Podcast di Rethink Marketing: punteggio di qualificazione alle vendite

Di recente abbiamo pubblicato la nostra storia di successo dei clienti su Joyride, un produttore e distributore di bevande che ha ottenuto risultati sorprendenti con la piattaforma di automazione del marketing di Act-On. In questo podcast Rethink Marketing, Kat Krieger di Joyride condivide il motivo per cui Act-On è stato perfetto per loro e il loro punteggio di qualificazione alle vendite personalizzato.

Joyride offre fusti di caffè freddo e caffè speciali da ufficio a New York, San Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego e Boston. Sostenibilità e fare del bene nel mondo sono fondamentali per il marchio Joyride. Joyride è l'unico distributore e produttore di bevande al mondo ad essere completamente senza bottiglie, avendo eliminato tutti i contenitori monouso dalla nostra catena di approvvigionamento. Hanno risparmiato oltre 11 milioni di bottiglie e lattine e 25 milioni di cialde di caffè dalle discariche, con l'81% dei loro prodotti realizzati entro 50 miglia dalle comunità in cui vengono gustati.

"Quando si parla di sostenibilità, non è solo perché è bello da fare o una scatola che dovremmo controllare", ha detto Krieger, direttore marketing di Joyride. "Crediamo davvero che sia importante e che stiamo avendo un impatto positivo sul mondo".

"Un paio di mesi fa, quando solo uno dei nostri camion per le consegne a Los Angeles ha salvato 16.000 bottiglie in un giorno dai fusti che uscivano per la consegna quel giorno", ha ricordato Krieger. "Ho pensato tipo, 'Wow, posso lavorare qui, è fantastico.' Perché ogni fusto che vendiamo consente di risparmiare circa 80 bottiglie dall'utilizzo. E quindi eccoci qui, questa azienda artigianale di bevande, che beve troppo caffè, eppure stiamo davvero avendo un impatto netto positivo sul mondo, ed è fantastico".

Personalizzazione del processo di qualificazione dei lead

Una delle cose interessanti che Joyride è stata in grado di fare - e ottenere più affari - è la personalizzazione del modulo Contattaci utilizzando i moduli Act-On. Lo chiamano il loro punteggio di qualificazione delle vendite.

Joyride ha fatto un passo indietro e ha davvero identificato i loro clienti ideali e quali qualità o caratteristiche avevano. Ad esempio, per un ufficio che desidera offrire un servizio di bevande, Joyride vuole sapere quanti dipendenti hanno, quanti uffici hanno, in quale settore si trovano, a quali servizi Joyride sono interessati, sono interessati solo a caffè o sono interessati anche al freddo, hanno bisogno di attrezzature, no, sono loro i decisori e così via.

E costruiscono tutto questo - circa 45 criteri diversi - nella loro forma inbound. E questo entra in Act-On e Joyride ha assegnato punti in base a come qualcuno ha risposto a ogni domanda. E poi si sincronizza immediatamente con il CRM di Joyride, facendo sapere ai loro lead di vendita o ai responsabili delle vendite quanto velocemente dovrebbero agire sull'opportunità e se è davvero adatto a Joyride a colpo d'occhio. E in base a quel punteggio di vantaggio, sapranno se eseguire il follow-up entro un'ora o entro il giorno.

Un modulo con 45 criteri diversi suona scoraggiante. Ma come spiega Krieger, "È condizionale, quindi a seconda di come rispondono, vengono presentate opzioni diverse. Non è così scoraggiante come penseresti. Ma se sono all'ingrosso, seguono un percorso. Forse vogliono che portiamo il loro prodotto, prendono una strada diversa. Se è un cliente dell'ufficio, ancora una terza strada.

E poniamo domande che ci aiutano davvero a identificare che tipo di opportunità si tratta. E penso che in passato non abbiamo ottenuto alcuna qualificazione da leader. Quindi il nostro team di vendita stava davvero spendendo tanto tempo a caccia di lead e opportunità che non avevano possibilità di chiudersi e non si adattavano bene, come hanno fatto quelli che si adattavano perfettamente. E quindi, nella creazione del sistema, stiamo davvero cercando non solo di aumentare i lead, ma anche di aumentare il tipo di lead che vogliamo essere clienti, il che si adatta perfettamente a Joyride".

Uno dei vantaggi offerti dai clienti di Act-On è la sua Community, un forum online in cui gli esperti di marketing possono condividere e apprendere le migliori pratiche e gli hack con la piattaforma. I post recenti dei clienti includono suggerimenti per impostare il punteggio dei lead e la qualifica dei lead.

La piattaforma intuitiva di Act-On

Nella loro storia di successo, Krieger spiega perché Joyride ha scelto Act-On come soluzione di automazione del marketing.

“Adoro quanto sia intuitivo. E soprattutto proveniente da qualcuno che usa Act-On ormai da quasi cinque anni”, ha detto. “Penso che la cosa migliore ora sia se stai lavorando su un modulo, una pagina di destinazione o un'e-mail, è semplicemente trascina e rilascia. E quasi non devi nemmeno pensarci.

“Sono stato anche davvero, davvero piacevolmente sorpreso da come siamo stati in grado di costruire la nostra matrice di qualificazione delle vendite con Act-On. Avremmo potuto farlo direttamente con il nostro CRM? Probabilmente. Ma sarebbe stato molto più complicato e avrebbe richiesto davvero una programmazione personalizzata. E qui siamo stati semplicemente in grado di integrarlo direttamente in un programma automatizzato. Ed è semplicissimo”.

Note dell'episodio:

1. Chi è Joyride? Cosa fanno? Cosa li rende diversi?
2. Quali erano le loro sfide e perché stavano cercando una piattaforma di automazione del marketing?
3. Qual è stato il loro processo di valutazione e quali altri fornitori hanno preso in considerazione?
4. Quali erano alcuni dei modi in cui stavano usando Act-On?
5. In che modo Act-On ha aiutato Joyride a creare un'esperienza più personale per i propri acquirenti?
6. Sono un piccolo team di marketing, in che modo Act-On li ha aiutati a fare di più?
7. Uno dei motivi per cui hanno scelto Act-On è stata la sua capacità di adattarsi a loro man mano che crescevano, puoi raccontarcelo?
8. Quali sono stati i risultati?