Rethink Marketing 팟캐스트: 영업 자격 점수

우리는 최근 Act-On의 마케팅 자동화 플랫폼으로 놀라운 결과를 얻은 음료 제조업체이자 유통업체인 Joyride에 고객 성공 스토리를 게시했습니다. 이 Rethink Marketing 팟캐스트에서 Joyride의 Kat Krieger는 왜 Act-On이 그들에게 매우 적합한지와 그들의 맞춤형 판매 자격 점수를 공유합니다.

Joyride는 뉴욕, 샌프란시스코, 로스앤젤레스, 오렌지 카운티, 샌디에이고 및 보스턴에서 콜드 브루 커피 통과 전문 사무실 커피를 제공합니다. 지속 가능성과 세상에서 좋은 일을 하는 것은 Joyride 브랜드의 핵심입니다. Joyride는 완전히 병이 없는 세계 유일의 음료 유통업체이자 제조업체로서 공급망에서 모든 일회용 용기를 제거했습니다. 그들은 쓰레기 매립지에서 1,100만 개 이상의 병과 캔, 2,500만 개의 커피 꼬투리를 절약했으며, 제품의 81%는 그들이 즐기는 지역 사회의 50마일 내에서 만들어졌습니다.

Joyride의 마케팅 이사인 Krieger는 “지속 가능성에 대해 이야기할 때 하기 좋은 일이나 체크해야 할 상자 때문만은 아닙니다. "우리는 그것이 중요하고 우리가 세상에 긍정적인 영향을 미치고 있다고 진정으로 믿습니다."

"몇 달 전 로스앤젤레스에 있는 우리 배달 트럭 중 한 대가 그날 배달을 위해 나간 술통에서 하루 만에 16,000병을 절약했습니다."라고 Krieger는 회상했습니다. “'와, 여기까지 일을 하다니, 대단하다'라고 생각했어요. 우리가 판매하는 모든 술통은 약 80병의 사용을 절약할 수 있기 때문입니다. 그래서 여기 우리가 있습니다. 이 수제 음료 회사는 커피를 너무 많이 마시지만 실제로 세상에 긍정적인 영향을 미치고 있고 기분이 좋습니다.”

리드 자격 프로세스 사용자 지정

Joyride가 할 수 있었던 멋진 일 중 하나는 더 많은 비즈니스를 수주했으며 Act-On 양식을 사용하여 Contact Us 양식을 사용자 지정하는 것입니다. 영업 자격 점수라고 합니다.

Joyride는 한 걸음 물러서서 그들의 이상적인 고객과 그들이 가지고 있는 자질이나 특성을 진정으로 식별했습니다. 예를 들어, 음료 서비스를 제공하고자 하는 사무실의 경우 Joyride는 직원 수, 사무실 수, 업종이 무엇인지, Joyride 서비스에 관심이 있는지, 단순히 뜨거운 것에 관심이 있는지 알고 싶어합니다. 커피 또는 추위에도 관심이 있는지, 장비가 필요한지, 그렇지 않은지, 의사 결정자인지 등입니다.

그리고 이 모든 것(약 45가지 기준)을 인바운드 양식에 구축합니다. 그리고 그것이 Act-On에 들어오고 Joyride는 누군가가 모든 질문에 어떻게 대답했는지에 따라 점수를 할당했습니다. 그런 다음 Joyride의 CRM과 즉시 동기화되어 영업 리드 또는 영업 관리자가 기회에 얼마나 빨리 조치를 취해야 하는지, 그리고 이것이 Joyride에 정말 적합한지 한 눈에 알 수 있습니다. 그리고 그 리드 점수를 기반으로 한 시간 안에 후속 조치를 취해야 하는지 아니면 하루 안에 후속 조치를 취해야 하는지 알 수 있습니다.

45가지 다른 기준이 있는 양식은 불쾌하게 들립니다. 그러나 Krieger가 설명하는 것처럼 “조건부이기 때문에 어떻게 대답하느냐에 따라 다른 옵션이 제공됩니다. 생각보다 만만치 않습니다. 그러나 그들이 도매라면 그들은 한 길로 나아갑니다. 아마도 그들은 우리가 그들의 제품을 운반하기를 원할 것입니다. 그들은 다른 길을 가고 있습니다. 그들이 사무실 고객이라면 아직 제3의 길입니다.

그리고 우리는 그것이 어떤 종류의 기회인지 식별하는 데 실제로 도움이 되는 질문을 합니다. 그리고 과거에는 우리가 리드 자격을 전혀 갖추지 못했다고 생각합니다. 그래서 우리 영업 팀은 잘 맞는 기회와 잘 맞지 않는 리드와 기회를 찾는 데 정말 많은 시간을 할애했습니다. 그래서 시스템을 구축할 때 우리는 리드를 늘릴 뿐만 아니라 Joyride에 매우 적합한 고객이 되고 싶은 리드의 종류를 늘리기 위해 정말로 노력하고 있습니다.”

Act-On 고객의 이점 중 하나는 마케터가 플랫폼과 모범 사례 및 해킹을 공유하고 배울 수 있는 온라인 포럼인 커뮤니티입니다. 고객의 최근 게시물에는 리드 스코어링 및 리드 자격 설정에 대한 팁이 포함되어 있습니다.

Act-On의 직관적인 플랫폼

성공 사례에서 Krieger는 Joyride가 마케팅 자동화 솔루션으로 Act-On을 선택한 이유에 대해 설명합니다.

“나는 그것이 얼마나 직관적인지를 좋아합니다. 그리고 특히 거의 5년 동안 Act-On을 사용한 사람에게서 오는 것입니다.”라고 그녀는 말했습니다. “지금 가장 중요한 부분은 양식, 랜딩 페이지, 이메일 중 무엇을 하든 드래그 앤 드롭 방식으로 작업할 수 있다는 것입니다. 그리고 그것에 대해 생각할 필요조차 거의 없습니다.

“또한 Act-On을 사용하여 영업 자격 매트릭스를 구축할 수 있었던 방법에 놀랐습니다. CRM으로 직접 수행할 수 있었습니까? 아마. 그러나 그것은 훨씬 더 복잡하고 실제로 약간의 사용자 정의 프로그래밍이 필요했을 것입니다. 그리고 여기에서 우리는 그것을 자동화된 프로그램으로 바로 구축할 수 있었습니다. 그리고 그것은 매우 쉽습니다.”

에피소드 쇼노트:

1. 조이라이드는 누구인가? 그들은 무엇을합니까? 무엇이 그들을 다르게 만드는가?
2. 그들의 도전 과제는 무엇이었으며 마케팅 자동화 플랫폼을 찾고 있었던 이유는 무엇입니까?
3. 평가 프로세스는 무엇이며 다른 공급업체는 무엇을 고려했습니까?
4. Act-On을 사용하는 방법에는 어떤 것이 있습니까?
5. Joyride가 구매자에게 보다 개인적인 경험을 제공하는 데 Act-On이 어떻게 도움이 되었습니까?
6. 그들은 소규모 마케팅 팀입니다. 어떻게 Act-On이 더 많은 일을 하는 데 도움이 되었습니까?
7. 그들이 Act-On을 선택한 이유 중 하나는 성장에 따라 확장할 수 있는 능력이었습니다. 그것에 대해 말씀해 주시겠습니까?
8. 결과는 어땠나요?