes din întreaga lume. În timpul petrecut în vânzări, George a învățat ceva sau două, inclusiv cum să cucerească temuta întâlnire ulterioară. Acum, poți și tu.
(Ascultă acum episodul 106 din podcastul Conquer Local!)
1. Abordarea consultativă: bazați vânzarea pe ceva de care clientul dvs. are nevoie
A vinde clienților tăi fără a le identifica nevoile nu este doar o risipă de bani, dar îl face pe vânzător să arate prost atunci când examinează succesul reclamei cu acel client. Niciun agent de vânzări nu dorește să urmărească un client sau o afacere locală și trebuie să-i informeze despre o reclamă nereușită. Cum să evitați acest lucru? Vânzare consultativă, bazată pe nevoi.
Faceți-vă cercetări și petreceți ceva timp identificând nevoile specifice ale unui client înainte de a le vinde instrumente specifice. De cele mai multe ori, agenții de publicitate vor presupune că un client „are nevoie” de un produs sau pachet. Efectuarea de presupuneri sau predicții poate determina adesea un agent de vânzări să-și facă scuze pentru motivul pentru care o reclamă nu a funcționat.
Fă-ți timp, înțelege-ți clientul și vinde-i o soluție la problema lor specifică. Nu toate afacerile locale sunt la fel și doar pentru că un produs sau serviciu a funcționat pentru o altă afacere nu înseamnă că va funcționa pentru noii dvs. potențiali clienți.
Află nevoile lor, oferă o soluție și arată-le succesul.
Deci, atunci când vorbim despre acel proces de vânzare sau obținem informații și facem cercetări și suntem elevi ai clientului, punem întrebări și căutăm pepitele și apoi dezvoltăm o strategie care corespunde nevoilor clientului.
2. Vizitează-ți clienții — Ades
O relație constantă și continuă cu clienții dvs. este cheia pentru construirea de relații de vânzări de succes. Nu te mai gândi la asta ca „vânzare” și începe să te gândești la asta ca la construirea unei relații.
Asigurați-vă că răspundeți prompt nevoilor clientului dvs., evaluați obiectivele, ascultați-l cu atenție, ajustați obiectivele dacă este necesar și lucrați pentru a vă ajuta clientul pe parcurs. În spațiul de vânzări de astăzi, un agent de vânzări nu se poate baza pe un model de comunicare drop-in în care contactează doar atunci când dorește o semnătură.
Doriți să vă separați echipa de vânzări de restul? Întâlnește-ți clienții la o cadență mai rapidă decât ar face-o concurenții tăi.
Pentru unele lucruri pe care le vindem ar trebui să fie săptămânal, pentru altele ar trebui să fie lunar. Îți voi spune persoana pe care o voi învinge și că sper că tu pe acest podcast vei învinge de fiecare dată este agentul de vânzări care vinde soluții de marketing digital anual. Ha! Ha! O să zdrobesc asta de fiecare dată, deoarece asta înseamnă că se întorc să-l vadă pe client o dată pe an. Lumea se mișcă prea repede oameni buni, nu mai puteți face chestia asta, trebuie să vă întoarceți să vedeți clientul pe o cadență lunară. Cineva mai bun. Dacă nu poți în calitate de agent de vânzări pentru că ești producătorul de ploaie care doar aduce ofertele, trebuie să ai pe cineva în echipa ta care să poată reveni cu o cadență lunară sau altcineva - un concurent - va mananca-ti pranzul.
3. Nu minți!
Nu vă comportați ca și cum ați avea toate răspunsurile dacă nu le aveți, deoarece este prea ușor să verificați informațiile acum, cu utilizatori precum Google la îndemâna unei persoane. Nu-ți fie teamă să spui că nu știi! Ideea este că minciuna nu va face decât să rănească relația ta de vânzări, iar clienții tăi vor vedea direct prin tactici de vânzări vicioase.
Fii sincer, fii sincer și nu-ți fie teamă să recunoști atunci când nu ai răspunsul.
