Pazarlama Operasyonları Satışlarla Nasıl Uyumlu Olabilir (ve Neden)
Yayınlanan: 2018-08-08Birçok B2B şirketinde ortak bir sorun, satış ve pazarlama operasyonları arasında işbirliği ve anlayış eksikliğidir. Çoğu zaman, her iki departman şirketin büyümesini sağlamak için maksimum kapasitede çalışmaya devam eder, ancak hedeflerinin ve çalışmalarının nerede kesiştiğini göremez. Yine de, ikisi arasında bir uyum olduğunda, müşterileri çekme ve onları satış hunisinde başarılı bir şekilde yönlendirme yetenekleri büyük ölçüde gelişir.
Aslında araştırmalar, pazarlama ve satış uyumuna odaklanan şirketlerin anlaşmaları kapatmada %67'ye kadar daha iyi olduğunu gösteriyor. Bu, bu iki takım arasında bir ilişki geliştirmenin büyük bir potansiyele sahip olduğu anlamına gelir.
Pazarlamacılar için, satış ekibiyle iletişim kurmanın, genel şirket hedeflerine ulaşmak, satışları artırmak için çok önemli olduğunu anlamak önemlidir. Ne de olsa satış ekibinin üyeleri, telefon edip potansiyel müşterilerle konuşmak ve anlaşmayı imzalamak zorunda olanlar. Bunu yapmak için satış ekibi, aradıkları kişiler/şirketler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgiye ihtiyaç duyar; bu, satış hunisi aracılığıyla tüketicileri yönlendiren ve izleyen pazarlamacıların kolayca sağlayabileceği içgörüdür. Benzer şekilde, satış ekibi, pazarlamacı olarak size, çabalarınızı güçlendirmek için müşteri geri bildirimi ve içgörü sağlayabilir.
Bu nedenle, bu ilişkiyi bir kazan-kazan durumu olarak düşünmelisiniz. Satış ekibindeki çalışma arkadaşlarımızı mümkün olduğu kadar çok bilgi ile donatabilir ve onları döngüde tutabilirsek, ikiniz de işlerinizi daha verimli ve etkin bir şekilde yapabileceksiniz. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebileceksiniz ve daha sorunsuz bir müşteri yolculuğu yaratarak daha fazla dönüşüme ve YG'de artışa yol açabileceksiniz.
Pazarlama ve satış ekipleriniz arasındaki uyumu sağlamaya nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Pazarlama operasyonlarınızın ve satış ekiplerinizin uyum içinde kalmasını sağlamak için birkaç ipucu:
1. Satış dünyasında neler olup bittiğine kulak verin
Satış ekibinizle bir ilişki kurmaya başlamak için iyi bir yer, onların dünyasında neler olup bittiği hakkında bilgi sahibi olmaktır. Mevcut çabaları, zorlukları ve hedefleri hakkında bilgi edinmek için zaman zaman toplantılarına katılın. Bu bilgi, ihtiyaçlarının ne olduğu ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için pazarlamanın nerede devreye girebileceği konusunda size yön sağlayabilir. Bu toplantılara katılmak aynı zamanda meslektaşlarınıza onların çalışmaları konusunda hevesli olduğunuzu ve nerelere katkıda bulunabileceğinizi görmek istediğinizi gösterir; bu da zaman içinde güven oluşturmaya ve işbirliğini teşvik etmeye yardımcı olabilir. Örneğin, Act-On pazarlama ekibi, haftalık satış çağrılarına düzenli olarak katılarak satış ekibini en son kampanyalardan haberdar eder.
2. Düzenli bir senkronizasyon toplantısı planlayın
Satış ekibinizin ne kadar acı çektiğini bilmek, başlamak için iyi bir yerdir, ancak pazarlama ve satış arasında düzenli toplantılar planlamak, hem işbirliği yapmanıza hem de hedeflerinize ulaşma yolunda ilerlemenizi sağlayabilir. Bu toplantılar aynı zamanda satış ekibinin pazarlama çabalarınızı baştan sona kabul etmesini sağlamak için bir fırsattır.
