После продажи: как победить страшную последующую встречу
Опубликовано: 2018-02-27Если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда потенциальный клиент подписывает пунктирную линию, вы ошибаетесь. В сегодняшней среде продаж продавец постоянно работает над установлением позитивных отношений и демонстрацией ценности для своих клиентов.
Джордж Лейт, коммерческий директор Vendasta, садится, чтобы обсудить продажи и, в частности, неизбежную последующую встречу, которой продавцы часто боятся. Почему некоторые продавцы боятся 30-дневного наблюдения? Потому что часто продавец не проделал достаточно работы, чтобы раскрыть уникальные потребности своего клиента, прежде чем предложить продукт или услугу, которые действительно решат его проблемы.
Джордж имеет более чем 25-летний опыт продаж, управления, мотивации и руководства успешными продажами по всему миру. За время работы в сфере продаж Джордж кое-чему научился, в том числе тому, как победить в ужасной последующей встрече. Теперь вы тоже можете.
(Слушайте 106-ю серию подкаста Conquer Local прямо сейчас!)
1. Консультативный подход: основывайте продажу на том, что нужно вашему клиенту
Продажа вашим клиентам без определения их потребностей - это не только пустая трата их денег, но и выставляет продавца в плохом свете при оценке успеха рекламы с этим клиентом. Ни один продавец не хочет связываться с покупателем или местным бизнесом и должен информировать их о неудачной рекламе. Как этого избежать? Консультативные продажи, основанные на потребностях.
Проведите исследование и потратьте некоторое время на определение конкретных потребностей клиента, прежде чем продавать ему конкретные инструменты. Рекламодатели часто делают предположение, что клиенту «нужен» продукт или упаковка. Предположения или прогнозы часто заставляют продавца оправдываться, почему реклама не сработала.
Найдите время, поймите своего клиента и предложите ему решение его конкретной проблемы. Не все местные предприятия одинаковы, и то, что один продукт или услуга сработали для другого бизнеса, не означает, что они будут работать для ваших новых потенциальных клиентов.
Узнайте их потребности, предложите решение и покажите им успех.
Поэтому, когда мы говорим о процессе продаж или получаем информацию, проводим исследование, изучаем клиента, мы задаем вопросы, ищем самородки, а затем разрабатываем стратегию. который соответствует потребностям заказчика.
2. Посещайте своих клиентов — часто
Постоянные, постоянные отношения с вашими клиентами являются ключом к построению успешных отношений в сфере продаж. Перестаньте думать об этом как о «продаже» и начните думать об этом как о построении отношений.
Обязательно оперативно реагируйте на потребности вашего клиента, оценивайте цели, внимательно слушайте своего клиента, корректируйте цели, если это необходимо, и работайте, чтобы помочь вашему клиенту на этом пути. В современном торговом пространстве продавец не может полагаться на модель прямой связи, когда он обращается только тогда, когда ему нужна подпись.
Хотите отделить свой отдел продаж от остальных? Встречайтесь со своими клиентами быстрее, чем ваши конкуренты.
Для некоторых вещей, которые мы продаем, это должно быть еженедельно, для других – ежемесячно. Я скажу вам, что человек, которого я буду бить и которого, я надеюсь, вы будете побеждать в этом подкасте каждый раз, — это продавец, который ежегодно продает решения для цифрового маркетинга. Ха! ха! Я собираюсь раздавить это каждый раз, потому что это означает, что они просто возвращаются, чтобы увидеть клиента один раз в год. Мир движется слишком быстро, ребята, вы больше не можете этого делать, вам нужно вернуться, чтобы увидеть клиента в ежемесячном ритме. Кто-то лучше. Если вы, как продавец, не можете этого сделать, потому что вы просто создатель дождя, который заключает сделки, у вас должен быть кто-то в вашей команде, который может возвращаться в течение месяца, или кто-то другой — конкурент — собирается съешь свой обед.
3. Не лги!
