판매 후: 두려운 후속 약속을 정복하는 방법
게시 됨: 2018-02-27잠재 고객이 점선에 서명하는 순간 판매가 종료된다고 생각하면 오산입니다. 오늘날의 영업 환경에서 영업 사원은 긍정적인 관계를 구축하고 고객에게 가치를 보여주기 위해 지속적으로 노력하고 있습니다.
Vendasta CCO George Leith는 영업, 특히 영업 사원이 흔히 두려워하는 불가피한 후속 회의에 대해 이야기합니다. 일부 영업 사원이 30일 후속 조치를 두려워하는 이유는 무엇입니까? 영업 사원이 실제로 문제를 해결할 제품이나 서비스를 출시하기 전에 고객의 고유한 요구 사항을 파악하기 위해 충분한 작업을 수행하지 않는 경우가 종종 있기 때문입니다.
George는 25년 이상 전 세계에서 성공적인 영업 인력을 판매, 관리, 동기 부여 및 이끌고 있습니다. 근무하는 동안 영업 George는 두려운 후속 약속을 정복하는 방법을 포함하여 한두 가지를 배웠습니다. 이제 당신도 할 수 있습니다.
(지금 바로 컨커 로컬 팟캐스트 106화를 들어보세요!)
1. 컨설팅 접근 방식: 고객이 필요로 하는 것을 기반으로 판매
고객의 요구 사항을 확인하지 않고 고객에게 판매하는 것은 비용 낭비일 뿐만 아니라 해당 고객과의 광고 성공 여부를 검토할 때 판매원을 나쁘게 보이게 합니다. 어떤 판매원도 고객이나 지역 사업체와 후속 조치를 취하고 싶어하지 않으며 실패한 광고에 대해 알려야 합니다. 이것을 피하는 방법? 필요 기반 상담 판매.
특정 도구를 판매하기 전에 조사를 수행하고 클라이언트의 특정 요구 사항을 식별하는 데 시간을 할애하십시오. 광고주는 클라이언트가 제품이나 패키지를 "필요로 한다"고 가정하는 경우가 많습니다. 가정이나 예측을 하면 영업 사원이 광고가 효과가 없는 이유를 핑계로 만들 수 있습니다.
시간을 내어 고객을 이해하고 특정 문제에 대한 솔루션을 판매하십시오. 모든 지역 비즈니스가 동일하지는 않으며, 한 제품이나 서비스가 다른 비즈니스에 효과가 있다고 해서 새로운 잠재 고객에게도 효과가 있는 것은 아닙니다.
고객의 요구 사항을 파악하고 솔루션을 제공하고 성공을 보여주십시오.
그래서 우리가 그 판매 과정에 대해 이야기하거나 통찰력을 얻고 조사를 할 때 우리는 고객의 학생이고 질문을 하고 핵심을 찾고 그런 다음 전략을 개발합니다. 그것은 고객의 요구에 부합합니다.
2. 고객을 자주 방문하십시오.
고객과의 일관되고 지속적인 관계는 성공적인 판매 관계 구축의 핵심입니다. "판매"로 생각하지 말고 관계 구축으로 생각하십시오.
클라이언트의 요구에 즉시 응답하고, 목표를 평가하고, 클라이언트의 말을 주의 깊게 듣고, 필요한 경우 목표를 조정하고, 그 과정에서 클라이언트를 돕기 위해 노력하십시오. 오늘날의 영업 공간에서 영업 사원은 서명을 원할 때만 연락하는 방문 커뮤니케이션 모델에 의존할 수 없습니다.
영업 팀을 나머지 팀과 분리하고 싶으십니까? 경쟁업체보다 더 빠른 속도로 고객과 만나십시오.
우리가 판매하는 일부 품목은 매주 판매해야 하고, 다른 품목은 매달 판매해야 합니다. 내가 이길 사람과 이 팟캐스트에서 당신이 매번 이길 수 있기를 바라는 사람은 매년 디지털 마케팅 솔루션을 판매하는 영업 사원입니다. 하아! 하아! 나는 그들이 단지 1년에 한 번 고객을 만나러 다시 온다는 것을 의미하기 때문에 매번 그것을 부숴버릴 것입니다. 세상은 너무 빨리 움직이고 있습니다. 여러분은 더 이상 그런 일을 할 수 없습니다. 월별 주기로 고객을 만나기 위해 다시 돌아가야 합니다. 더 나은 사람. 당신이 거래를 성사시키는 레인메이커이기 때문에 영업사원이 될 수 없다면, 당신의 팀에는 월간 일정에 따라 다시 들어올 수 있는 누군가가 있어야 합니다. 점심을 먹으십시오.
3. 거짓말하지마!
지금은 구글 등의 정보를 손끝에서 확인하는 것이 너무 쉽기 때문에 답이 없다면 모든 답을 가지고 있는 것처럼 행동하지 마십시오. 모른다고 말하는 것을 두려워하지 마십시오! 요점은 거짓말은 당신의 판매 관계를 해칠 뿐이며 당신의 고객들은 교활한 판매 전술을 통해 바로 보게 될 것입니다.
