販売後：恐ろしいフォローアップの予定を征服する方法
公開: 2018-02-27見込み客が点線に署名した瞬間に販売が終了すると思うなら、あなたは間違っています。 今日の販売環境では、営業担当者は前向きな関係を確立し、クライアントに価値を示すために継続的に取り組んでいます。
VendastaCCOのGeorgeLeithは、営業、より具体的には営業担当者がしばしば恐れる避けられないフォローアップ会議について話します。 一部の営業担当者が30日間のフォローアップを恐れるのはなぜですか？ 多くの場合、営業担当者は、実際に問題を解決する製品やサービスをプッシュする前に、顧客の固有のニーズを明らかにするのに十分な作業を行っていません。
ジョージは、世界中で成功した営業部隊を販売、管理、動機付け、主導してきた25年以上の経験があります。 在職中、セールスジョージは、恐ろしいフォローアップの予定を克服する方法など、1つか2つのことを学びました。 今、あなたもできます。
（ローカルポッドキャストを今すぐ征服するエピソード106を聞いてください！）
1.コンサルティングアプローチ：クライアントが必要とするものに基づいて販売を行う
顧客のニーズを特定せずに顧客に販売することは、顧客のお金の無駄であるだけでなく、その顧客との広告の成功を検討するときに営業担当者の見栄えを悪くします。 営業担当者は、顧客や地元企業のフォローアップを望んでおらず、広告の失敗を通知する必要はありません。 これを回避する方法は？ ニーズに基づいたコンサルティング販売。
特定のツールを販売する前に、調査を行い、クライアントの特定のニーズを特定するために時間を費やしてください。 多くの場合、広告主はクライアントが製品またはパッケージを「必要としている」と想定します。 仮定や予測を行うと、多くの場合、広告が機能しなかった理由について営業担当者が言い訳をすることになります。
時間をかけてクライアントを理解し、特定の問題の解決策を売ります。 すべてのローカルビジネスが同じであるとは限りません。ある製品またはサービスが別のビジネスで機能したからといって、それが新しい見込み顧客で機能することを意味するわけではありません。
彼らのニーズを見つけ、解決策を提供し、彼らに成功を示してください。
そのため、その販売プロセスについて話したり、洞察を得たり、調査を行ったり、顧客の学生である場合は、質問をしたり、ナゲットを探したりして、戦略を立てます。お客様のニーズに合ったものです。
2.クライアントにアクセスする-多くの場合
顧客との一貫した継続的な関係は、成功する販売関係を構築するための鍵です。 それを「販売」と考えるのをやめ、関係構築と考え始めてください。
クライアントのニーズに迅速に対応し、目標を評価し、クライアントに注意深く耳を傾け、必要に応じて目標を調整し、その過程でクライアントを支援するように努めてください。 今日の販売スペースでは、営業担当者は、署名が必要な場合にのみ連絡を取るドロップインコミュニケーションモデルに頼ることはできません。
あなたの営業チームを他のチームから切り離したいですか？ 競合他社よりも速いペースでクライアントと会います。
私たちが販売しているものの中には毎週のものもあれば、毎月のものもあります。 私が勝つ人、そしてこのポッドキャストであなたが毎回勝つことを望んでいる人は、毎年デジタルマーケティングソリューションを販売している営業担当者です。 ハ！ ハ！ それは彼らが年に一度顧客に会うために戻ってくるということを意味するので、私は毎回それを粉砕するつもりです。 世界はあまりにも速く動いています、あなたはもうそのようなことをすることができません、あなたは毎月のリズムで顧客に会うために戻る必要があります。 誰か良い。 あなたが取引をもたらすだけのレインメーカーであるために営業担当者としてできない場合は、毎月のリズムで戻ってくることができる誰かをチームに入れる必要があります。昼食を食べなさい。
3.嘘をつかないでください！
Googleのような人の指先で情報を確認するのは簡単すぎるので、答えがない場合は、すべての答えがあるように振る舞わないでください。 あなたが知らないと言うことを恐れないでください！ 重要なのは、嘘はあなたの販売関係を傷つけるだけであり、あなたのクライアントはぬるぬるした販売戦術を通して正しく見るだろうということです。
