بعد البيع: كيف تتغلب على موعد المتابعة المخيف
نشرت: 2018-02-27إذا كنت تعتقد أن البيع ينتهي في اللحظة التي يوقع فيها العميل المحتمل الخط المنقط ، فأنت مخطئ. في مشهد المبيعات اليوم ، يعمل مندوب المبيعات باستمرار على إقامة علاقة إيجابية وإظهار القيمة لعملائهم.
Vendasta CCO George Leith يجلس للتحدث عن المبيعات ، وبشكل أكثر تحديدًا اجتماع المتابعة الحتمي الذي غالبًا ما يخافه مندوبو المبيعات. لماذا يخشى بعض مندوبي المبيعات من متابعة لمدة 30 يومًا؟ لأنه في كثير من الأحيان لا يقوم مندوب المبيعات بعمل كافٍ للكشف عن الاحتياجات الفريدة لعملائه قبل دفع منتج أو خدمة من شأنها أن تحل مشاكلهم بالفعل.
يتمتع جورج بخبرة تزيد عن 25 عامًا في بيع وإدارة وتحفيز وقيادة قوى المبيعات الناجحة في جميع أنحاء العالم. خلال فترة وجوده في المبيعات ، تعلم جورج شيئًا أو شيئين ، بما في ذلك كيفية التغلب على موعد المتابعة المخيف. الآن ، يمكنك أيضًا.
(استمع إلى الحلقة 106 من برنامج Conquer Local Podcast الآن!)
1. النهج الاستشاري: بناء البيع على شيء يحتاجه عميلك
البيع لعملائك دون تحديد احتياجاتهم ليس فقط إهدارًا لأموالهم ، ولكنه يجعل مندوب المبيعات يبدو سيئًا عند فحص نجاح الإعلان مع هذا العميل. لا يريد أي مندوب مبيعات المتابعة مع عميل أو شركة محلية وعليه إبلاغهم بإعلان غير ناجح. كيف تتجنب هذا؟ البيع الاستشاري القائم على الاحتياجات.
قم بأبحاثك واقض بعض الوقت في تحديد احتياجات العميل المحددة قبل أن تبيعه أدوات معينة. في كثير من الأحيان ، يفترض المعلنون أن العميل "يحتاج" إلى منتج أو حزمة. غالبًا ما يؤدي وضع افتراضات أو تنبؤات إلى ترك مندوب المبيعات يختلق أعذارًا عن سبب عدم نجاح الإعلان.
خذ وقتك وافهم عميلك وقم ببيعه حلاً لمشكلته الخاصة. ليست كل الشركات المحلية متشابهة ، ولا يعني مجرد عمل منتج أو خدمة ما لصالح شركة أخرى أنها ستعمل مع عملائك المحتملين الجدد.
اكتشف احتياجاتهم ، وقدم حلاً لهم ، وأظهر لهم النجاح.
لذلك عندما نتحدث عن عملية المبيعات هذه ، أو نكتسب رؤى ، ونجري أبحاثًا ، ونحن طلابًا للعميل ، نطرح الأسئلة ، ونبحث عن القطع ، ثم نطور إستراتيجية التي تتناسب مع احتياجات العميل.
2. قم بزيارة عملائك - في كثير من الأحيان
يعتبر وجود علاقة متسقة ومستمرة مع عملائك أمرًا أساسيًا لبناء علاقات مبيعات ناجحة. توقف عن التفكير في الأمر على أنه "بيع" وابدأ في التفكير فيه على أنه بناء علاقة.
تأكد من الاستجابة الفورية لاحتياجات العميل ، وتقييم الأهداف ، والاستماع إلى العميل باهتمام ، وتعديل الأهداف إذا لزم الأمر ، والعمل على مساعدة العميل على طول الطريق. في مساحة المبيعات الحالية ، لا يمكن لمندوب المبيعات الاعتماد على نموذج اتصال مباشر حيث يتواصل فقط عندما يريد التوقيع.
تريد فصل فريق المبيعات الخاص بك عن البقية؟ قابل عملائك بوتيرة أسرع من منافسيك.
بالنسبة لبعض الأشياء التي نبيعها ، يجب أن تكون أسبوعية ، أما بالنسبة للأشياء الأخرى ، فيجب أن تكون شهرية. سأخبرك بالشخص الذي سأهزمه وأتمنى أن تتفوق عليك في هذا البودكاست في كل مرة يكون مندوب المبيعات الذي يبيع حلول التسويق الرقمي سنويًا. ها! ها! سأقوم بسحق ذلك في كل مرة لأن هذا يعني أنهم يعودون للتو لرؤية العميل مرة واحدة في السنة. العالم يتحرك بسرعة كبيرة ، لا يمكنك فعل هذه الأشياء بعد الآن ، تحتاج إلى العودة لرؤية العميل على إيقاع شهري. شخص أفضل. إذا لم تستطع كمندوب مبيعات لأنك صانع المطر الذي يجلب الصفقات للتو ، فيجب أن يكون لديك شخص ما في فريقك يمكنه العودة في إيقاع شهري أو شخص آخر - منافس - سيذهب كل غدائك.
3. لا تكذب!
لا تتصرف وكأن لديك جميع الإجابات إذا لم تفعل ذلك لأنه من السهل جدًا التحقق من المعلومات الآن باستخدام أمثال Google في متناول الشخص. لا تخف من القول إنك لا تعرف! النقطة المهمة هي أن الكذب سيضر فقط بعلاقة المبيعات الخاصة بك وسيرى عملاؤك بشكل صحيح من خلال تكتيكات البيع اللطيفة.