정직하고 진실하며 답이 없을 때 인정하는 것을 두려워하지 마십시오.
그래서 우리는 특히 젊은 영업사원들과 이야기할 때 항상 "거짓말 하지마"라고 말합니다. 여기에 이유가 있습니다. 인터넷이라고 합니다. 구글이라고 합니다. 누구에게나 하나씩은 있습니다. 세상에는 칫솔보다 전화기가 더 많습니다. 그리고 그것은 역겨운 일입니다. 오늘날 많은 사람들이 양치질을 하지 않고 전화 통화를 하면서 돌아다니고 있기 때문입니다. 하지만 내 요점은 전화가 컴퓨터이고 검색 엔진이 있다는 것입니다. 누군가에게 무언가를 말할 때 그들이 하고 있는 다음 일은 당신이 그들에게 진실을 말했는지 여부를 확인하는 것입니다. .
4. 물건을 돌리지 마십시오!
거짓말과 유사하게 진실을 말하는 것은 고객에게 판매 결과를 부정확하게 구성하는 것과 관련이 있습니다. 일을 돌리려고 하지 마십시오. 고객은 그보다 더 똑똑하며 결국 귀하의 투명성 부족을 알게 되면 귀하는 비즈니스를 잃게 될 것입니다.
George가 아래에서 말했듯이 고객에게 진실을 말하고 결과가 귀하(또는 고객)가 볼 것으로 기대한 것과 다른 경우 결과를 수정하기 위한 조치 계획을 세우십시오.
결과가 예상한 것이 아니더라도 약간의 회전을 해야 합니다. 회전하지 마십시오. 더 이상 돌릴 시간이 없습니다. 고객에게 다음과 같이 말합니다. 30일 후에 다시 연락을 드리겠습니다. 그렇지 않으면 2주 후에 전화를 드려 우리가 정상 궤도에 오르게 되는지 알려 드리겠습니다.
5. 클라이언트에게 결과를 보여주고, 기준을 설정하고, 주도권을 잡습니다.
더 이상 헛된 약속에 근거하여 판매를 할 수 없습니다. 이제 고객에게 결과를 보여주는 큰 총을 꺼낼 때입니다. 고객에게 제품이나 서비스가 실제로 원하는 방식으로 작동하고 있음을 보여줄 수 있을 때 후속 회의나 약속에 참석하는 것이 훨씬 쉽습니다. 고객이 힘들게 번 돈으로 기대한 것을 얻지 못하기 때문에 판매원은 귀를 기울이는 것을 좋아하지 않습니다.
Mike Giamprini 가 Conquer Local의 411화 에서 말했듯이 , 그들은 고객에게 서비스 결과를 증명하기 위해 90일 기간을 설정했습니다. 여기에는 창의 후반 단계에서 성공에 대한 평가와 함께 90일 동안 진행 중인 대화 및 업데이트가 포함됩니다.
"우리는 90일 동안 고객의 온라인 인지도에 긍정적인 영향을 줄 수 있음을 입증하는 데 보낼 것이며 고객을 더 좋아 보이게 하고, 관련성 있게 표시하고, 더 자주 표시하고, 지속적으로 온라인에 표시하고, 운전할 준비를 하도록 할 수 있습니다. 따라서 90일 후에 관련성이 있는 경우 고객에게 의미가 있는 경우 일부 유료 검색을 고객에게 판매할 수 있는 기회를 만들 것입니다." — 마이크 지암프리니
그래서 방송 상단에 있는 제 요점은 영업사원, 계정 임원, 마케팅 컨설턴트, 오늘날 당신이 무엇이라고 부르든 가장 많이 실패하는 곳은 바로 그 설정, 핵심 성과 지표(KPI) 또는 그 막대를 설정하지 않음으로써 성능을 향상시킵니다.
이러한 성과 지표는 귀하가 설정한 기준이 충족되고 있거나 클라이언트의 기대치를 초과하고 있음을 클라이언트에게 보여줍니다.
당신이 그 기준을 설정하면 당신이 그것을 통과하게 될 것입니다. 당신은 그들이 이것을 사도록 설득한 사람이었습니다. 당신은 그들이 투자를 하도록 설득한 사람이었습니다. 당신은 그것이 효과가 있다는 것을 증명하고 전술을 조정하기 위해 무엇을 할 것인지, 전략 내에서 하고 있는 일을 조정하여 목표를 달성할 수 있도록 안내하는 사람이 될 것입니다. . 그것이 바로 영업 대화에 가장 가치를 부여할 수 있는 곳입니다.
영업 팀이 후속 통화/회의를 어떻게 정복할 수 있는지에 대한 자세한 설명과 심층적인 내용을 보려면 지금 Conquer Local Podcast의 에피소드 106을 시청하십시오!
