重新思考營銷播客：銷售資格分數
已發表: 2018-12-14我們最近在 Joyride 上發布了我們的客戶成功案例， Joyride 是一家飲料製造商和分銷商，使用 Act-On 的營銷自動化平台取得了一些驚人的成果。 在這個 Rethink Marketing 播客中，Joyride 的Kat Krieger 分享了為什麼 Act-On 非常適合他們以及他們定制的銷售資格分數。
Joyride 在紐約、舊金山、洛杉磯、奧蘭治縣、聖地亞哥和波士頓提供冷泡咖啡桶和特色辦公室咖啡。 可持續發展和行善是 Joyride 品牌的核心。 Joyride 是世界上唯一一家完全無瓶飲料的分銷商和製造商——從我們的供應鏈中淘汰了所有一次性容器。 他們從垃圾填埋場節省了超過 1100 萬瓶和罐頭，以及 2500 萬個咖啡包，他們 81% 的產品在他們所在社區的 50 英里範圍內生產。
“當我們談論可持續性時，不僅僅是因為它是一件好事或我們應該檢查的盒子，”Joyride 的營銷總監 Krieger 說。 “我們真的相信這很重要，並且我們正在對世界產生積極影響。”
“幾個月前，我們在洛杉磯的一輛送貨卡車在一天之內就從當天出去送貨的小桶中節省了 16,000 瓶酒，”克里格回憶道。 “我想，‘哇，我可以在這里工作，這太棒了。’ 因為我們銷售的每個酒桶可以節省大約 80 瓶酒。 所以我們在這裡，這家精釀飲料公司，喝了太多咖啡，但我們確實對世界產生了積極的影響，感覺很棒。”
定制您的潛在客戶資格認證流程
Joyride 能夠做的一件很酷的事情——並贏得更多業務——是使用 Act-On 表單定制他們的聯繫我們表單。 他們稱之為銷售資格分數。
Joyride 後退了一步，真正確定了他們的理想客戶以及他們擁有的品質或特徵。 例如，對於一個想要提供飲料服務的辦公室，Joyride 想知道他們有多少員工，他們有多少辦公室，他們從事什麼行業，他們對 Joyride 服務感興趣，他們是否只對熱門感興趣咖啡還是他們也對冷感興趣，他們是否需要設備，他們是否不需要，他們是決策者等等。
他們將所有這些——大約 45 種不同的標準——構建到他們的入站表單中。 Act-On 和 Joyride 會根據某人回答每個問題的方式來分配分數。 然後立即同步到 Joyride 的 CRM，讓他們的銷售線索或銷售經理一目了然地知道他們應該多快採取行動，以及它是否真的適合 Joyride。 根據該領先分數，他們將知道是在一小時內還是在一天內跟進。
包含 45 種不同標準的表格聽起來令人反感。 但正如 Krieger 解釋的那樣，“這是有條件的，所以根據他們的回答方式，他們會得到不同的選擇。 它並不像你想像的那麼令人生畏。 但如果他們是批發的，他們就會走一條路。 也許他們希望我們攜帶他們的產品，他們走的是不同的道路。 如果他們是辦公室客戶，還有第三條路徑。
我們提出的問題能夠真正幫助我們識別出什麼樣的機會。 而且我認為過去我們根本沒有獲得領導資格。 因此，我們的銷售團隊確實花費了同樣多的時間來追逐那些沒有機會完成並且不適合的潛在客戶和機會，就像他們尋找非常適合的線索和機會一樣。 因此，在構建系統的過程中，我們不僅在努力增加潛在客戶，而且還增加了我們希望成為客戶的潛在客戶類型，這非常適合 Joyride。”
Act-On 客戶的好處之一是它的社區，這是一個在線論壇，營銷人員可以在該平台上分享和學習最佳實踐和技巧。 客戶最近發布的帖子包括設置潛在客戶評分和潛在客戶資格的技巧。
Act-On 的直觀平台
在他們的成功故事中，Krieger 討論了 Joyride 選擇 Act-On 作為其營銷自動化解決方案的原因。
“我就是喜歡它的直觀性。 尤其是來自使用 Act-On 近五年的人，”她說。 “我認為現在最棒的一點是，無論您是在處理表單、登錄頁面還是電子郵件，它都可以拖放。 而且您幾乎不必考慮它。
“我也對我們如何能夠使用 Act-On 構建我們的銷售資格矩陣感到非常非常驚喜。 我們可以直接使用我們的 CRM 來完成嗎？ 大概。 但這會復雜得多，並且確實需要一些自定義編程。 在這裡，我們只是能夠將它直接構建到一個自動化程序中。 而且超級簡單。”
劇集說明：
- 喬伊萊德是誰？ 他們在做什麼？ 是什麼讓他們與眾不同？
- 他們面臨的挑戰是什麼，他們為什麼要尋找營銷自動化平台？
- 他們的評估過程是什麼？他們考慮過哪些其他供應商？
- 他們使用 Act-On 的方式有哪些？
- Act-On 如何幫助 Joyride 為他們的買家創造更個性化的體驗？
- 他們是一個小型營銷團隊，Act-On 如何幫助他們做得更多？
- 他們選擇 Act-On 的原因之一是它能夠隨著他們的成長而擴展，你能告訴我們嗎？
- 結果如何？