Setelah Penjualan: Cara Menaklukkan Janji Tindak Lanjut yang Ditakuti
Diterbitkan: 2018-02-27Jika Anda berpikir penjualan berakhir pada saat calon klien menandatangani garis putus-putus, Anda salah. Dalam lanskap penjualan saat ini, seorang tenaga penjualan terus bekerja untuk membangun hubungan yang positif dan menunjukkan nilai kepada klien mereka.
Vendasta CCO George Leith duduk untuk membicarakan penjualan, dan lebih khusus lagi, pertemuan tindak lanjut yang tak terhindarkan yang sering ditakuti oleh tenaga penjualan. Mengapa beberapa tenaga penjualan takut akan tindak lanjut 30 hari? Karena seringkali tenaga penjual tidak melakukan cukup banyak pekerjaan untuk mengungkap kebutuhan unik pelanggan mereka sebelum mendorong produk atau layanan yang benar-benar akan menyelesaikan masalah mereka.
George memiliki lebih dari 25 tahun pengalaman menjual, mengelola, memotivasi, dan memimpin tenaga penjualan yang sukses di seluruh dunia. Selama waktunya di, penjualan George telah belajar satu atau dua hal, termasuk bagaimana menaklukkan janji tindak lanjut yang ditakuti. Sekarang, Anda juga bisa.
(Dengarkan Episode 106 dari Conquer Local Podcast Sekarang!)
1. Pendekatan Konsultatif: Mendasarkan Penjualan pada Sesuatu yang Dibutuhkan Klien Anda
Menjual ke klien Anda tanpa mengidentifikasi kebutuhan mereka tidak hanya membuang-buang uang mereka, tetapi juga membuat tenaga penjual terlihat buruk ketika memeriksa kesuksesan iklan dengan klien itu. Tidak ada tenaga penjual yang ingin menindaklanjuti dengan pelanggan atau bisnis lokal dan harus memberi tahu mereka tentang iklan yang gagal. Bagaimana cara menghindari ini? Penjualan konsultatif berdasarkan kebutuhan.
Lakukan riset dan luangkan waktu untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik klien sebelum Anda menjual alat khusus kepada mereka. Banyak waktu pengiklan akan membuat asumsi bahwa klien "membutuhkan" produk atau paket. Membuat asumsi atau prediksi sering kali membuat tenaga penjual membuat alasan mengapa sebuah iklan tidak berhasil.
Luangkan waktu, pahami klien Anda, dan jual solusi untuk masalah spesifik mereka. Tidak semua bisnis lokal sama, dan hanya karena satu produk atau layanan bekerja untuk bisnis lain tidak berarti itu akan berhasil untuk calon klien baru Anda.
Cari tahu kebutuhan mereka, tawarkan solusi, dan tunjukkan kesuksesan kepada mereka.
Jadi ketika kami berbicara tentang proses penjualan itu, atau kami mendapatkan wawasan, dan kami melakukan penelitian, dan kami adalah siswa dari pelanggan, kami mengajukan pertanyaan, dan kami mencari nugget, dan kemudian kami mengembangkan strategi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
2. Kunjungi Klien Anda—Sering
Hubungan yang konsisten dan berkelanjutan dengan pelanggan Anda adalah kunci untuk membangun hubungan penjualan yang sukses. Berhentilah menganggapnya sebagai "penjualan" dan mulailah menganggapnya sebagai membangun hubungan.
Pastikan untuk segera menanggapi kebutuhan klien Anda, mengevaluasi tujuan, mendengarkan klien Anda dengan penuh perhatian, menyesuaikan tujuan jika diperlukan, dan bekerja untuk membantu klien Anda di sepanjang jalan. Di ruang penjualan saat ini, seorang tenaga penjualan tidak dapat mengandalkan model komunikasi drop-in di mana mereka hanya menjangkau saat mereka menginginkan tanda tangan.
Ingin memisahkan tim penjualan Anda dari yang lain? Temui klien Anda dengan irama yang lebih cepat daripada pesaing Anda.
Untuk beberapa hal yang kami jual harus mingguan, untuk hal-hal lain harus bulanan. Saya akan memberi tahu Anda orang yang akan saya kalahkan dan saya berharap Anda di podcast ini akan mengalahkan setiap kali adalah tenaga penjualan yang menjual solusi pemasaran digital setiap tahun. Ha! Ha! Saya akan menghancurkannya setiap saat karena itu berarti mereka hanya datang kembali untuk melihat pelanggan setahun sekali. Dunia bergerak terlalu cepat kawan, Anda tidak dapat melakukan hal itu lagi, Anda harus kembali menemui pelanggan secara teratur setiap bulan. Seseorang yang lebih baik. Jika Anda tidak bisa sebagai tenaga penjualan karena Anda adalah pembuat hujan yang hanya membawa kesepakatan, Anda harus memiliki seseorang di tim Anda yang dapat berjalan kembali dengan irama bulanan atau orang lain - pesaing - akan makan siangmu.
3. Jangan Berbohong!
Jangan bertindak seolah-olah Anda memiliki semua jawaban jika tidak karena terlalu mudah untuk memverifikasi informasi sekarang dengan suka Google di ujung jari seseorang. Jangan takut untuk mengatakan Anda tidak tahu! Intinya adalah bahwa berbohong hanya akan merusak hubungan penjualan Anda dan klien Anda akan melihat melalui taktik penjualan yang licin.