كن صريحًا ، وكن صادقًا ، ولا تخف من الاعتراف عندما لا يكون لديك إجابة.
لذلك ، دائمًا ، عندما نتحدث إلى مندوبي المبيعات الشباب على وجه الخصوص ، نقول ، "لا تكذب أبدًا." هذا هو السبب. إنه يسمى الإنترنت. إنه يسمى جوجل. كل شخص لديه واحدة. يوجد عدد من الهواتف في العالم يفوق عدد فراشي الأسنان. وهذا أمر مثير للاشمئزاز لأن هناك مجموعة من الأشخاص يتجولون ويتحدثون على هواتفهم ولم ينظفوا أسنانهم اليوم. لكن وجهة نظري هي أن هذا الهاتف عبارة عن كمبيوتر وله محرك بحث ، وعندما تقول شيئًا لشخص ما ، يمكنك أن تراهن جيدًا على أن الشيء التالي الذي يفعلونه هو البحث لمعرفة ما إذا كنت قد أخبرتهم بالحقيقة أم لا .
4. لا تدور الأشياء!
على غرار الكذب ، فإن غزل الحقيقة ينطوي على تأطير غير دقيق لنتائج المبيعات للعملاء. لا تحاول تدوير الأشياء - فالعملاء أذكى من ذلك وعندما يرون في النهاية افتقارك للشفافية ، ستفقد أعمالهم.
كما يقول جورج أدناه ، أخبر عملائك بالحقيقة وقم بوضع خطة عمل لإصلاح النتائج إذا لم تكن ما توقعت أنت (أو العميل) رؤيته.
حتى لو لم تكن النتائج كما توقعت نوعًا ما ، فسيتعين عليك القيام ببعض التدوير - لا تدور. لم يعد هناك وقت للغزل. انتقل إلى العميل ويقول ، "لم تسر الأمور بالطريقة التي توقعناها ، فهذه هي الأشياء التي سنغيرها ونتوقع أن نرى هذه النتيجة. سأعود بعد 30 يومًا أو سأتصل بك خلال أسبوعين وأخبرك إذا كنا نسير في المسار الصحيح.
5. عرض نتائج العملاء ، وتعيين الشريط واتخاذ المبادرة
لم يعد بإمكانك إجراء عملية بيع على أساس وعود فارغة - لقد حان الوقت لسحب الأسلحة الكبيرة مع إظهار نتائج العملاء. من الأسهل كثيرًا أن تكون في اجتماع أو موعد متابعة عندما يمكنك أن تُظهر لعملائك أن منتجك أو خدمتك تعمل بالفعل بالطريقة التي يريدونها. لا يتمتع أي مندوب مبيعات بالحصول على مكاسب لأن العميل لا يحصل على ما كان يتوقعه من أمواله التي حصل عليها بشق الأنفس.
كما قال مايك جيامبريني في حلقة 411 من Conquer Local ، قاموا بتعيين نافذة لمدة 90 يومًا لإثبات نتائج خدماتهم للعميل. يتضمن ذلك المحادثة والتحديثات المستمرة طوال فترة 90 يومًا مع تقييم النجاح في المراحل الأخيرة من النافذة.
"سنقضي 90 يومًا جيدًا لإثبات للعميل أنه يمكننا التأثير على تواجدهم عبر الإنترنت بشكل إيجابي ، ويمكننا نوعًا ما جعلهم يظهرون بشكل أفضل ، ويظهرون بشكل ملائم ، ويظهرون كثيرًا ، ويظهرون باستمرار على الإنترنت ، ونجعلهم مستعدين بعد ذلك للقيادة مقل العيون إلى أعمالهم. لذلك بعد 90 يومًا ، سننشئ فرصة لبيع بعض عمليات البحث المدفوعة للعميل - إذا كان ذلك مناسبًا - إذا كان ذلك منطقيًا بالنسبة لهم ". - مايك جيامبريني
لذا فإن وجهة نظري في الجزء العلوي من البث كانت المكان الذي أرى فيه مندوبي المبيعات ، والمديرين التنفيذيين للحسابات ، ومستشاري التسويق ، بغض النظر عما تسميه بنفسك اليوم ، والفشل الأكبر يتعلق بهذا الإعداد ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) أو إثبات الأداء من خلال عدم تعيين هذا الشريط.
ستظهر مؤشرات الأداء هذه للعميل أن النطاق الذي حددته قد تم تلبيته أو أنه يتجاوز توقعات العميل.
إذا قمت بتعيين هذا الشريط ، فستكون الشخص الذي سيمرهم خلاله. كنت أنت من أقنعهم بشراء هذا الشيء. كنت الشخص الذي أقنعهم بالاستثمار. ستكون أنت الشخص الذي سيقودهم لإثبات نجاحها وما ستفعله لتكييف التكتيكات ، لتكييف ما تفعله داخل الإستراتيجية للتأكد من أنك تحقق هذه العلامات . هذا هو المكان الذي يمكنك فيه تحقيق أقصى قيمة لمحادثات المبيعات.
للحصول على شرح كامل ونظرة متعمقة حول كيفية تمكن فرق المبيعات من التغلب على مكالمة / اجتماع المتابعة ، تابع الحلقة 106 من Conquer Local Podcast الآن !
