Bir Lider Puanlama Programı Nasıl Uygulanır?

Çoğumuz B2B pazarlamacıları için potansiyel müşterilere nasıl yaklaşılacağını belirlemek ve hatta satış hunisinin neresinde olduklarını bulmak zor olabilir. Ve devretme sorumluluğu satışlara yol açar ve kuruluşumuzun genel yatırım getirisine katkıda bulunur, bunu yapabilme baskısı çok büyük olur. Ancak, liderlerimizle doğrudan konuşma yeteneği olmadan, nerede durdukları veya bu aktarımı nasıl kolaylaştıracakları her zaman net değildir.

Neyse ki, müşteri adayı puanlama, müşterilerimizin belirli özelliklere göre nerede olduğunu anlamamızı sağlayarak bu belirsizliğin bir kısmını hafifletiyor. Çalışma şekli, her eyleme veya etkileşime bir nokta atamanızdır, böylece potansiyel müşterilerinizin nerede olduğunu ve ilerlemelerine yardımcı olmak için ne zaman ve kimin devreye girmesi gerektiğini daha iyi ölçebilirsiniz. Kulağa basit geliyor, değil mi?

Ancak, daha önce hiç müşteri adayı puanlaması kullanmadıysanız, nereden başlayacağınızı ve neyin ölçüleceğini bilmek muhtemelen zor olacaktır. Sonuçta, çoğumuz çeşitli müşteri ve hesap türleriyle uğraşıyor olabiliriz ve satış döngüsü ve onay süreci her biri için farklı görünebilir.

Şansınıza, Act-On'da başarılı bir lider puanlama programı uygulamak hakkında bir iki şey biliyoruz ve bugün sizinle temel ipuçlarımızı paylaşıyoruz. Öncü puanlamayı düşünüyorsanız veya uygulama sürecindeyseniz, bunlar koşmaya başlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken 5 kritik parçadır.

İdeal Müşterinizi Nasıl Belirlersiniz

Müşteri adaylarını puanlamaya başlamadan önce ideal müşterinizin kim olduğunu belirlemeniz gerekir. Bu adımı atmak, en baştan doğru fırsatları belirleyebilmeniz ve puanlama sisteminizi besleme çabalarınızı geliştirmek için kullanabilmeniz için lider puanlama programınızı uyarlamanıza olanak tanır.

İdeal müşteri tanımınız iş sektörü, unvan, sektör ve şirket gibi açık kriterlerden oluşmalıdır. Web sitenizdeki bir formu kullanarak kolayca bilgi toplayabilir ve bir puan sistemi belirledikten sonra, bu özelliklere ne kadar iyi uyduklarına göre her müşteri adayına puan atayabilirsiniz. Potansiyel müşteriler belirli bir puan aldığında, entegre bir pazarlama otomasyonu ve CRM teknoloji yığını, pazarlama başkanının Satışları bir fırsata atlama zamanının geldiğini bildirmesine olanak tanır.

Satış Döngünüzün Aşamalarını Açıkça Tanımlayın

Müşteri adaylarımız bizimle etkileşime girmeye devam ederse, satış hunisinde ilerlediklerini varsayabiliriz. Bununla birlikte, Marketing Sherpa'ya göre, B2B pazarlamacılarının %61'i tüm olası satışları doğrudan satışa gönderir, ancak bunların yalnızca %27'si genellikle kalifiyedir. Bunun anlamı, satış ekibimiz çabalarını asla kapanmayacak fırsatlar için harcıyor ve pazarlamadan daha fazla beslenme olabilirdi.

Başarılı bir müşteri adayı puanlama programının bir parçası, olası satışlarınızın satış hunisinde nerede olduğunu anlayabilmektir. Bu, onlara ne tür içerik ve kaynaklar dağıtmanız gerektiğinin yanı sıra kimlerin ve ne zaman dahil olması gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Satış hunisindeki her aşamanın özelliklerini tanımlayarak başlayın. Hedef müşterileriniz ilerlerken aradığı ve ihtiyaç duyduğu şey nedir? Ardından, bu özelliklere dayalı olarak, bir sonraki aşamaya geçmek için atmaları gereken adımları belirleyin.

Örneğin, dönüşüm hunisinin tepesindeki birinin markanızla tanışması ve üzerinde düşünme aşamasına geçmeden önce bir müşteri olmaya uygun olduğunu göstermesi gerekir. Bir e-posta açma, web sitenize tıklama veya bir genel bakış videosu izleme gibi belirli eylemleri tamamlamalarına dayalı olarak onlara puan vermelisiniz. Bir sonraki aşamaya geçmek için yeterli puan topladıklarında, yetiştirme çabalarınızı onların ihtiyaçlarına göre ayarlayabilirsiniz.

Her Adıma veya Eyleme Kaç Puan Atanacağını Belirleyin

Müşteri adaylarınızın satış döngüsünün bir sonraki aşamasına ne zaman geçeceğini belirlemekten bahsetmişken, bunu yapmanın yolu, onlardan önce belirli sayıda puan kazanmalarını istemektir. Satış döngünüzün her aşamasına atadığınız özellikleri alın, bunları adımlara bölün ve her birine puan atayın.

Akılda tutulması gereken bir şey, ilgi ve uygunluk gösterme söz konusu olduğunda tüm eylemlerin eşit yaratılmadığı veya aynı önemi taşımadığıdır. Bir form doldurmak veya bir demo planlamak gibi satış huniniz için hangi eylemlerin kritik olduğunu düşünün ve bu daha fazla noktayı atamayı hedefleyin.

Puanları Nereden Çıkarmanız Gerektiğini Anlayın

Müşteri sayınızı artırmak istediğiniz kadar, ürününüze veya hizmetinize gerçekten uygun olanları edinmek de önemlidir. Ne de olsa, anlaşmayı imzaladıktan sonra, yeni müşterilerin ortaklığınızdan gerçekten yararlanabilmelerini ve markanız için elçiler ve iyi temsilciler olarak hizmet etmelerini sağlamak isteyeceksiniz.

Bu nedenle, ürün veya hizmetinizin çok karmaşık olması veya müşterilerinizin yapmak istedikleri için yetersiz olması gibi, bunun ideal müşteriniz olmadığını ima edebilecek herhangi bir eylem için puan çıkarmalısınız. Bu uyarı sinyallerinden herhangi birini görmezden gelirseniz ve satışlara kötü bir ihtimal iletirseniz, ürün veya hizmetinizin en uygun olmadığını anladıklarında potansiyel müşteriniz aldatılmış hissedebilir ve satış ekibiniz zamanını boşa harcamış olur.

Lider Puanlama Programınızın İşinize Yaramasını Sağlayın

Müşteri adayı puanlamasının bir yararı, pazarlamanın müşteri adaylarını besleyerek daha iyi bir iş çıkarmasına yardımcı olması ve doğru an geldiğinde anlaşmayı imzalamak için satışları donatmasıdır. Ancak bunu başarmak için doğru iletişim kanallarının mevcut olduğundan emin olmanız gerekir. Neyse ki, doğru pazarlama otomasyonu ve CRM eşleştirmesine sahip olmak, müşteri adayı puanlama programınızı uygulamanıza değil, aynı zamanda nitelikli müşteri adaylarını satışlara verimli bir şekilde geçirmenize yardımcı olabilir.