Jujurlah, jujur dan jangan takut untuk mengakui ketika Anda tidak memiliki jawabannya.
Jadi, kami selalu, terutama saat berbicara dengan tenaga penjualan muda, kami berkata, "Jangan pernah berbohong." Inilah alasannya. Ini disebut Internet. Itu disebut Google. Setiap orang memiliki satu. Ada lebih banyak telepon di dunia daripada sikat gigi. Dan itu menjijikkan karena ada sekelompok orang yang berjalan-jalan sambil berbicara di telepon mereka yang tidak menyikat gigi hari ini. Tapi maksud saya adalah ponsel itu adalah komputer dan memiliki mesin pencari, dan ketika Anda mengatakan sesuatu kepada seseorang, Anda bisa bertaruh bahwa hal berikutnya yang mereka lakukan adalah mencari untuk melihat apakah Anda mengatakan yang sebenarnya atau tidak. .
4. Jangan Memutar Benda!
Mirip dengan berbohong, memutar kebenaran melibatkan pembingkaian hasil penjualan kepada klien secara tidak akurat. Jangan mencoba memutarbalikkan sesuatu—klien lebih pintar dari itu dan ketika mereka akhirnya melihat kurangnya transparansi Anda, Anda akan kehilangan bisnis mereka.
Seperti yang dikatakan George di bawah, beri tahu klien Anda yang sebenarnya dan buat rencana tindakan untuk memperbaiki hasil jika itu tidak seperti yang Anda (atau klien) harapkan.
Bahkan jika hasilnya tidak seperti yang Anda harapkan, Anda harus melakukan sedikit putaran—jangan berputar. Tidak ada waktu untuk berputar lagi. Pergi ke klien katakan, “Itu tidak berjalan seperti yang kami harapkan, inilah hal-hal yang akan kami ubah dan kami harapkan untuk melihat hasil ini. Saya akan kembali dalam 30 hari atau saya akan menelepon Anda dalam 2 minggu dan memberi tahu Anda jika kami sedang bergerak.
5. Tunjukkan Hasil Klien, Tetapkan Bar dan Ambil Inisiatif
Anda tidak bisa lagi melakukan penjualan berdasarkan janji kosong—saatnya mengeluarkan senjata besar dengan menunjukkan hasil kepada klien. Jauh lebih mudah untuk menghadiri pertemuan atau janji temu lanjutan ketika Anda dapat menunjukkan kepada klien Anda bahwa produk atau layanan Anda benar-benar berfungsi seperti yang mereka inginkan. Tidak ada wiraniaga yang senang mendapatkan penghasilan karena klien tidak mendapatkan apa yang mereka harapkan dari uang hasil jerih payah mereka.
Seperti yang dikatakan Mike Giamprini dalam episode 411 Conquer Local , mereka menetapkan jendela 90 hari untuk membuktikan hasil layanan mereka kepada klien. Ini termasuk percakapan yang sedang berlangsung dan pembaruan selama periode 90 hari dengan evaluasi keberhasilan di tahap akhir jendela.
"Kami akan menghabiskan 90 hari yang baik untuk membuktikan kepada pelanggan bahwa kami dapat memengaruhi kehadiran online mereka secara positif, dan kami dapat membuat mereka terlihat lebih baik, tampak relevan, tampil lebih sering, tampil secara online secara konsisten, dan membuat mereka siap untuk kemudian mengemudi. perhatian terhadap bisnis mereka. Jadi 90 hari kemudian, kami akan menciptakan peluang untuk menjual beberapa penelusuran berbayar kepada pelanggan - jika itu relevan - jika itu masuk akal bagi mereka." — Mike Giamprini
Jadi poin saya di bagian atas siaran adalah tempat di mana saya melihat tenaga penjualan, eksekutif akun, konsultan pemasaran, apa pun Anda menyebut diri Anda hari ini, yang paling gagal adalah di sekitar pengaturan itu, indikator kinerja utama (KPI) atau bukti kinerja dengan tidak menyetel bilah itu.
Indikator kinerja ini akan menunjukkan kepada klien bahwa standar yang Anda tetapkan terpenuhi atau melebihi harapan klien.
Jika Anda menetapkan bar itu bahwa Anda akan menjadi orang yang akan memandu mereka melewatinya. Andalah yang meyakinkan mereka untuk membeli barang ini. Andalah yang meyakinkan mereka untuk melakukan investasi. Anda akan menjadi orang yang akan memandu mereka untuk membuktikan bahwa itu berhasil dan apa yang akan Anda lakukan untuk menyesuaikan taktik, untuk menyesuaikan apa yang Anda lakukan di dalam strategi untuk memastikan bahwa Anda mencapai sasaran itu . Di situlah Anda dapat memberikan nilai terbaik ke percakapan penjualan.
Untuk penjelasan lengkap dan pandangan mendalam tentang bagaimana tim penjualan dapat menaklukkan panggilan/rapat lanjutan, dengarkan Episode 106 dari Podcast Lokal Conquer sekarang !
