Repensar el podcast de marketing: puntuación de calificación de ventas

Recientemente publicamos la historia de éxito de nuestro cliente en Joyride, un fabricante y distribuidor de bebidas que ha obtenido resultados sorprendentes con la plataforma de automatización de marketing de Act-On. En este podcast de Rethink Marketing, Kat Krieger de Joyride comparte por qué Act-On ha sido una excelente opción para ellos y su puntuación de calificación de ventas personalizada.

Joyride entrega barriles de café preparado en frío y café especial para oficinas en Nueva York, San Francisco, Los Ángeles, Condado de Orange, San Diego y Boston. La sostenibilidad y hacer el bien en el mundo son fundamentales para la marca Joyride. Joyride es el único distribuidor y fabricante de bebidas en el mundo que no utiliza botellas, ya que eliminó todos los envases de un solo uso de nuestra cadena de suministro. Han salvado más de 11 millones de botellas y latas, y 25 millones de cápsulas de café de los vertederos, con el 81 % de sus productos fabricados en un radio de 50 millas de las comunidades en las que se disfrutan.

“Cuando hablamos de sustentabilidad, no es solo porque es algo agradable de hacer o una casilla que debemos marcar”, dijo Krieger, director de marketing de Joyride. “Realmente creemos que es importante y que estamos teniendo un impacto positivo en el mundo”.

“Hace un par de meses, cuando solo uno de nuestros camiones de reparto en Los Ángeles salvó 16 000 botellas en un día de los barriles que salieron para la entrega ese día”, recordó Krieger. “Pensé, 'Vaya, puedo trabajar aquí, esto es increíble'. Porque cada barril que vendemos evita que se utilicen aproximadamente 80 botellas. Y aquí estamos, esta compañía de bebidas artesanales, bebiendo demasiado café y, sin embargo, realmente estamos teniendo un impacto neto positivo en el mundo, y se siente genial”.

Personalización de su proceso de calificación de clientes potenciales

Una de las cosas geniales que Joyride ha podido hacer, y ganar más negocios, es personalizar su formulario de contacto con formularios Act-On. Lo llaman su puntaje de calificación de ventas.

Joyride dio un paso atrás y realmente identificó a sus clientes ideales y qué cualidades o características tenían. Por ejemplo, para una oficina que desea ofrecer un servicio de bebidas, Joyride desea saber cuántos empleados tiene, cuántas oficinas tiene, en qué industria se encuentra, en qué servicios de Joyride está interesado, si solo está interesado en productos calientes. café o también les interesa el frío, necesitan equipo, no, son los que toman las decisiones, etc.

Y construyen todo eso, unos 45 criterios diferentes, en su formulario entrante. Y eso entra en Act-On y Joyride ha asignado puntos en función de cómo alguien ha respondido cada pregunta. Y luego eso se sincroniza de inmediato con el CRM de Joyride, lo que les permite a sus clientes potenciales o gerentes de ventas saber qué tan rápido deben actuar sobre la oportunidad y si es realmente adecuado para Joyride de un vistazo. Y en función de esa puntuación de clientes potenciales, sabrán si hacer un seguimiento en una hora o en un día.

Un formulario con 45 criterios diferentes suena desagradable. Pero como explica Krieger, “Es condicional, así que dependiendo de cómo respondan, se les presentan diferentes opciones. No es tan desalentador como crees. Pero si son mayoristas, van por un camino. Tal vez quieren que llevemos su producto, van por un camino diferente. Si son un cliente de la oficina, aún hay un tercer camino.

Y hacemos preguntas que realmente nos ayudan a identificar qué tipo de oportunidad es. Y creo que en el pasado no hicimos ninguna calificación de liderazgo. Así que nuestro equipo de ventas realmente pasaba tanto tiempo persiguiendo clientes potenciales y oportunidades que no tenían posibilidades de cerrarse y que no encajaban bien, como lo hacían con las que encajaban bien. Entonces, al construir el sistema, realmente estamos tratando no solo de aumentar los clientes potenciales, sino también aumentar el tipo de clientes potenciales que queremos que sean clientes, que encajan perfectamente con Joyride”.

Uno de los beneficios que tienen los clientes de Act-On es su Comunidad, un foro en línea donde los especialistas en marketing pueden compartir y aprender las mejores prácticas y trucos con la plataforma. Las publicaciones recientes de los clientes incluyen consejos para configurar la puntuación y la calificación de clientes potenciales.

La plataforma intuitiva de Act-On

En su historia de éxito, Krieger analiza por qué Joyride eligió Act-On como su solución de automatización de marketing.

“Me encanta lo intuitivo que es. Y especialmente viniendo de alguien que ha usado Act-On durante casi cinco años”, dijo. “Creo que lo mejor ahora es si estás trabajando en un formulario, una página de inicio o un correo electrónico, es simplemente arrastrar y soltar. Y casi ni siquiera tienes que pensar en ello.

“También me sorprendió mucho, muy gratamente, cómo pudimos construir nuestra matriz de calificación de ventas con Act-On. ¿Podríamos haberlo hecho directamente con nuestro CRM? Probablemente. Pero habría sido muchísimo más complicado y realmente requería algo de programación personalizada. Y aquí pudimos convertirlo en un programa automatizado. Y es súper fácil”.

Notas del episodio:

1. ¿Quién es Joyride? ¿Qué hacen? ¿Qué los hace diferentes?
2. ¿Cuáles fueron sus desafíos y por qué buscaban una plataforma de automatización de marketing?
3. ¿Cuál fue su proceso de evaluación y qué otros proveedores consideraron?
4. ¿Cuáles fueron algunas de las formas en que estaban usando Act-On?
5. ¿Cómo ayudó Act-On a Joyride a crear una experiencia más personal para sus compradores?
6. Son un pequeño equipo de marketing, ¿cómo les ha ayudado Act-On a hacer más?
7. Una de las razones por las que eligieron Act-On fue su capacidad para escalar con ellos a medida que crecían, ¿puede contarnos sobre eso?
8. ¿Cuáles fueron los resultados?