Marketing-Podcast neu denken: Sales Qualification Score

Wir haben kürzlich unsere Kundenerfolgsgeschichte auf Joyride veröffentlicht, einem Getränkehersteller und -vertreiber, der mit der Marketing-Automatisierungsplattform von Act-On einige erstaunliche Ergebnisse erzielt hat. In diesem „Rethink Marketing“-Podcast teilt Kat Krieger von Joyride, warum Act-On hervorragend zu ihnen passt, und ihre maßgeschneiderte Verkaufsqualifikationsbewertung.

Joyride liefert kaltgebrühte Kaffeefässer und Kaffeespezialitäten für Büros in New York, San Francisco, Los Angeles, Orange County, San Diego und Boston. Nachhaltigkeit und Gutes tun in der Welt sind der Kern der Marke Joyride. Joyride ist der einzige Getränkehändler und -hersteller der Welt, der vollständig flaschenlos ist – nachdem wir alle Einwegbehälter aus unserer Lieferkette eliminiert haben. Sie haben über 11 Millionen Flaschen und Dosen und 25 Millionen Kaffeepads von Mülldeponien gerettet, wobei 81 % ihrer Produkte innerhalb von 50 Meilen von den Gemeinden hergestellt werden, in denen sie genossen werden.

„Wenn wir über Nachhaltigkeit sprechen, dann nicht nur, weil es eine nette Sache ist oder eine Kiste, die wir überprüfen sollten“, sagte Krieger, Marketingdirektor von Joyride. „Wir glauben wirklich, dass es wichtig ist und dass wir einen positiven Einfluss auf die Welt haben.“

„Vor ein paar Monaten, als nur einer unserer Lieferwagen in Los Angeles 16.000 Flaschen an einem Tag aus den Fässern rettete, die an diesem Tag zur Auslieferung gingen“, erinnerte sich Krieger. „Ich dachte: ‚Wow, ich kann hier arbeiten, das ist unglaublich.' Denn jedes verkaufte Fass erspart rund 80 Flaschen den Verbrauch. Und hier sind wir also, dieses Craft-Getränkeunternehmen, das viel zu viel Kaffee trinkt, und dennoch haben wir einen wirklich positiven Einfluss auf die Welt, und es fühlt sich großartig an.“

Anpassen Ihres Lead-Qualifizierungsprozesses

Eines der coolen Dinge, die Joyride tun konnte – und mehr Geschäfte machen konnte – ist das Anpassen seines Kontaktformulars mit Act-On-Formularen. Sie nennen es ihre Verkaufsqualifikationspunktzahl.

Joyride trat einen Schritt zurück und identifizierte wirklich ihre idealen Kunden und welche Qualitäten oder Eigenschaften sie hatten. Wenn ein Büro beispielsweise einen Getränkeservice anbieten möchte, möchte Joyride wissen, wie viele Mitarbeiter es hat, wie viele Büros es hat, in welcher Branche es tätig ist, an welchen Joyride-Diensten es interessiert ist, ob es nur heiß ist Kaffee oder sind sie auch an Kälte interessiert, brauchen sie Geräte, nicht, sind sie Entscheidungsträger und so weiter.

Und sie bauen all das – etwa 45 verschiedene Kriterien – in ihr eingehendes Formular ein. Und das kommt in Act-On und Joyride hat Punkte basierend darauf vergeben, wie jemand jede Frage beantwortet hat. Und das wird dann sofort mit dem CRM von Joyride synchronisiert, sodass ihre Vertriebsleiter oder Vertriebsleiter auf einen Blick wissen, wie schnell sie auf die Gelegenheit reagieren sollten und ob sie wirklich zu Joyride passt. Und basierend auf diesem Lead-Score wissen sie, ob sie innerhalb einer Stunde oder innerhalb eines Tages nachfassen müssen.

Ein Formular mit 45 verschiedenen Kriterien klingt abschreckend. Aber wie Krieger erklärt: „Es ist bedingt, je nachdem, wie sie antworten, werden ihnen verschiedene Optionen präsentiert. Es ist nicht ganz so beängstigend, wie Sie denken würden. Aber wenn sie Großhandel sind, gehen sie einen Weg. Vielleicht wollen sie, dass wir ihr Produkt transportieren, sie gehen einen anderen Weg. Wenn sie ein Bürokunde sind, noch ein dritter Weg.

Und wir stellen Fragen, die uns wirklich dabei helfen, herauszufinden, um welche Art von Gelegenheit es sich handelt. Und ich denke, in der Vergangenheit haben wir überhaupt keine Lead-Qualifikation gemacht. Unser Vertriebsteam verbrachte also genau so viel Zeit damit, Leads und Opportunitys nachzujagen, die keine Chance auf einen Abschluss hatten und nicht gut passten, wie solche, die hervorragend passten. Und so versuchen wir beim Aufbau des Systems wirklich, nicht nur die Leads zu erhöhen, sondern auch die Art von Leads zu erhöhen, die wir zu Kunden machen wollen, die hervorragend zu Joyride passen.“

Einer der Vorteile, die Act-On-Kunden haben, ist die Community, ein Online-Forum, in dem Vermarkter Best Practices und Hacks mit der Plattform austauschen und lernen können. Aktuelle Posts von Kunden enthalten Tipps zum Einrichten von Lead-Scoring und Lead-Qualifizierung.

Die intuitive Plattform von Act-On

In ihrer Erfolgsgeschichte erläutert Krieger, warum sich Joyride für Act-On als Marketing-Automatisierungslösung entschieden hat.

„Ich liebe es einfach, wie intuitiv es ist. Und vor allem von jemandem, der Act-On jetzt seit fast fünf Jahren verwendet“, sagte sie. „Ich denke, das Beste daran ist jetzt, ob Sie an einem Formular, einer Zielseite oder einer E-Mail arbeiten, es ist einfach so Drag-and-Drop. Und Sie müssen fast nicht einmal darüber nachdenken.

„Ich war auch sehr, sehr angenehm überrascht, wie wir mit Act-On unsere Verkaufsqualifizierungsmatrix aufbauen konnten. Hätten wir das direkt mit unserem CRM machen können? Wahrscheinlich. Aber es wäre verdammt viel komplizierter gewesen und hätte wirklich eine benutzerdefinierte Programmierung erfordert. Und hier konnten wir es gleich in ein automatisiertes Programm einbauen. Und es ist supereinfach.“

Episoden-Shownotes:

1. Wer ist Joyride? Was machen Sie? Was unterscheidet sie?
2. Was waren ihre Herausforderungen und warum suchten sie nach einer Marketing-Automatisierungsplattform?
3. Wie war ihr Evaluierungsprozess und welche anderen Anbieter haben sie in Betracht gezogen?
4. Wie haben sie Act-On verwendet?
5. Wie hat Act-On Joyride dabei geholfen, ein persönlicheres Erlebnis für seine Käufer zu schaffen?
6. Sie sind ein kleines Marketingteam, wie hat Act-On ihnen geholfen, mehr zu erreichen?
7. Einer der Gründe, warum sie sich für Act-On entschieden haben, war die Fähigkeit, mit ihnen zu skalieren, wenn sie wachsen. Können Sie uns darüber etwas erzählen?
8. Was waren die Ergebnisse?