正直に、誠実に、そして答えがないときに認めることを恐れないでください。
ですから、特に若い営業担当者と話すときは、いつも「嘘をつかないで」と言います。 これが理由です。 それはインターネットと呼ばれています。 それはグーグルと呼ばれています。 誰もが持っています。 世界には歯ブラシよりも多くの電話があります。 そして、今日は歯を磨かなかったたくさんの人々が彼らの電話で話しているので、それは嫌です。 しかし、私のポイントは、その電話はコンピューターであり、検索エンジンを備えているということです。誰かに何かを言うとき、彼らが次にしていることは、あなたが彼らに真実を言ったかどうかを確認することです。 。
4.物事を回転させないでください！
嘘をつくのと同じように、真実を紡ぐことは、顧客への販売結果を不正確に組み立てることを含みます。 物事を回転させようとしないでください。クライアントはそれよりも賢く、最終的に透明性の欠如に気付くと、ビジネスを失うことになります。
ジョージが以下に言うように、あなたのクライアントに真実を伝え、あなた（またはクライアント）が期待したものではない場合は、結果を修正するための行動計画を立ててください。
結果が期待したものではない場合でも、少しスピンする必要があります。スピンしないでください。 もう回転する時間はありません。 クライアントのところに行き、「私たちが期待したようにはうまくいきませんでした。これが私たちが変更しようとしていることであり、この結果が見られると期待しています。 30日後に戻ってくるか、2週間後に電話をかけて、順調に進んでいるかどうかをお知らせします。
5.クライアントの結果を表示し、基準を設定し、イニシアチブを取ります
空の約束に基づいて販売することはできなくなりました。クライアントの結果を示して、大きな銃を抜く時が来ました。 あなたの製品やサービスが実際に彼らが望むように働いていることをあなたのクライアントに示すことができるとき、フォローアップミーティングや約束に参加することははるかに簡単です。 クライアントが苦労して稼いだお金から期待したものを手に入れていないので、営業担当者は耳を傾けることを楽しんでいません。
マイク・ジャンプリーニがコンカー・ローカルの411エピソードで述べたように、彼らはクライアントにサービスの結果を証明するために90日間のウィンドウを設定しました。 これには、ウィンドウの後半の段階での成功の評価を伴う、90日間にわたる継続的な会話と更新が含まれます。
「私たちは、オンラインでの存在感にプラスの影響を与えることができることを顧客に証明するために90日間を費やします。そして、顧客の見栄えを良くし、関連性を高め、より頻繁に表示し、一貫してオンラインで表示し、運転する準備を整えることができます。そのため、90日後、有料検索を顧客に販売する機会を作成します。関連性がある場合は、顧客にとって意味がある場合です。」 —マイクジャンプリーニ
ですから、放送の一番上にある私のポイントは、営業担当者、アカウントエグゼクティブ、マーケティングコンサルタントなど、今日あなたが自分自身と呼んでいるものが何であれ、その設定、主要業績評価指標（KPI）、またはそのバーを設定しないことによるパフォーマンス。
これらのパフォーマンス指標は、設定した基準が満たされているか、クライアントの期待を超えていることをクライアントに示します。
あなたがそのバーを設定した場合、あなたはそれを通り抜ける人になるでしょう。 あなたは彼らにこの物を買うように説得した人でした。 あなたは彼らに投資をするように説得した人でした。 あなたは、それが機能したことを証明し、戦術を適応させるために何をしようとしているのかを説明し、戦略の中で行っていることを適応させて、それらのマークを確実に達成するようにする人になります。 ここで、営業会話に最大の価値をもたらすことができます。
営業チームがフォローアップの電話/会議を征服する方法の完全な説明と詳細な調査については、今すぐローカルポッドキャストを征服するエピソード106に注目してください！
