إعادة التفكير في بودكاست التسويق: نقاط تأهيل المبيعات

لقد نشرنا مؤخرًا قصة نجاح عملائنا على Joyride ، الشركة المصنعة للمشروبات والموزع الذي حقق بعض النتائج المذهلة مع منصة أتمتة التسويق الخاصة بـ Act-On. في بودكاست Rethink Marketing هذا ، تشارك Kat Krieger من Joyride لماذا كان Act-On مناسبًا جدًا لهم ودرجات تأهيل المبيعات المخصصة الخاصة بهم.

تقدم Joyride براميل القهوة الباردة وقهوة المكتب المتخصصة في نيويورك وسان فرانسيسكو ولوس أنجلوس ومقاطعة أورانج وسان دييغو وبوسطن. تعد الاستدامة وفعل الخير في العالم من الأمور الأساسية لعلامة Joyride التجارية. Joyride هي الموزع والشركة المصنعة الوحيدة للمشروبات في العالم التي لا تحتوي على زجاجات تمامًا - بعد أن ألغيت جميع الحاويات ذات الاستخدام الفردي من سلسلة التوريد الخاصة بنا. لقد وفروا أكثر من 11 مليون زجاجة وعلبة ، و 25 مليون كبسولة قهوة من مكبات النفايات ، مع 81٪ من منتجاتهم صنعت على بعد 50 ميلاً من المجتمعات التي استمتعوا بها.

قال كريجر ، مدير التسويق في Joyride: "عندما نتحدث عن الاستدامة ، فهذا ليس فقط لأنه من الجيد القيام به أو أنه صندوق يجب أن نتحقق منه". "نعتقد حقًا أنه مهم وأننا نحقق تأثيرًا إيجابيًا على العالم."

يتذكر كريجر قائلاً: "قبل شهرين عندما أنقذت شاحنة واحدة فقط من شاحنات التوصيل لدينا في لوس أنجلوس 16000 زجاجة في يوم واحد من البراميل التي خرجت للتسليم في ذلك اليوم". "فكرت مثل ،" واو ، لقد بدأت العمل هنا ، هذا رائع. " لأن كل برميل نبيعه يوفر ما يقرب من 80 زجاجة من الاستخدام. وها نحن هنا ، شركة المشروبات الحرفية هذه ، نشرب الكثير من القهوة ، ومع ذلك فلدينا حقًا تأثير إيجابي صاف على العالم ، وهذا شعور رائع ".

تخصيص عملية تأهيل العملاء المحتملين

أحد الأشياء الرائعة التي تمكنت Joyride من القيام بها - وكسب المزيد من الأعمال - هو تخصيص نموذج اتصل بنا باستخدام نماذج Act-On. يسمونها درجة تأهيل المبيعات الخاصة بهم.

اتخذ Joyride خطوة إلى الوراء وحدد حقًا عملائه المثاليين والصفات أو الخصائص التي يتمتعون بها. على سبيل المثال ، بالنسبة للمكتب الذي يرغب في تقديم خدمة المشروبات ، تريد Joyride معرفة عدد الموظفين الذين لديهم ، وعدد المكاتب التي لديهم ، وما هي الصناعة التي يعملون فيها ، وما هي خدمات Joyride التي يهتمون بها ، وهل هم مهتمون فقط بالمشروبات الساخنة القهوة أم أنهم مهتمون أيضًا بالبرد ، هل يحتاجون إلى معدات ، أليس كذلك ، هل هم صانع القرار وما إلى ذلك.

وقاموا ببناء كل ذلك - حوالي 45 معيارًا مختلفًا - في شكلها الوارد. وهذا يأتي في Act-On وقد خصصت Joyride نقاطًا بناءً على كيفية إجابة شخص ما على كل سؤال. ثم يتزامن ذلك على الفور مع CRM في Joyride ، مما يتيح للعملاء المحتملين أو مديري المبيعات معرفة مدى السرعة التي يجب أن يتصرفوا بها بناءً على الفرصة ، وما إذا كانت مناسبة حقًا لـ Joyride في لمحة. واستنادًا إلى نتيجة الرصاص هذه ، سيعرفون ما إذا كانوا سيتبعون في غضون ساعة أم خلال اليوم.

