Podcast Rethink Marketing : score de qualification des ventes

Nous avons récemment publié l'histoire de réussite de notre client sur Joyride, un fabricant et distributeur de boissons qui a obtenu des résultats étonnants avec la plateforme d'automatisation du marketing d'Act-On. Dans ce podcast Rethink Marketing, Kat Krieger de Joyride explique pourquoi Act-On leur convient parfaitement et leur score de qualification de vente personnalisé.

Joyride livre des fûts de café infusé à froid et du café de bureau spécialisé à New York, San Francisco, Los Angeles, le comté d'Orange, San Diego et Boston. La durabilité et faire le bien dans le monde sont au cœur de la marque Joyride. Joyride est le seul distributeur et fabricant de boissons au monde à être complètement sans bouteille, ayant éliminé tous les contenants à usage unique de notre chaîne d'approvisionnement. Ils ont sauvé plus de 11 millions de bouteilles et de canettes et 25 millions de dosettes de café des décharges, 81 % de leurs produits étant fabriqués à moins de 80 km des communautés dans lesquelles ils sont consommés.

"Lorsque nous parlons de durabilité, ce n'est pas seulement parce que c'est une bonne chose à faire ou une case que nous devrions cocher", a déclaré Krieger, directeur marketing de Joyride. "Nous croyons vraiment que c'est important et que nous avons un impact positif sur le monde."

"Il y a quelques mois, lorsqu'un seul de nos camions de livraison à Los Angeles a sauvé 16 000 bouteilles en une journée des fûts qui étaient sortis pour livraison ce jour-là", se souvient Krieger. "Je me suis dit : 'Wow, je travaille ici, c'est incroyable.' Parce que chaque fût que nous vendons permet d'économiser environ 80 bouteilles d'utilisation. Et nous voici donc, cette entreprise de boissons artisanales, buvant beaucoup trop de café, et pourtant nous avons vraiment un impact positif net sur le monde, et ça fait du bien.

Personnaliser votre processus de qualification de prospects

L'une des choses intéressantes que Joyride a pu faire - et gagner plus d'affaires - est de personnaliser son formulaire Contactez-nous à l'aide de formulaires Act-On. Ils l'appellent leur score de qualification des ventes.

Joyride a pris du recul et a vraiment identifié ses clients idéaux et quelles qualités ou caractéristiques ils avaient. Par exemple, pour un bureau souhaitant offrir un service de boissons, Joyride veut savoir combien d'employés il a, combien de bureaux ont-ils, dans quel secteur d'activité sont-ils, quels services Joyride intéressent-ils, s'intéressent-ils uniquement aux produits chauds café ou sont-ils également intéressés par le froid, ont-ils besoin d'équipement, n'est-ce pas, sont-ils le décideur, etc.

Et ils intègrent tout cela – quelque 45 critères différents – dans leur formulaire entrant. Et cela entre dans Act-On et Joyride a attribué des points en fonction de la façon dont quelqu'un a répondu à chaque question. Et cela se synchronise immédiatement avec le CRM de Joyride, permettant à leurs prospects ou directeurs commerciaux de savoir à quelle vitesse ils doivent agir sur l'opportunité et si cela convient vraiment à Joyride en un coup d'œil. Et sur la base de ce score, ils sauront s'ils doivent effectuer un suivi dans l'heure ou dans la journée.

Un formulaire avec 45 critères différents semble rebutant. Mais comme l'explique Krieger, "c'est conditionnel, donc selon la façon dont ils répondent, ils se voient présenter différentes options. Ce n'est pas aussi intimidant qu'on pourrait le penser. Mais s'ils sont en gros, ils suivent un chemin. Peut-être qu'ils veulent que nous vendions leur produit, ils empruntent une autre voie. S'il s'agit d'un client de bureau, encore un troisième chemin.

Et nous posons des questions qui nous aident vraiment à identifier de quel type d'opportunité il s'agit. Et je pense que dans le passé, nous n'avons fait aucune qualification en tête. Notre équipe de vente passait donc autant de temps à rechercher des pistes et des opportunités qui n'avaient aucune chance de se concrétiser et qui ne convenaient pas, qu'à celles qui convenaient parfaitement. Et donc en construisant le système, nous essayons vraiment non seulement d'augmenter les prospects, mais aussi d'augmenter le type de prospects que nous voulons être des clients, qui conviennent parfaitement à Joyride.

L'un des avantages des clients d'Act-On est sa communauté, un forum en ligne où les spécialistes du marketing peuvent partager et apprendre les meilleures pratiques et les hacks avec la plate-forme. Les messages récents des clients incluent des conseils pour configurer la notation et la qualification des prospects.

La plateforme intuitive d'Act-On

Dans leur histoire à succès, Krieger explique pourquoi Joyride a choisi Act-On comme solution d'automatisation du marketing.

"J'adore à quel point c'est intuitif. Et surtout venant de quelqu'un qui utilise Act-On maintenant depuis près de cinq ans », a-t-elle déclaré. «Je pense que le plus grand élément à ce sujet maintenant est de savoir si vous travaillez sur un formulaire, une page de destination ou un e-mail, c'est tellement glisser-déposer. Et vous n'avez presque même pas besoin d'y penser.

"J'ai également été très, très agréablement surpris par la façon dont nous avons pu construire notre matrice de qualification des ventes avec Act-On. Aurions-nous pu le faire directement avec notre CRM ? Probablement. Mais cela aurait été beaucoup plus compliqué et aurait vraiment nécessité une programmation personnalisée. Et ici, nous avons tout simplement pu l'intégrer directement dans un programme automatisé. Et c'est super facile.

Notes de l'épisode :

1. Qui est Joyride ? Que font-ils? Qu'est-ce qui les rend différents?
2. Quels étaient leurs défis et pourquoi recherchaient-ils une plateforme d'automatisation du marketing ?
3. Quel a été leur processus d'évaluation et quels autres fournisseurs ont-ils pris en compte ?
4. Quelles étaient certaines des façons dont ils utilisaient Act-On ?
5. Comment Act-On a-t-il aidé Joyride à créer une expérience plus personnelle pour ses acheteurs ?
6. Il s'agit d'une petite équipe marketing, comment Act-On les a-t-ils aidés à en faire plus ?
7. L'une des raisons pour lesquelles ils ont choisi Act-On était sa capacité à évoluer avec eux au fur et à mesure de leur croissance, pouvez-vous nous en parler ?
8. Quels ont été les résultats ?