Așa că, întotdeauna, atunci când vorbim cu tinerii vânzători, spunem „Nu minți niciodată”. Iată motivul. Se numește Internet. Se numește Google. Toată lumea are unul. Există mai multe telefoane în lume decât periuțe de dinți. Și asta este dezgustător pentru că sunt o grămadă de oameni care vorbesc la telefon care nu s-au spălat pe dinți astăzi. Dar ideea mea este că acel telefon este un computer și are un motor de căutare, iar când îi spui ceva cuiva poți să pariezi că următorul lucru pe care îl fac este să caute să vadă dacă i-ai spus adevărul sau nu. .
4. Nu învârti lucrurile!
Similar cu minciuna, învârtirea adevărului implică încadrarea incorectă a rezultatelor vânzărilor către clienți. Nu încercați să învârtiți lucrurile – clienții sunt mai inteligenți decât atât și când vor vedea în cele din urmă lipsa ta de transparență, le vei pierde afacerea.
După cum spune George mai jos, spuneți clienților dumneavoastră adevărul și faceți un plan de acțiune pentru a remedia rezultatele dacă acestea nu sunt ceea ce vă așteptați (sau clientul) să le vedeți.
Chiar dacă rezultatele nu sunt ceea ce te-ai fi așteptat, va trebui să faci o mică învârtire – nu te învârti. Nu mai e timp de învârtit. Mergeți la client și spuneți: „Nu a funcționat așa cum ne-am așteptat, iată lucrurile pe care le vom schimba și ne așteptăm să vedem acest rezultat. Mă întorc în 30 de zile sau vă voi suna în 2 săptămâni și vă spun dacă mergem pe drum.
5. Afișați rezultatele clienților, setați bara și luați inițiativa
Nu mai puteți face o vânzare bazată pe promisiuni goale - este timpul să scoateți armele mari pentru a arăta clienților rezultate. Este mult mai ușor să participați la o întâlnire sau o întâlnire ulterioară când le puteți arăta clienților că produsul sau serviciul dvs. funcționează de fapt așa cum doresc ei. Niciun agent de vânzări nu îi face plăcere să primească un earful, deoarece un client nu primește ceea ce se aștepta de la banii câștigați din greu.
Așa cum a spus Mike Giamprini în episodul 411 din Conquer Local , au stabilit o fereastră de 90 de zile pentru a dovedi clienților rezultatele serviciilor lor. Aceasta include conversație continuă și actualizări pe parcursul perioadei de 90 de zile, cu o evaluare a succesului în ultimele etape ale ferestrei.
„Vom petrece 90 de zile bune demonstrând clientului că îi putem avea un impact pozitiv asupra prezenței online și îi putem face să arate mai bine, să pară relevante, să apară mai des, să apară în mod constant online și să-i pregătim să conducă apoi 90 de zile mai târziu, vom crea o oportunitate de a vinde anumite căutări plătite către client – dacă este relevant – dacă are sens pentru ei.” — Mike Giamprini
Deci punctul meu în fruntea difuzării a fost locul în care văd oameni de vânzări, directori de cont, consultanți de marketing, indiferent cum vă numiți astăzi, cel mai mult eșuând este în jurul acelui setare, a indicatorilor cheie de performanță (KPI) sau a dovada performanță prin nesetarea acelui bar.
Acești indicatori de performanță îi vor arăta clientului că bara pe care ați stabilit-o este îndeplinită sau depășește așteptările clientului.
Dacă setați acea bară, veți fi cel care îi va trece prin ea. Tu ai fost cel care i-a convins să cumpere chestia asta. Tu ai fost cel care i-a convins să facă investiția. Tu vei fi cel care îi va prezenta pentru a dovedi că a funcționat și ce vei face pentru a adapta tactica, pentru a adapta ceea ce faci în cadrul strategiei pentru a te asigura că atingi acele repere. . Acolo poți aduce cea mai mare valoare conversației de vânzări.
Pentru o explicație completă și o privire în profunzime asupra modului în care echipele de vânzări pot cuceri apelul/întâlnirea ulterioară, accesați Episodul 106 din Podcastul Conquer Local acum !