النموذج الذي يحتوي على 45 معيارًا مختلفًا يبدو غير مقنع. ولكن كما يشرح كريجر ، "إنه شرطي ، لذا اعتمادًا على كيفية إجابتهم ، يتم تقديم خيارات مختلفة لهم. إنه ليس شاقًا تمامًا كما تعتقد. ولكن إذا كانوا بالجملة ، فإنهم يسلكون طريقًا واحدًا. ربما يريدون منا أن نحمل منتجاتهم ، يسلكون طريقًا مختلفًا. إذا كانوا من عملاء المكتب ، فهناك طريق ثالث.

ونطرح أسئلة تساعدنا حقًا في تحديد نوع هذه الفرصة. وأعتقد أننا لم نقم في الماضي بأي تأهيل على الإطلاق. لذلك كان فريق المبيعات لدينا يقضي حقًا نفس القدر من الوقت في مطاردة العملاء المحتملين والفرص التي لم يكن لديها فرصة لإغلاقها ولم تكن مناسبة تمامًا ، كما فعلوا تلك التي كانت مناسبة تمامًا. ومن ثم في بناء النظام ، نحاول حقًا ليس فقط زيادة العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا زيادة نوع العملاء المتوقعين الذين نريد أن نكون عملاء ، وهذا مناسب جدًا لـ Joyride ".

تتمثل إحدى مزايا عملاء Act-On في مجتمعها ، وهو منتدى عبر الإنترنت حيث يمكن للمسوقين مشاركة وتعلم أفضل الممارسات والقرصنة من خلال النظام الأساسي. تتضمن المشاركات الأخيرة من العملاء نصائح حول إعداد نقاط العملاء المتوقعين وتأهيل العملاء المحتملين.

منصة بديهية Act-On

في قصة نجاحهم ، يناقش Krieger سبب اختيار Joyride لـ Act-On كحل لأتمتة التسويق.

"أنا فقط أحب كم هي بديهية. وخاصة قادمة من شخص استخدم Act-On الآن منذ ما يقرب من خمس سنوات "، قالت. "أعتقد أن أعظم جزء حول هذا الموضوع الآن هو ما إذا كنت تعمل على نموذج ، أو صفحة مقصودة ، أو بريد إلكتروني ، إنه مجرد سحب وإفلات. ولا تحتاج حتى إلى التفكير في الأمر.

"لقد فوجئت أيضًا حقًا بسرور حقًا من كيف تمكنا من بناء مصفوفة تأهيل المبيعات لدينا مع Act-On. هل كان بإمكاننا فعل ذلك مباشرة مع CRM الخاص بنا؟ من المحتمل. لكن الأمر كان سيكون أكثر تعقيدًا ويتطلب حقًا بعض البرمجة المخصصة. وهنا تمكنا فقط من تصميمه في برنامج آلي. وهو سهل للغاية. "

الحلقة المعروضة:

1. من هو Joyride؟ ماذا يعملون؟ ما الذي يجعلهم مختلفين؟
2. ما هي تحدياتهم ، ولماذا كانوا يبحثون عن منصة لأتمتة التسويق؟
3. ما هي عملية التقييم الخاصة بهم وما البائعون الآخرون الذين أخذوا في الاعتبار؟
4. ما هي بعض الطرق التي كانوا يستخدمون بها Act-On؟
5. كيف ساعدت Act-On Joyride في إنشاء تجربة شخصية أكثر للمشترين؟
6. إنهم فريق تسويق صغير ، كيف ساعدتهم Act-On على فعل المزيد؟
7. أحد الأسباب التي دفعتهم إلى اختيار Act-On هو قدرتها على التوسع معهم مع نموهم ، هل يمكنك إخبارنا بذلك؟
8. ماذا كانت النتائج؟