Pazarlama podcast'ini yeniden düşünün: Satış Yeterlilik Puanı

Act-On'un pazarlama otomasyon platformuyla harika sonuçlar elde eden bir içecek üreticisi ve dağıtıcısı olan Joyride'da müşteri başarı hikayemizi kısa süre önce yayınladık . Bu Rethink Marketing podcast'inde Joyride'dan Kat Krieger, Act-On'un neden kendileri için çok uygun olduğunu ve özelleştirilmiş satış yeterlilik puanlarını paylaşıyor.

Joyride, New York, San Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego ve Boston'da soğuk demlenmiş kahve fıçıları ve özel ofis kahveleri sunar. Sürdürülebilirlik ve dünyada iyilik yapmak Joyride markasının özüdür. Joyride, tedarik zincirimizden tüm tek kullanımlık kapları çıkaran, tamamen şişesiz olan dünyadaki tek içecek dağıtıcısı ve üreticisidir. 11 milyonun üzerinde şişe ve kutu ile 25 milyon kahve kapsülünü çöplüklerden kurtardılar ve ürünlerinin %81'i keyif aldıkları toplulukların 50 mil yakınında yapıldı.

Joyride'ın pazarlama direktörü Krieger, “Sürdürülebilirlik hakkında konuştuğumuzda, bunun sadece yapılması güzel bir şey olduğu veya kontrol etmemiz gereken bir kutu olduğu için değil” dedi. “Bunun gerçekten önemli olduğuna ve dünya üzerinde olumlu bir etki yarattığımıza inanıyoruz.”

Krieger, "Birkaç ay önce, Los Angeles'taki teslimat kamyonlarımızdan sadece biri, o gün teslimat için dışarı çıkan fıçılardan bir günde 16.000 şişe kurtardığında," diye hatırlıyor. “Vay canına, burada çalışmaya başladım, bu harika bir şey” diye düşündüm. Çünkü sattığımız her fıçı yaklaşık 80 şişeyi kullanımdan kurtarıyor. Ve işte buradayız, bu zanaat içecek şirketi, çok fazla kahve içiyoruz ve buna rağmen dünya üzerinde gerçekten net bir pozitif etkimiz var ve bu harika hissettiriyor.”

Müşteri adayı kalifikasyon sürecinizi özelleştirme

Joyride'ın yapabildiği ve daha fazla iş kazanabildiği harika şeylerden biri, Act-On formlarını kullanarak Bize Ulaşın formlarını özelleştirmek. Buna satış yeterlilik puanı diyorlar.

Joyride bir adım geri attı ve ideal müşterilerini ve hangi niteliklere veya özelliklere sahip olduklarını gerçekten belirledi. Örneğin, bir içecek servisi sunmak isteyen bir ofis için Joyride, kaç çalışanı olduğunu, kaç ofisi olduğunu, hangi sektörde olduklarını, hangi Joyride servisleriyle ilgilendiklerini, sadece sıcakla mı ilgilendiklerini bilmek istiyor. kahve mi yoksa soğukla ​​da ilgileniyorlar mı, ekipmana ihtiyaçları var mı, yok mu, karar verici onlar mı vb.

Ve bunların hepsini - 45 farklı kriteri - gelen formlarına inşa ediyorlar. Ve bu Act-On'a geliyor ve Joyride, birinin her soruyu nasıl yanıtladığına bağlı olarak puanlar atadı. Ve sonra bu, hemen Joyride'ın CRM'iyle senkronize olur ve satış liderlerinin veya satış yöneticilerinin fırsat üzerinde ne kadar hızlı hareket etmeleri gerektiğini ve bir bakışta bunun gerçekten Joyride için uygun olup olmadığını bilmelerini sağlar. Ve bu öncü puana dayanarak, bir saat içinde mi yoksa gün içinde mi takip edeceklerini bilecekler.

45 farklı kritere sahip bir form kulağa itici geliyor. Ancak Krieger'in açıkladığı gibi, "Koşulludur, dolayısıyla nasıl yanıtladıklarına bağlı olarak farklı seçenekler sunulur. Düşündüğünüz kadar göz korkutucu değil. Ama toptan iseler, bir yoldan giderler. Belki de ürünlerini taşımamızı istiyorlar, farklı bir yola giriyorlar. Eğer bir ofis müşterisiyseler, ancak üçüncü bir yol.

Ve bunun ne tür bir fırsat olduğunu belirlememize gerçekten yardımcı olacak sorular soruyoruz. Ve bence geçmişte hiç lider kalifikasyonu yapmadık. Dolayısıyla satış ekibimiz, kapanma şansı olmayan ve uygun olmayan potansiyel müşterileri ve fırsatları kovalamak için gerçekten çok uygun olanlar kadar çok zaman harcıyordu. Ve böylece sistemi kurarken, gerçekten sadece potansiyel müşteri sayısını artırmaya değil, aynı zamanda Joyride için çok uygun olan müşteri olmak istediğimiz müşteri adaylarını artırmaya çalışıyoruz."

Act-On müşterilerinin sağladığı avantajlardan biri, pazarlamacıların platformla en iyi uygulamaları ve hack'leri paylaşabileceği ve öğrenebileceği çevrimiçi bir forum olan Topluluğudur. Müşterilerden gelen son gönderiler, müşteri adayı puanlaması ve müşteri adayı kalifikasyonunun ayarlanması için ipuçları içerir.

Act-On'un sezgisel platformu

Başarı öykülerinde Krieger, Joyride'ın pazarlama otomasyonu çözümü olarak neden Act-On'u seçtiğini tartışıyor.

“Sadece ne kadar sezgisel olduğunu seviyorum. Ve özellikle Act-On'u neredeyse beş yıldır kullanan birinden geliyor" dedi. “Bence şu anda bunun en iyi yanı, bir form, bir açılış sayfası veya bir e-posta üzerinde çalışıyor olmanız, sadece sürükleyip bırakmanız. Ve neredeyse düşünmenize bile gerek yok.

"Ayrıca Act-On ile satış yeterlilik matrisimizi nasıl oluşturabildiğimize gerçekten çok ama çok şaşırdım. Bunu doğrudan CRM'imizle yapabilir miydik? Muhtemelen. Ama çok daha karmaşık olurdu ve gerçekten bazı özel programlamalar gerektiriyordu. Ve burada, onu doğrudan otomatik bir programa yerleştirmeyi sevebildik. Ve süper kolay.”

Bölüm Gösteri Notları:

1. Joyride kimdir? Onlar ne yapar? Onları farklı kılan nedir?
2. Zorlukları nelerdi ve neden bir pazarlama otomasyon platformu arıyorlardı?
3. Değerlendirme süreçleri nasıldı ve başka hangi tedarikçileri düşündüler?
4. Act-On'u kullanmanın bazı yolları nelerdi?
5. Act-On, Joyride'ın alıcıları için daha kişisel bir deneyim yaratmasına nasıl yardımcı oldu?
6. Onlar küçük bir pazarlama ekibi, Act-On daha fazlasını yapmalarına nasıl yardımcı oldu?
7. Act-On'u seçmelerinin nedenlerinden biri, büyüdükçe onlarla ölçeklenebilme yeteneğiydi, bize bundan bahseder misiniz?
8. Sonuçlar neydi?