Подкаст «Переосмысление маркетинга»: квалификационный балл продаж

Недавно мы опубликовали нашу историю успеха клиентов компании Joyride, производителя и дистрибьютора напитков, которая добилась потрясающих результатов с помощью платформы автоматизации маркетинга Act-On. В этом подкасте Rethink Marketing Кэт Кригер из Joyride рассказывает, почему Act-On идеально подходит для них, и рассказывает об их квалификационном балле по продажам.

Joyride поставляет кеги для кофе холодного заваривания и фирменный кофе для офисов в Нью-Йорке, Сан-Франциско, Лос-Анджелесе, округе Ориндж, Сан-Диего и Бостоне. Устойчивое развитие и добрые дела в мире являются основой бренда Joyride. Joyride — единственный в мире дистрибьютор и производитель напитков, полностью отказавшийся от бутылок, исключив все одноразовые контейнеры из нашей цепочки поставок. Они спасли более 11 миллионов бутылок и банок и 25 миллионов кофейных чалд на свалках, при этом 81% их продуктов производится в пределах 50 миль от населенных пунктов, в которых они пользуются.

«Когда мы говорим об устойчивости, это не только потому, что это приятно делать или что мы должны поставить галочку», — сказал Кригер, директор по маркетингу Joyride. «Мы искренне верим, что это важно и что мы оказываем положительное влияние на мир».

«Пару месяцев назад, когда только один из наших грузовиков в Лос-Анджелесе спас 16 000 бутылок за один день из бочонков, отправленных на доставку в тот день», — вспоминает Кригер. «Я подумал: «Вау, я здесь работаю, это потрясающе». Потому что каждый продаваемый нами кег экономит примерно 80 бутылок. И вот мы, эта компания по производству крафтовых напитков, пьем слишком много кофе, и все же мы действительно оказываем положительное влияние на мир, и это прекрасно».

Настройка процесса квалификации потенциальных клиентов

Одна из замечательных вещей, которую Joyride смогла сделать — и привлечь больше клиентов — это настроить форму «Свяжитесь с нами» с помощью форм Act-On. Они называют это своей квалификационной оценкой продаж.

Joyride сделала шаг назад и действительно определила своих идеальных клиентов и их качества или характеристики. Например, для офиса, который хочет предлагать напитки, Joyride хочет знать, сколько у них сотрудников, сколько у них офисов, в какой отрасли они работают, какие услуги Joyride их интересуют, интересуются ли они просто горячими напитками? кофе или они также заинтересованы в холоде, нужно ли им оборудование или нет, они принимают решения и так далее.

И все это — около 45 различных критериев — они встраивают в свою входящую форму. И это входит в Act-On, и Joyride присваивает баллы в зависимости от того, как кто-то ответил на каждый вопрос. И затем это немедленно синхронизируется с CRM Joyride, позволяя их руководителям продаж или менеджерам по продажам знать, как быстро они должны использовать возможность, и действительно ли это подходит для Joyride с первого взгляда. И на основе этой оценки лидов они узнают, следует ли продолжить работу в течение часа или в течение дня.

Форма с 45 различными критериями звучит отталкивающе. Но, как объясняет Кригер, «это условно, поэтому в зависимости от того, как они ответят, им будут представлены разные варианты. Это не так страшно, как вы думаете. Но если они оптом, они идут по одному пути. Возможно, они хотят, чтобы мы везли их товар, они идут по другому пути. Если они клиент офиса, еще третий путь.

И мы задаем вопросы, которые действительно помогают нам определить, что это за возможность. И я думаю, что в прошлом мы вообще не вели квалификацию. Таким образом, наша команда по продажам действительно тратила столько же времени на погоню за потенциальными клиентами и возможностями, которые не имели шансов на закрытие и не подходили, как и на те, которые подходили идеально. И поэтому при создании системы мы действительно пытаемся не только увеличить количество потенциальных клиентов, но и увеличить количество потенциальных клиентов, которые нам нужны, и которые отлично подходят для Joyride».

Одним из преимуществ, которое получают клиенты Act-On, является его сообщество, онлайн-форум, где маркетологи могут делиться и изучать передовой опыт и приемы работы с платформой. Недавние сообщения от клиентов содержат советы по настройке оценки потенциальных клиентов и их квалификации.

Интуитивная платформа Act-On

В своей истории успеха Кригер рассказывает, почему компания Joyride выбрала Act-On в качестве решения для автоматизации маркетинга.

«Мне просто нравится, насколько это интуитивно понятно. И особенно от человека, который использует Act-On уже почти пять лет», — сказала она. «Я думаю, что самое интересное в этом сейчас — работаете ли вы с формой, целевой страницей или электронным письмом, это просто перетаскивание. И почти не нужно даже думать об этом.

«Я также был очень, очень приятно удивлен тем, как мы смогли построить нашу матрицу квалификации продаж с помощью Act-On. Могли бы мы сделать это напрямую с нашей CRM? Наверное. Но это было бы чертовски сложнее и действительно требовало бы специального программирования. А здесь мы просто смогли встроить это прямо в автоматизированную программу. И это очень просто».

Примечания к эпизоду:

1. Кто такая Джойрайд? Что они делают? Чем они отличаются?
2. Какие у них были проблемы и почему они искали платформу для автоматизации маркетинга?
3. Каков был их процесс оценки и каких других поставщиков они рассматривали?
4. Какими способами они использовали Act-On?
5. Как компания Act-On помогла Joyride создать более личный опыт для своих покупателей?
6. Это небольшая маркетинговая команда. Как Act-On помог им добиться большего?
7. Одной из причин, по которой они выбрали Act-On, была его способность масштабироваться вместе с ними по мере их роста. Можете ли вы рассказать нам об этом?
8. Каковы результаты?