Не ведите себя так, как будто у вас есть все ответы, если это не так, потому что сейчас слишком легко проверить информацию, когда у человека под рукой такие инструменты, как Google. Не бойтесь сказать, что не знаете! Дело в том, что ложь только навредит вашим отношениям с продавцами, и ваши клиенты увидят насквозь скользкую тактику продаж.
Будьте честны, будьте правдивы и не бойтесь признать, что у вас нет ответа.
Итак, мы всегда, особенно когда разговариваем с молодыми продавцами, говорим: «Никогда не лгите». Вот причина. Это называется Интернет. Это называется Гугл. У каждого есть. В мире больше телефонов, чем зубных щеток. И это отвратительно, потому что вокруг ходит куча людей, разговаривающих по телефону, которые сегодня не почистили зубы. Но я хочу сказать, что этот телефон — это компьютер, и у него есть поисковая система, и когда вы что-то говорите кому-то, вы можете поспорить, что следующее, что они делают, — это ищут, сказали ли вы им правду или нет. .

4. Не крути вещи!
Подобно лжи, раскручивание правды включает в себя неточное представление клиентам результатов продаж. Не пытайтесь крутить вещи — клиенты умнее, и когда они в конце концов увидят вашу непрозрачность, вы потеряете их бизнес.
Как говорит Джордж ниже, говорите своим клиентам правду и составьте план действий, чтобы исправить результаты, если они не такие, какие вы (или клиент) ожидали увидеть.
Даже если результаты не такие, как вы ожидали, вам придется немного покрутиться — не крутитесь. Больше нет времени крутить. Подойдите к клиенту и скажите: «Это не совсем сработало так, как мы ожидали, вот что мы собираемся изменить, и мы ожидаем увидеть такой результат. Я вернусь через 30 дней или позвоню вам через 2 недели и скажу, двигаемся ли мы дальше.
5. Показывайте клиентам результаты, устанавливайте планку и проявляйте инициативу
Вы больше не можете совершать продажи на основе пустых обещаний — пришло время вытащить большую артиллерию и показать клиентам результаты. Гораздо проще участвовать в последующем совещании или встрече, когда вы можете показать своим клиентам, что ваш продукт или услуга действительно работают так, как они хотят. Ни одному продавцу не нравится получать удовольствие, потому что клиент не получает того, что он ожидал от своих с трудом заработанных денег.
Как сказал Майк Джамприни в эпизоде 411 Conquer Local , они установили 90-дневное окно, чтобы доказать клиенту результаты своих услуг. Это включает в себя текущие обсуждения и обновления в течение 90-дневного периода с оценкой успеха на последних этапах окна.
«Мы потратим добрых 90 дней, чтобы доказать клиентам, что мы можем положительно повлиять на их присутствие в Интернете, и мы можем сделать так, чтобы они выглядели лучше, казались релевантными, появлялись чаще, постоянно появлялись в Интернете и готовили их, а затем 90 дней спустя мы создадим возможность продавать платный поиск клиентам — если это актуально — если это имеет для них смысл». — Майк Джамприни
Таким образом, моя точка зрения в верхней части трансляции была местом, где я вижу, что продавцы, менеджеры по работе с клиентами, консультанты по маркетингу, как бы вы себя сегодня ни называли, больше всего терпят неудачу вокруг этой настройки, ключевых показателей эффективности (KPI) или доказательство производительность, не устанавливая эту планку.
Эти показатели эффективности покажут клиенту, что установленная вами планка выполняется или превышает ожидания клиента.
Если вы установите эту планку, вы будете тем, кто проведет их через нее. Ты был тем, кто убедил их купить эту вещь. Вы были тем, кто убедил их сделать инвестиции. Вы будете тем, кто проведет их, чтобы доказать, что это сработало, и что вы собираетесь делать, чтобы адаптировать тактику, адаптировать то, что вы делаете внутри стратегии, чтобы убедиться, что вы достигаете этих целей. . Именно здесь вы можете принести наибольшую пользу в разговоре о продажах.
Чтобы получить полное объяснение и всесторонний взгляд на то, как отделы продаж могут справиться с последующими звонками/встречами, настройтесь на выпуск 106 подкаста Conquer Local Podcast прямо сейчас !