Satış ekibinin yaptığınız işi hızlandırmasını sağlamak için bu zamanı ayırın, böylece geri bildirimlerini ve/veya endişelerini dile getirebilirler ve müşterilerle yaptıkları konuşmalara dayalı olarak önerilerde bulunabilirler. Satış ekibini yeni pazarlama araçları ve potansiyel müşterileri eğitmek ve anlaşmayı tamamlamak için yararlanabilecekleri içerik hakkında güncellemeyi unutmayın.
3. Hedefleri ve KPI'ları belirlemek için işbirliği yapın
Pazarlama ve satış arasındaki uyumu daha da ilerletmek için, bu işbirliği yoluyla başarmak için çabaladığınız şeyleri yansıtmanıza olanak sağlayacak hedefleri ve KPI'ları belirlemek için birlikte çalışın. Bunlara tüm satış hunisinin merceğinden bakın ve her bir eylemin genel çabalarınızı nasıl etkilediğini düşünün. Daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için her aşamada hangi sonuçları görmeniz gerektiğini düşünün. Tüm bunları yapmak, her iki ekibi de büyük resmin bilgisinde tutacak ve pazarlamadan satış stratejinize şekillendirmenize yardımcı olacaktır.
4. İşbirliği çabalarınızı yönlendirmek ve kolaylaştırmak için araçları kullanın
Bir pazarlamacı olarak, verimliliği ve büyümeyi sağlamak ve departmanınızdaki etkiyi ölçmek için halihazırda birkaç araç kullanıyor olabilirsiniz. İster veri ve analitik ister pazarlama stratejinize otomasyon uygulamak olsun, işinizi daha iyi yapmanın yollarını arıyorsunuz.
Ancak, bu araçların ve sonuçların, potansiyel müşteri listelerini oluşturmaya ve bu kişileri müşterilere dönüştürmeye çalışırken satış ekibiniz için nasıl yararlı olabileceğini de düşünmelisiniz. Lider puanlama, segmentasyon ve yetiştirme gibi etkinlikler, bir müşteriyle genel başarınızı etkileyebilir ve her iki ekibe de müşterinizin ne istediği ve ihtiyaç duyduğu konusunda fikir verebilir.
Bu araçlar ve sonuçlar, hem pazarlamanın hem de satışın, müşterilerin satış hunisinin her adımında şirketinizle nasıl etkileşime girdiğini görselleştirmesine ve hem etkileşim hem de dönüştürme çabalarınızı iyileştirmesine olanak tanır.
5. YG'nizi ölçün ve başarınızı paylaşın
Değişim asla kolay değildir ve pazarlama ile satışları uyumlu hale getirme çabalarınız muhtemelen devam eden bir süreç olacaktır. Satış ve pazarlama arasındaki işbirliği mantıklı olsa da, ekibinizin faydaları anlamakta zorlanan üyeler olabilir. Başarınızı ölçmenin ve paylaşmanın size ve satış ekibine, çabalarınızın nasıl uyumlu olduğunu, her iki ekibin nerede başarılı olduğunu ve daha fazla işbirliği için fırsatların ve ihtiyacın olduğu yerleri görmenize yardımcı olabileceği yer burasıdır.
Pazarlama çabalarının satışları nasıl etkilediğini gösterebilmek, işinizin değerini göstermenize olanak tanır. İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre , pazarlama ve satış uyumu yüksek olan şirketlerin %61'i, içerik pazarlama bütçelerinin 2018'de artmasını beklerken, bu oran düşük düzeyde olanların yalnızca %35'iydi. Pazarlama çabalarınızı satışlardan elde edilen yatırım getirisine bağlayabilirseniz, ekibinizi büyütmek ve çabalarınızı genişletmek söz konusu olduğunda durumu liderliğe taşıyabilirsiniz.