Pikirkan kembali Podcast Pemasaran: Skor Kualifikasi Penjualan

Kami baru-baru ini menerbitkan kisah sukses pelanggan kami di Joyride, produsen dan distributor minuman yang memiliki beberapa hasil luar biasa dengan platform otomatisasi pemasaran Act-On. Dalam podcast Rethink Marketing ini, Kat Krieger dari Joyride membagikan mengapa Act-On sangat cocok untuk mereka dan skor kualifikasi penjualan yang disesuaikan.

Joyride mengirimkan tong kopi dingin dan kopi kantor khusus di New York, San Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego, dan Boston. Keberlanjutan dan berbuat baik di dunia adalah inti dari merek Joyride. Joyride adalah satu-satunya distributor dan produsen minuman di dunia yang benar-benar tanpa botol — setelah menghilangkan semua wadah sekali pakai dari rantai pasokan kami. Mereka telah menyelamatkan lebih dari 11 juta botol dan kaleng, dan 25 juta pod kopi dari tempat pembuangan sampah, dengan 81% produk mereka dibuat dalam jarak 50 mil dari komunitas tempat mereka dinikmati.

“Ketika kita berbicara tentang keberlanjutan, itu bukan hanya karena itu bagus untuk dilakukan atau kotak yang harus kita periksa,” kata Krieger, direktur pemasaran Joyride. “Kami benar-benar percaya bahwa ini penting dan kami membuat dampak positif bagi dunia.”

“Beberapa bulan yang lalu ketika hanya salah satu truk pengiriman kami di Los Angeles menyelamatkan 16.000 botol dalam satu hari dari tong yang keluar untuk pengiriman hari itu,” kenang Krieger. “Saya berpikir seperti, 'Wow, saya bisa bekerja di sini, ini luar biasa.' Karena setiap tong yang kami jual menghemat sekitar 80 botol dari penggunaan. Jadi di sinilah kita, perusahaan minuman kerajinan ini, minum terlalu banyak kopi, namun kita benar-benar memiliki dampak positif bersih pada dunia, dan rasanya luar biasa.”

Menyesuaikan proses kualifikasi prospek Anda

Salah satu hal keren yang dapat dilakukan Joyride — dan memenangkan lebih banyak bisnis — adalah menyesuaikan formulir Hubungi Kami menggunakan formulir Act-On. Mereka menyebutnya skor kualifikasi penjualan mereka.

Joyride mundur selangkah dan benar-benar mengidentifikasi pelanggan ideal mereka dan kualitas atau karakteristik apa yang mereka miliki. Misalnya, untuk kantor yang ingin menawarkan layanan minuman, Joyride ingin tahu berapa banyak karyawan yang mereka miliki, berapa banyak kantor yang mereka miliki, industri apa yang mereka geluti, layanan Joyride apa yang mereka minati, apakah mereka hanya tertarik pada hot kopi atau mereka juga tertarik pada dingin, apakah mereka membutuhkan peralatan, apakah mereka pembuat keputusan dan sebagainya.

Dan mereka membangun semua itu — sekitar 45 kriteria berbeda — ke dalam formulir masuk mereka. Dan itu masuk ke Act-On dan Joyride telah menetapkan poin berdasarkan bagaimana seseorang menjawab setiap pertanyaan. Dan kemudian itu segera disinkronkan ke CRM Joyride, memberi tahu prospek penjualan atau manajer penjualan mereka seberapa cepat mereka harus bertindak atas peluang tersebut, dan apakah itu benar-benar cocok untuk Joyride secara sekilas. Dan berdasarkan skor prospek itu, mereka akan tahu apakah akan menindaklanjuti dalam satu jam atau dalam sehari.

Formulir dengan 45 kriteria berbeda terdengar tidak menyenangkan. Tetapi seperti yang dijelaskan Krieger, “Ini bersyarat, jadi tergantung pada bagaimana mereka menjawab, mereka disajikan dengan opsi yang berbeda. Ini tidak menakutkan seperti yang Anda pikirkan. Namun jika grosir, mereka menempuh satu jalur. Mungkin mereka ingin kami membawa produk mereka, mereka menempuh jalan yang berbeda. Jika mereka adalah pelanggan kantor, namun jalur ketiga.

Dan kami mengajukan pertanyaan yang benar-benar membantu kami mengidentifikasi peluang seperti apa itu. Dan saya pikir di masa lalu kami tidak melakukan kualifikasi memimpin sama sekali. Jadi, tim penjualan kami benar-benar menghabiskan banyak waktu untuk mengejar prospek dan peluang yang tidak memiliki peluang untuk ditutup dan tidak cocok, seperti halnya yang mereka lakukan yang sangat cocok. Jadi dalam membangun sistem, kami benar-benar mencoba untuk tidak hanya meningkatkan prospek, tetapi juga meningkatkan jenis prospek yang kami inginkan untuk menjadi pelanggan, yang sangat cocok untuk Joyride.”

Salah satu manfaat yang dimiliki pelanggan Act-On adalah Komunitasnya, forum online tempat pemasar dapat berbagi dan mempelajari praktik terbaik dan peretasan dengan platform. Postingan terbaru dari pelanggan mencakup tip untuk menyiapkan penilaian prospek dan kualifikasi prospek.

Platform intuitif Act-On

Dalam kisah sukses mereka, Krieger membahas mengapa Joyride memilih Act-On sebagai solusi otomatisasi pemasarannya.

“Saya suka betapa intuitifnya itu. Dan terutama datang dari seseorang yang sekarang menggunakan Act-On selama hampir lima tahun, ”katanya. “Saya pikir bagian terbesar tentang itu sekarang adalah apakah Anda sedang mengerjakan formulir, atau halaman arahan, atau email, itu hanya seret dan lepas. Dan Anda hampir tidak perlu memikirkannya.

“Saya juga sangat, sangat terkejut dengan bagaimana kami dapat membangun matriks kualifikasi penjualan kami dengan Act-On. Bisakah kami melakukannya langsung dengan CRM kami? Mungkin. Tapi itu akan menjadi jauh lebih rumit dan benar-benar membutuhkan beberapa pemrograman khusus. Dan di sini kami hanya dapat membuatnya menjadi program otomatis. Dan itu sangat mudah.”

Catatan Acara Episode:

1. Siapa itu Joyrid? Apa yang mereka lakukan? Apa yang membuat mereka berbeda?
2. Apa tantangan mereka, dan mengapa mereka mencari platform otomatisasi pemasaran?
3. Apa proses evaluasi mereka dan vendor lain apa yang mereka pertimbangkan?
4. Apa saja cara mereka menggunakan Act-On?
5. Bagaimana Act-On membantu Joyride menciptakan pengalaman yang lebih pribadi bagi pembeli mereka?
6. Mereka adalah tim pemasaran kecil, bagaimana Act-On membantu mereka berbuat lebih banyak?
7. Salah satu alasan mereka memilih Act-On adalah kemampuannya untuk berkembang bersama mereka saat mereka tumbuh, dapatkah Anda memberi tahu kami tentang itu?
8. Apa hasilnya?